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Incluso si el vendedor ha respondido a todas las preguntas del cliente, ha cerrado todas las objeciones y ha presentado argumentos convincentes, el trato puede fracasar. ¿Por qué? Porque el vendedor no lo cerró.
El cliente casi nunca toma la iniciativa a la hora de pagar la compra. Si no se le empuja a tomar esta decisión, es posible que se vaya con las manos vacías.
Sólo se debe proceder a cerrar el trato cuando el vendedor haya resuelto todas las preguntas del cliente potencial y esté seguro de que está dispuesto a comprar. Pero incluso en este caso, hay que proceder con cuidado. Hemos preparado cinco consejos que ayudarán a animar a cualquier cliente, incluso a los más difíciles, a comprar.
Consejo 1. Resumen
Una técnica de cierre tradicional. Para utilizarlo, basta con enumerar los productos que el cliente tiene previsto comprar y resumir brevemente los beneficios que recibirá si paga la compra. El vendedor debe hacer hincapié en lo que es importante para ese cliente en particular.
Ejemplo. El cliente quiere comprar un coche para llevar a su familia al campo. En el resumen, el vendedor debe mencionar sin duda las ventajas del coche, como la comodidad, la seguridad y el bajo consumo de gasolina.
Consejo 2. "¿Cuál sería su forma de pago más cómoda?"
Ofrecer la forma de pago de la compra es una manera fácil de cerrar el trato. Pero no siempre funciona. Sólo debe utilizarse si el vendedor está absolutamente seguro de que el cliente no tiene dudas y está dispuesto a comprar el producto, pero está dudando en ofrecerlo. La pregunta también funciona bien si el cliente aún no ha decidido qué producto se llevará y el vendedor debe tomar la iniciativa.
En el caso de los clientes difíciles o de los que van a realizar una compra cara, la técnica debe utilizarse con mucha precaución: el cliente puede percibir esa pregunta como un intento de presionarle y no comprará nada.
Consejo 3. Creación de urgencia
El miedo a perderse una ventaja es un buen incentivo para que un cliente realice una compra. El cliente que está dispuesto a comprar el producto aquí y ahora lo comprará definitivamente, a diferencia del que pospone la decisión. Argumentos estándar que ayudan al vendedor a convencer al cliente de que compre aquí y ahora:
- Hoy hay un gran descuento en el producto.
- El producto ha estado a la venta durante mucho tiempo a un precio promocional, y pronto se agotará.
- Además del producto, ahora se puede obtener una buena bonificación (por ejemplo, entrega e instalación gratuitas o un producto relacionado).
Esta técnica funciona incluso si el comprador no está seguro de su elección. Sin embargo, si el vendedor está decidido a establecer una relación a largo plazo con el comprador, debe utilizarlo con precaución: en ningún caso debe mentir sobre las promociones y las condiciones especiales por tiempo limitado.
Consejo 4. Concesión
Este consejo también funciona para los clientes indecisos que no se deciden a comprar. Pero sólo puede utilizarse si el vendedor puede ofrecer al cliente mejores condiciones, como un descuento o la entrega gratuita.
Cuando el vendedor ve que el cliente está indeciso, puede ofrecer una concesión como argumento decisivo. Además, es posible crear urgencia: por ejemplo, decir que otro vendedor trabajará mañana en la tienda y no podrá ofrecer condiciones tan favorables. A veces los clientes pasan a la ofensiva y piden ellos mismos un descuento adicional. El vendedor puede utilizar esta oferta en su beneficio, por ejemplo, aceptando la oferta del cliente con la condición de que compre el producto hoy.
Una variante del consejo de la "concesión": Recuérdale al cliente sus privilegios. Por ejemplo, para recordarles que pueden devolver el producto en un plazo determinado si no lo han utilizado.
Consejo 5. Privación
La gente siempre aprecia más algo si puede perderlo. Seguro que has visto a clientes que compran cosas que ni siquiera necesitan si se dan cuenta de que están en demanda y de que existe la posibilidad de que alguien lo compre pronto. Esta característica de la psique humana puede utilizarse en las ventas. Por ejemplo, se le puede hablar de un cliente que también estaba interesado en el producto, o se puede interrumpir la prueba de conducción en el punto más interesante para que el cliente sienta que ha perdido la oportunidad de poseer el producto y quiera recuperarlo.
Si el cliente considera que el precio del producto es demasiado elevado, puede ofrecerle una rebaja sustituyendo el producto por otro equivalente más barato o renunciando a características adicionales. Es muy probable que el miedo a la pérdida haga que la oferta inicial sea más atractiva, y que finalmente el cliente se decida a comprar.
A la hora de cerrar el trato, es importante tener en cuenta las características individuales del cliente y el estilo de comunicación que prefiere. En algunos casos, la presión firme ayudará a cerrar el trato, mientras que en otros hará que el cliente renuncie a comprar en la tienda para siempre. Para los clientes que se preocupan por tomar sus propias decisiones, la mejor opción es hacer una pausa. Si el vendedor ha trabajado todas las objeciones y ha destacado las ventajas del producto, éste será el mejor argumento para el cliente decidido. Pero un cliente indeciso necesita que se le induzca a comprar.
Los consejos para cerrar tratos pueden ser muy eficaces si el vendedor ha estudiado bien al cliente y elige un consejo que se adapte a la situación particular. Hasta que el vendedor no tenga una idea clara de las necesidades y deseos del cliente, no es buena idea pasar a cerrar el trato.
