Una técnica de venta es un atajo para conseguir que un cliente compre. Al fin y al cabo, las buenas técnicas de venta influyen en la mente subconsciente del comprador y, literalmente, no le dejan otra opción que comprar el producto.
Hemos seleccionado para ti las técnicas de venta más eficaces. Algunas de ellas pueden ser utilizadas por el vendedor, mientras que otras requieren un trabajo sistemático: la propia empresa debe construir una comunicación con el cliente según un esquema especial. Empecemos por las técnicas que pueden utilizar los propios vendedores. Para ver más técnicas, consulta el curso "PNL en ventas. Poderosas técnicas psicológicas".
Técnica SPIN
En términos sencillos, la técnica SPIN consiste en hacer las preguntas correctas al cliente. Ayudan a aclarar las necesidades del cliente, a averiguar qué tipo de producto necesita y a animarle a comprar el producto adecuado.
Se utilizan cuatro grupos de preguntas para las ventas SPIN. El nombre de estas preguntas está codificado en el propio acrónimo:
Situation - preguntas sobre la situación. Estas preguntas sirven para conocer la situación actual de la persona. Ejemplo: ¿Cómo afronta una situación en la que la temporada de invierno ha terminado, pero su casa sigue manteniendo una temperatura baja?
Problem - preguntas sobre el problema. El objetivo de las preguntas es conocer mejor el problema del comprador, cómo lo resuelve y la eficacia de una determinada solución. Ejemplo: ¿Qué aparatos utiliza para calentar su casa? ¿Son eficientes?
Implication - preguntas sobre las implicaciones del problema. Preguntas que son necesarias para enfatizar: el problema trae un malestar real al cliente y necesita ser resuelto. Ejemplo: ¿Hace frío en su casa durante la temporada de invierno? ¿Le hace sentir incómodo?
Need-payoff - sobre la necesidad de resolver el problema. Se trata de preguntas retóricas que pretenden animar al cliente a comprar el producto. Ejemplo: ¿Considera que la compra de un buen calefactor podría solucionar el problema de las bajas temperaturas en su casa?
Técnica AIV
Esta técnica se basa igualmente en la capacidad del vendedor para formular las preguntas adecuadas, pero las habilidades y cualidades personales del vendedor desempeñan aquí un papel importante. Hay tres cosas que un vendedor debe hacer con la técnica AIV
- Atraer la atención. Esta es la etapa más difícil si el vendedor trabaja con clientes fríos. En este caso, es necesario utilizar ganchos, es decir, preguntas que capten la atención del cliente potencial y despierten su interés. Un ejemplo de este tipo de gancho: ¿quieres vivir sin dolores articulares?
- Interés. En este paso, el vendedor muestra al comprador la singularidad de la solución de la empresa.
- Vender. En este paso, es fundamental animar al cliente a comprar si no toma la iniciativa por sí mismo. También es necesario organizar el apoyo al producto: su entrega y el servicio de garantía.
Aprendiendo por tema
Técnica FAB
La ventaja de esta técnica es que se puede preparar su uso con antelación. Mientras que las ventas SPIN requieren un trabajo individual con el cliente, FAB le permite sistematizar su conocimiento del producto y utilizarlo en diferentes situaciones.
Con FAB, el vendedor tiene que aprender a convertir las características del producto en beneficios para el cliente. No en vano, las siglas FAB significan:
- Features (Características);
- Advantages (Ventajas);
- Benefits (Beneficios).
Los vendedores pueden practicar la técnica en casa, simplemente escribiendo las características en un papel y convirtiéndolas en beneficios. Bastará con aprendérselas y luego insertarlas hábilmente en una conversación con un cliente. Por ejemplo:
- Característica: rotulador rojo.
- Ventaja: las marcas de los rotuladores son llamativas.
- Beneficio: los papeles con marcas de rotulador son fáciles de encontrar en el escritorio.
AIDA, o embudo de ventas
No basta con que un vendedor trabaje solo con esta técnica. Para construir una relación duradera y a largo plazo con el cliente, la interacción debe enfocarse de forma conjunta.
AIDA - es un acrónimo que significa
Attention (Atención). El primer paso es llamar la atención del cliente. Normalmente esta tarea no la resuelve el vendedor, sino el comercializador, que forma la marca de la empresa y elige las estrategias de promoción en las redes sociales. En Internet, hay muy poco tiempo para este paso, sólo unos segundos. Si no atrae la atención del comprador potencial, simplemente pasará a otra página y no comprará el producto.
Interest (Interés). En el segundo paso, la empresa dispone de un poco más de tiempo, aproximadamente medio minuto. Durante este tiempo, debe convencer al cliente de que no perderá el tiempo si conoce la propuesta de la empresa con más detalle. En esta fase, es importante hablar brevemente de los beneficios que recibirá el cliente.
Desire (Deseo). En la tercera etapa, se garantiza que el cliente interactúe con el vendedor (el vendedor puede entablar comunicación con el comprador antes, pero no después). Lo ideal es que el cliente esté dispuesto a interactuar con el producto, tenerlo en sus manos, probarlo, etc.
Action (Acción). En esta fase, el cliente realiza un pedido preliminar y paga una parte o la totalidad de la compra.
AIDA se utiliza a menudo en Internet porque no requiere un trabajo individual con cada cliente, pero puede aumentar significativamente el número de compradores potenciales interesados.
Ventas conceptuales
El trabajo del departamento de análisis de una empresa es especialmente importante para este tipo de ventas. En este caso, el cliente no está comprando una única solución a un problema, sino una solución compleja: la compra no sólo debe resolver el problema actual del cliente, sino también evitarle problemas similares en el futuro.
En este caso, la tarea del vendedor es explicar al cliente la compleja solución y convencerle de que es mucho más fácil prevenir los problemas que resolverlos en el futuro a medida que van surgiendo. Esta técnica de venta sólo funciona si la empresa tiene realmente una solución integral que se ajuste a la situación del cliente concreto.
La elección de la técnica de venta depende de los recursos disponibles para la empresa o el vendedor. Es una ventaja para el vendedor perfeccionar una técnica concreta para aprender a improvisar y mejorar así sus resultados. La empresa también puede proporcionar formación a los vendedores o cambiar la estrategia de ventas para llevar el negocio al siguiente nivel.
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