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Las ventas son una ciencia que raya en el arte. Para vender con éxito se necesita un producto demandado, una campaña de marketing adecuada, el conocimiento de psicología y mucho más.
Pero a veces, si un vendedor quiere aumentar las ventas, necesita muy poco: cambiar su enfoque del trabajo y comenzar a aplicar técnicas de venta más efectivas. En esta selección, encontrarás unos trucos que te ayudarán a vender más y más caro. Para saber más, echa un vistazo al curso "Vendedor increíble. Vende cualquier cosa a cualquiera".
Truco 1. Imagina que el cliente es un buen amigo tuyo
Cuando nos preparamos para una conversación difícil con un cliente, negociamos con cautela, esperando constantemente una trampa. El cliente lee este estado de ánimo y empieza a esperar dificultades y problemas. Como resultado, la negociación puede conducir a ellos. Puedes evitar este efecto negativo imaginando y creyendo que el cliente es un buen amigo al que hace tiempo que no ves. Con esta actitud, la conversación será mucho más fluida y el cliente tendrá más confianza en lo que dices.
Truco 2. Prepárate para el encuentro
Piensa en tu ropa e imagen hasta el más mínimo detalle. Una persona se siente más segura cuando lleva una ropa no solo bonita, sino también cómoda. Al fin y al cabo, el cliente lee las emociones del vendedor y puede percibir su vergüenza o indecisión. Y como el comprador simplemente no puede saber que la única razón por la que el vendedor se siente incómodo es que lleva un traje ajustado, puede tomar la indecisión del vendedor como una señal de que hay un engaño en la transacción.
Truco 3. Recuerda una historia
El storytelling es una técnica de ventas poderosa. Los vendedores llevan mucho tiempo contando historias interesantes a los clientes, y ahora esta tendencia tiene por fin un nombre: Storytelling. Una buena historia puede disipar las dudas del cliente y, en última instancia, convencerle de que compre el producto. Recopila y recuerda esas historias convincentes para poder adaptarlas a tu producto y contárselas al cliente en cada oportunidad que tengas.
Truco 4. Dirígete al cliente por su nombre
Cuando te diriges a una persona por su nombre, le muestras tu respeto y afecto. Sin embargo, para saber el nombre del cliente, es mejor que no le preguntes: "¿Cómo se llama?" sino: "¿Cómo puedo dirigirme a usted?". El cliente elegirá él mismo cómo le gustaría que lo llamaras. Deberías memorizar el nombre que dijo y utilizarlo cuando sea necesario. Si el cliente no quiere decir su nombre, no insistas.
Truco 5. Hazle un pequeño favor al cliente
El favor no debe ser grande, para que el cliente no se sienta obligado después, sino contento por la atención mostrada. Por ejemplo, puedes ofrecerle una bebida y un lugar cómodo para descansar. Nos resulta más difícil rechazar a las personas que ya nos han hecho un favor. De esta manera, hacerle un favor al cliente aumenta las posibilidades de que el vendedor cierre el trato.
Truco 6. Sé un oyente activo
Escuchar activamente es involucrarse en el discurso de la otra persona. Te permite establecer una relación con tu interlocutor. A un vendedor, la escucha activa le ayuda a encontrar un lenguaje común con cualquier cliente. Solo tiene que respetar dos sencillos criterios:
- Realmente escuchar con atención lo que está diciendo su interlocutor.
- Demostrarle al interlocutor que su discurso es interesante y que se le escucha con atención. Puedes hacerlo haciendo preguntas aclaratorias. Se trata de que vuelvas a decir con tus propias palabras el último comentario de la otra persona y te asegures de que la has entendido correctamente.
Truco 7. Convence al cliente de que necesita comprar ahora mismo
Esta técnica es especialmente efectiva cuando se trata de productos a precio promocional. Nunca debes perder la oportunidad de destacar los beneficios que recibe el cliente. Un truco eficaz es destacar cuánto costaba el producto antes y cuánto cuesta ahora: "Antes costaba 1200 dólares, pero ahora cuesta 600".
Truco 8. Prueba
Es mucho más difícil que un cliente rechace una compra si ya se imagina poseyendo el artículo. Por eso los concesionarios de automóviles suelen ofrecer la posibilidad de probar un coche, y los vendedores de ropa suelen ofrecer la posibilidad de probarse cosas, aunque el cliente no tenga intención de comprarlas.
Truco 9. Continúa la lista
Cuantos más artículos compre el cliente, mejor para el vendedor. No dejes pasar la oportunidad de ofrecerle al cliente nuevas ideas de compra. Por ejemplo, productos para el cuidado de la ropa o los zapatos que el cliente acaba de comprar.
Truco 10. No aceptes un no por respuesta
Rechazar tus ofertas puede convertirse en un hábito para los clientes. Para evitar la formación de este hábito, es importante no terminar una conversación con un rechazo. Por lo tanto, terminar la conversación después de que el cliente te haya rechazado significa que ya estás formando un mal hábito en él. En lugar de aceptar un no, invítale a pensar en tu propuesta y despídete de esta manera más neutral.
Aprender y observar a los clientes es esencial para cualquier vendedor si éste quiere tener éxito. Puedes aprender más sobre las técnicas que te ayudarán a cerrar cualquier trato en un curso educativo, como, por ejemplo, "Vendedor increíble. Vende cualquier cosa a cualquiera".
Pero es importante que recuerdes que no basta con conocer las técnicas de venta eficaces, hay que saber aplicarlas correctamente. Solo puedes aprender a aplicar correctamente los trucos de venta y encontrar tu equilibrio ideal en la práctica, comunicándote con los clientes.
