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Vendas lo que vendas, nunca te olvides que tu comprador es una persona y tienes que tener en cuenta su estado psicológico, actitudes y necesidades.
Hay situaciones cuando tu producto se ajusta perfectamente a las necesidades del comprador, pero no lo compra por razones que no puede verbalizar. Una de las causas puede ser la falta de atención del vendedor respecto al estado psicológico del cliente.
Precisamente por eso la psicología de ventas juega un papel clave a la hora de vender productos caros. Para productos de consumo masivo, la psicología es importante también, pero es necesario tener en cuenta que el vendedor en este caso tiene mucho menos tiempo para atender de forma personalizada a cada comprador, por eso usa patrones y algoritmos unificados. Hablemos sobre lo que debería saber un vendedor en cuanto a la psicología y cómo debería actuar para hacer una venta. El artículo está basado en el material del curso "Vendedor increíble: cómo vender cualquier cosa a cualquiera". Echa un ojo al programa completo del curso en este enlace.
Averigua más sobre el comprador
Para conseguir buenos resultados, es necesario saber qué vendes y a quién. De esta manera encontrarás las herramientas apropiadas y serás más convincente con el comprador.
Si vendes un producto caro o un lote grande de producto, céntrate en estudiar a tu comprador, una persona en concreto o empresa. Echa un ojo a la web de la empresa, la información sobre ella en el buscador, sus perfiles en redes sociales. Si tu comprador es una persona, es necesario estudiar sus perfiles en redes sociales, incluido LinkedIn, y buscar información en internet.
Estudiar la información sobre el comprador es especialmente útil en ventas frías. En este caso puede ser muy complicado ganar la confianza del cliente. La información ayudará a elegir el tono de la conversación y averiguar cómo tratar al cliente.
Céntrate en el comprador
Acuérdate de la descripción típica de la empresa en el apartado "Sobre nosotros": llevamos "X" años en el mercado, hemos recibido tales premios, colaboramos con tales socios. Esta descripción no le importa casi a nadie. El cliente busca información sobre la empresa no para saber cómo se ha desarrollado, sino para saber si el fabricante de los productos podrá resolver su problema. Una descripción abstracta no le interesa. Cualquier texto que lea el cliente (por ejemplo, la descripción de la empresa y su newsletter) tiene que serle útil. Esta regla concierne a cualquier material de la empresa, blog, videos y, por supuesto, interacción del vendedor con el cliente. La información sobre la empresa que le interesa al cliente:
- Oferta comercial. ¿Qué producto ofrece la empresa? ¿Por qué su oferta es única?
- Diferencia de los competidores. ¿En qué se diferencia el producto de la empresa del de los competidores? ¿Cómo se justifica su precio?
- Ventajas. ¿Qué ventajas tiene la oferta para el comprador? La oferta comercial de la empresa y sus diferencias de los competidores se deben describir desde el punto de vista de las ventajas para el cliente y recalcar esas ventajas.
Simplifica
Hablando de la empresa, es importante saber explicarlo bien al cliente, no cargarlo de vocabulario especializado. Es mejor simplificar al máximo el lenguaje para que sea fácil de comprender.
Textos y otros materiales para el cliente tienen que ser lo más visuales posible y no muy extensos. Confirma tus palabras con imágenes, estadísticas de estudios reconocidos, etc. Es mejor no usar oraciones compuestas difíciles de entender para el lector u oyente.
Primero conquista la confianza, luego vende
Los clientes no se fían de las promesas de los vendedores. Para ello tienen sus razones: a menudo, después de la compra de un producto, los clientes se enteran que lo prometido no corresponde a la realidad y el nivel de su confianza en los vendedores baja. Por eso antes de vender un producto, a menudo es necesario conquistar la confianza del cliente.
Para conquistar la confianza del cliente, es necesario ofrecerle una solución de su problema o una cosa útil. Este método funciona tanto para los productos de la clase premium como para los del mercado masivo. El cliente no compra un producto caro enseguida: primero obtiene un producto gratuito (puede ser un impreso: por ejemplo, una instrucción para solucionar un problema concreto), luego al cliente le ofrecen comprar un producto económico. Si este producto económico cumple con las expectativas del cliente, adquiere el producto caro.
Haz preguntas adecuadas y escucha respuestas
Sea cual sea el método de ventas que usas, no lo puedes usar sin considerar las características personales del cliente: qué objetivo quiere resolver, qué resultado quiere obtener y cuáles son las características de su personalidad. Es fácil de averiguar. Es suficiente preguntar al cliente directamente e interpretar la respuesta correctamente.
Antes de reunirse con el cliente, prepara una lista de preguntas. Pero no hace falta seguir esa lista al pie de la letra: adáptate al cliente. Si no quiere contestar a una pregunta en concreto, no insistas. Vuelve a hacer la pregunta de otra forma, intenta obtener la información que te interesa con la ayuda de otras preguntas.
El interés es tu principal ventaja en la conversación con el cliente. A la gente le gusta hablar de sí misma y sobre lo que le gusta. Muéstrale al cliente que te interesa entender sus problemas y él mismo te contará lo que necesitas saber.
Los clientes son personas como tú. Pueden enfermarse, estar de mal humor, estar tristes o, al revés, estar de buen ánimo y acceder a comprar en un momento oportuno. Un buen vendedor debe saber interpretar el ánimo del cliente y encontrar la forma de conectar con él.
