Aktives Verkaufen

Was ist aktives Verkaufen?

Aktives Verkaufen ist der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung unter der Voraussetzung, dass das Kaufangebot und die Initiative vom Verkäufer und nicht vom Käufer ausgehen. Mit einfachen Worten: Der Verkäufer sucht selbst nach potenziellen Käufern, bietet das Produkt selbst zum Kauf an und macht auf jede erdenkliche Weise Werbung dafür. Der Direktvertrieb (auch so wird aktives Verkaufen genannt) wird buchstäblich überall eingesetzt: in der Immobilienbranche, im Tourismus, im Einzelhandel, beim Verkauf teurer oder technisch komplexer IT-Produkte und umgekehrt - beim Verkauf preisgünstiger und margenstarker Produkte an neue Zielgruppen usw. Aktives Verkaufen im Tourismus bedeutet zum Beispiel, dass ein Spezialist jeden Kunden individuell anspricht, um die attraktivsten Reisen speziell für seine Bedürfnisse und sein Budget zu finden. Das aktive Verkaufen von Bankprodukten wird meist in gewöhnlichen Geschäftsstellen und Filialen angewandt; es gilt nicht für Privatkunden, da es meist ineffektiv ist, solche Dienstleistungen durch eine aktive Strategie zu verkaufen.

Der Direktvertrieb-Manager, zu dessen Aufgaben es gehört, Kunden zu finden, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, den Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen, die Probleme des Kunden zu erkennen und vieles mehr, bis hin zum erfolgreichen Abschluss des Geschäfts, verdient um ein Vielfaches mehr als ein gewöhnlicher Berater. Die genauen Gehälter und Boni variieren je nach Unternehmen und Branche, in der das Unternehmen tätig ist. In einigen Fällen hängt das Gehalt davon ab, wie viele Kunden der Manager gefunden, beraten und zum Abschluss gebracht hat. Aktives Verkaufen ist in der Regel besonders im B2B-Segment gefragt, also wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung von Unternehmen zu Unternehmen angeboten wird. Daher werden in diesem Bereich auch die höchsten Gehälter gezahlt.

Aktives Verkaufen vs. passives Verkaufen: was ist der Unterschied?

Die Technik des aktiven Verkaufs unterscheidet sich vom passiven Verkauf zumindest dadurch, dass der Verkäufer die Aufmerksamkeit eines Kunden auf sich zieht, der zuvor noch nie die Möglichkeit eines Kaufs in Betracht gezogen hat. Beim passiven Verkauf wird der Käufer nie gesucht - er erscheint von selbst.

Aktives Verkaufen kann überall stattfinden: im Büro des Unternehmens, auf einer Bank im Park, bei einem Networking-Event, im Büro des Kunden, im Geschäft. Passive Verkäufe werden ausschließlich dort getätigt, wo ein Produkt oder eine Dienstleistung angeboten wird, z. B. in einem Geschäft, Büro, Schönheitssalon usw.

Das Wesen des aktiven Verkaufs besteht darin, dass der Verkäufer selbstständig die Bedürfnisse des Kunden ermittelt, während beim passiven Verkauf die Kunden selbst über ihre Beschwerden und Bedürfnisse berichten. Beim aktiven Verkauf versucht der Berater auch, den Prozess der Produktauswahl zu beeinflussen, kann verhandeln, die Kosten des Produkts für den Kunden senken usw. Beim passiven Verkauf wählt der Kunde das Produkt selbst aus. Er kann dabei unterstützt werden, aber das ist keine Voraussetzung für einen Abschluss. Die Verkäufer werden niemals den Preis des Produkts für den Kunden senken und auch nicht verhandeln, weil ihr System eine solche Flexibilität nicht vorsieht.

Vor- und Nachteile des aktiven Verkaufs

Formen des aktiven Verkaufs von Waren haben sowohl Vor- als auch Nachteile. Zu den Vorteilen gehören zweifelsohne:

• Hocheffektive Kundenakquise. Ein aktiver Vertriebsspezialist ist ständig auf der Suche nach neuen Kunden und nutzt zu diesem Zweck alle möglichen Kommunikationskanäle mit Kunden.

• Aufbau eines Pools von treuen Kunden. Aktives Verkaufen macht Zufallsbesucher ganz einfach und schnell zu Kunden.

• Einfaches Erkennen von Kundenbedürfnissen. Die Marketingabteilung muss sich keine Sorgen machen: Aktive Verkäufer, die ständig mit den Menschen kommunizieren, können die Bedürfnisse der verschiedenen Segmente des Zielpublikums selbstständig ermitteln. Sie können sogar Geld für Marktforschung sparen!

• Erhöhung des professionellen Niveaus der Vertriebsmitarbeiter. Aktive Vertriebsspezialisten machen so gut wie nie Fehler und verwechseln keine Verkaufstechniken, weil sie mit ihrer Position ein großes Paket an Ausbildung und Praxis erhalten. Sie sind echte funktionsübergreifende Spezialisten, die sogar unterschiedliche Marketinginstrumente beherrschen!

• Gesteigerter Umsatz. Wozu ist ein aktiver Vertrieb sonst da, wenn nicht zur Verbesserung der finanziellen Entwicklung eines Unternehmens? Wirklich fähige (oder gut ausgebildete) Direktvertriebler können die Unternehmensgewinne um ein Vielfaches steigern.

Das aktive Verkaufen hat aber auch Nachteile.

• Die Notwendigkeit einer qualitativ hochwertigen Ausbildung. Manager müssen geschult werden - es gibt nur sehr wenige wirkliche Fachleute, die wirklich wissen, wie man Kunden zu einem Kauf bewegen kann.

• Hoher Verbrauch an internen und externen Ressourcen. Unternehmen ziehen viele potenzielle Kunden an, aber nicht jeder von ihnen wird zu einem Käufer. Als Unternehmer müssen Sie sich darauf einstellen, dass die Manager Ihnen in den ersten Wochen Ihrer Tätigkeit keine zehntausend Kunden bringen werden. Wenn Sie eine Führungskraft sind, müssen Sie sich darauf einstellen, dass Sie hart, lange und manchmal beinahe umsonst arbeiten.

• Abhängigkeit des Gehalts von der Anzahl der vermittelten Kunden. Manche Unternehmer ziehen es vor, ihre Verkaufsleiter für jeden Kunden zu bezahlen, der einen Kauf tätigt. Aufgrund der geringen Gehälter zu Beginn ihrer Laufbahn sinkt die Motivation der Mitarbeiter schnell.
  

Arten des aktiven Verkaufs

Was sind die verschiedenen Arten des aktiven Verkaufs? Es gibt viele Unterteilungen. Zum Beispiel kann der Verkauf nach Produktkategorien unterteilt werden. In diesem Fall gibt es Waren des täglichen Bedarfs (FMCG-Segment), teure, hochtechnologische und für den normalen Käufer oft unverständliche Waren, exklusive Waren, immaterielle Dienstleistungen und Komponenten für die Herstellung von Waren.

Das aktive Verkaufen kann auch nach Kundentypen unterteilt werden: B2B, B2C, C2C. B2B ist der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen von Unternehmen zu Unternehmen. Normalerweise arbeiten Fabriken, Hersteller, Marketing- und PR-Agenturen mit diesem Markt. B2C ist der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen durch ein Unternehmen an einen Endverbraucher, eine Einzelperson, d. h. einen einfachen Kunden. Dies sind alle Arten von Online-Shops, Einzelhändlern, Aggregatoren und Einzelhandelsgeschäften. C2C ist der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen von einem physischen Kunden an einen physischen Kunden. Ein Kunde könnte zum Beispiel ein Produkt kaufen, feststellen, dass es ihm nicht gefällt und beschließen, es an eine andere Person weiterzuverkaufen. Alle Websites für den Weiterverkauf von Waren sind C2C-Sites. Das aktive Verkaufen kann übrigens auch hier funktionieren.

Das aktive Verkaufen wird auch nach der Art der Kommunikation unterschieden. Da gibt es zum Beispiel das Telemarketing, also den Telefonverkauf, bei dem Sie den Kundenstamm schnell bearbeiten, ehrliches Feedback bekommen und die Probleme Ihrer Zielgruppe und deren Schmerzen klar vor Augen haben. Das heißt, Sie werden mit Negativem konfrontiert, und es wird mehr Ablehnungen geben, als Sie erwartet haben - das ist normal. Aktives Verkaufen über das Telefon erfordert nicht nur hohe finanzielle Investitionen, sondern auch Technologie: Bei der Kaltakquise (d. h. Anrufen bei Personen, die nicht an Ihrem Produkt interessiert sind) werden normalerweise Roboter mit einem bereits aufgezeichneten Skript eingesetzt.

Nach wie vor gibt es aktive Verkäufe von Dienstleistungen und Waren über das Internet. Heutzutage verwenden Websites am häufigsten Chatbots mit klassischen Antworten auf Fragen und der Möglichkeit, einen Operator (d. h. eine echte Person) anzurufen; diese Chatbots können selbständig Nachrichten an die Nutzer senden, während diese auf Ihrer Website sind. Und natürlich können Sie auch Nachrichten über soziale Medien und E-Mails versenden. Achten Sie aber auf den Datenschutz: Manche Nutzer verbieten, dass ihnen Nachrichten geschickt werden, wenn sie nicht vorher zugestimmt haben. Es gibt auch Offline-Tools, wie z. B. klassische Werbeaktionen. Sie können offline auf Menschen zugehen, Ihr Produkt in Büros und Geschäften, bei Präsentationen und Konferenzen anbieten. Früher konnte diese Art des Offline-Verkaufs so aussehen, dass man physisch zu den Menschen ging, fast bis in die Wohnungen, in denen sie lebten. Heute ist diese Art von aktiver Verkaufstechnik nicht mehr besonders relevant. Vertriebsmitarbeiter müssen die Nutzer anrufen oder anschreiben - nicht jeder nimmt Anrufe von unbekannten Nummern entgegen. Aus diesem Grund werden Werbeveranstaltungen, Präsentationen (auch im BTL-Format) und Konferenzen immer beliebter.

Etappen des aktiven Verkaufs

Jedes Training im aktiven Verkaufen basiert auf der Beherrschung der fünf klassischen Verkaufsphasen: einen Kunden finden, die Bedürfnisse des Kunden ermitteln, mit Einwänden umgehen, das Geschäft abschließen und nach dem Verkauf mit dem Kunden in Kontakt bleiben.

Den Kunden finden

Bevor man ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, muss man eine Person finden, die an diesem Produkt interessiert sein könnte. Diese Person wird auch als Entscheidungsträger bezeichnet. Verwechseln Sie diese Person nicht mit einem Verbraucher! Es kann sich um unterschiedliche Personen handeln. Um einen Kunden zu finden, müssen Sie Informationen recherchieren, z. B. über das Unternehmen, das er oder sie vertritt, über seine Probleme und einen Grund für einen Anruf oder eine Nachricht finden. Sie können z. B. ein Unternehmensproblem finden und sich überlegen, wie Ihr Produkt dieses Problem lösen kann, und dann den Entscheidungsträger darüber anschreiben. In dieser Phase können Sie auch einen Rabatt, ein kostenloses Abonnement oder ein Produktmuster anbieten.

Bedürfnisse ermitteln

Dies ist eine eingehende Beschäftigung mit den Bedürfnissen eines potenziellen Kunden. Ihre Aufgabe ist es, die Bedürfnisse der Person oder ihres Unternehmens zu ermitteln und zu verstehen, wie Ihr Produkt diese befriedigen kann. Sie können dies mit einer oberflächlichen Informationssuche oder mit einer Reihe von direkten Fragen tun. Mit welchen Problemen sind die Mitarbeiter konfrontiert? Womit war der Kunde bei der Zusammenarbeit mit Ihren Konkurrenten unzufrieden, wenn überhaupt? Nach welchen Kriterien wählt er ein Produkt aus, was sind seine Prioritäten? Wie löst er überhaupt ein Problem, das Ihr Produkt lösen könnte?

Präsentation des Produkts

Dies ist der Moment, in dem Sie zu einem aktiven Verkaufs-Superstar werden können. Gehen Sie auf die Bedürfnisse ein: Erzählen Sie, wie Ihr Produkt hilft, dieses oder jenes Problem zu lösen, betonen Sie die Eigenschaften, die für einen bestimmten Nutzer am wichtigsten sind, scheuen Sie sich nicht, die Dialogszenarien zu ändern. Folgende Punkte sollten Sie in Ihrer Präsentation berücksichtigen:

• die Eigenschaften des Produkts, die Ihr Kunde schätzen wird;

• die Vorteile des Produkts;

• die Vorteile, die der Kunde erhalten wird;

• Garantien und Erfahrungsberichte;

• Belege für die Kompetenz des Unternehmens und Gründe, warum man Ihnen vertrauen kann;

• Kostenbegründung;

• Antworten auf Einwände.

Kritisieren Sie in Ihrem Verkaufsangebot nicht die Produkte der Konkurrenz! Heben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und deren Einzigartigkeit hervor.

Einwandbehandlung

Wenn Sie nicht in der Lage waren, die Einwände des Käufers zu behandeln, müssen Sie diese nach der Produktpräsentation ausräumen. Erarbeiten Sie im Vorfeld Antworten auf die Fragen. Diskutieren Sie nicht mit dem Kunden - es ist einfacher, sich zu einigen. Gehen Sie auf die Einwände der potenziellen Käufer ein und weisen Sie auf die Vorteile Ihres Produkts hin. Auf diese Weise werden die Kunden denken, dass Sie auf ihrer Seite sind und sie aufrichtig verstehen. Das ist es, was Sie brauchen!

Abwicklung des Geschäfts

Der Verkauf selbst ist wahrscheinlich der einfachste Teil des gesamten Prozesses. Bereiten Sie die Dokumente vor, vergewissern Sie sich, dass der Kunde das Geld überwiesen hat, und geben Sie ihm eine Quittung. Je schneller Sie das Vertragspaket vorbereiten, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie das Geschäft ohne Probleme abschließen können. Manchmal ist es möglich, den Preis zu senken, wenn Ihr Unternehmen dies aufgrund der individuellen Situation des Kunden oder seines Unternehmens zulässt. Normalerweise funktioniert ein solcher Trick nur bei teuren Waren, die sich nur schwer verkaufen lassen. Und wenn sich der Kunde schnell zum Kauf bereit erklärt, können Sie ihm zusätzliche oder verwandte Produkte verkaufen und so den Kaufpreis erhöhen.

Betreuung nach der Abwicklung des Geschäfts

Wenn Sie teure Waren wie Autos oder Immobilien verkaufen, müssen Sie sich unter Umständen um den Kunden kümmern, nachdem er Ihre Dienstleistungen und die Waren selbst bezahlt hat. Erklären, erzählen, helfen, Fragen beantworten, kleinere Probleme lösen - das ist die Aufgabe des Direktvertriebsmanagers. Übrigens können Sie auch für diesen Dienst bezahlt werden, und zwar recht großzügig; viele Kurse für das aktive Verkaufen verheimlichen dies.

Techniken und Methoden des aktiven Verkaufs

Es gibt mehrere Techniken des aktiven Verkaufs. Die bekanntesten sind untenstehend aufgeführt.

1. AIDA. Das Ziel dieser Technik ist es, den Käufer zu überzeugen und ihn in den Verkaufstrichter zu ziehen. Die Technik besteht aus vier Komponenten. Sie lauten Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Aktion. Zunächst erregen Sie die Aufmerksamkeit des Publikums (z. B. durch Rabatte und Sonderangebote), dann wecken Sie das Interesse des Kunden an dem Produkt und erklären, was genau Sie zum Kauf anbieten. Danach machen Sie dem Kunden Lust, Ihr Produkt zu kaufen, erzählen ihm von den Vorteilen des Angebots und ermutigen ihn zum Kauf.

2. SPIN. Dies ist eine Methode, die auf den richtigen Fragen basiert. Sie können situationsbezogen sein (helfen zu verstehen, in welcher Situation sich der Kunde gerade befindet), problematisch (ermöglichen es Ihnen, Probleme und Bedürfnisse zu erkennen), einnehmend (zeigen dem Kunden, was passiert, wenn er das Problem nicht löst) und gebend (schlagen die Lösung vor, nämlich den Kauf des Produkts).

3. SNAP. Dies ist eine Technik des flexiblen Verkaufs. Sie basiert auf vier Prinzipien: Einfachheit (Sie müssen die Präsentation der Informationen vereinfachen), Wert (Sie müssen über die Vorteile und Merkmale des Produkts sprechen), Passung (Sie müssen sicherstellen, dass das Produkt und die Geschichte darüber die Bedürfnisse des Kunden trifft und seine Probleme löst) und Prioritäten (Sie müssen betonen, dass das Produkt die Probleme und Herausforderungen des Kunden löst und seine Bedürfnisse erfüllt).

Grundsätze und Regeln des aktiven Verkaufs

Wie lauten die Faustregeln für aktives Verkaufen?

• Reden Sie weniger und hören Sie mehr zu. Auf diese Weise können Sie relevante und richtige Fragen stellen, und der Kunde wird denken, dass er Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt für sich als notwendig erachtet.

• Bevorzugen Sie einen persönlichen Ansatz. Je individueller Sie auf jeden Kunden zugehen, desto eher werden Sie ihn zu sich holen und ihm Ihr Produkt verkaufen können.

• Ziehen Sie die Dinge nicht in die Länge. Es ist wichtig, eine dynamische Präsentation zu machen, Dokumente schnell zu unterzeichnen und Fragen ohne Verzögerung zu beantworten.

• Wenden Sie den sozialen Beweis an. Referenzen und ehrliche Erfahrungsberichte über die Verwendung eines Produkts sind immer wichtig. Manche Kunden können nur durch berühmte Menschen, die Ihr Produkt ebenfalls nutzen, davon überzeugt werden, dass es das ist, was sie brauchen.

• Diskutieren Sie nicht mit dem Kunden. Sie müssen mit dem potenziellen Kunden übereinstimmen. Sie dürfen nicht zulassen, dass er denkt, Sie sähen ihn im Unrecht. Absprachen sind immer besser als Streitereien.

• Sprechen Sie die Sprache des Kunden. Der eine interessiert sich für Zahlen und technische Parameter, der andere für das Design und das Aussehen des Modells. Wenn Sie einer Person, die nur einen Computer für die Arbeit mit Word sucht, die Leistungsdaten eines Gaming-Laptops nennen, ist es unwahrscheinlich, dass ein solcher Kauf von Nutzen ist.

• Studieren Sie Ihr Zielpublikum. Es ist wichtig, dass Sie Ihren Kunden gut kennen, damit Sie in der Lage sind, von traditionellen Skripten abzuweichen und ihn rechtzeitig zu erreichen. Seien Sie aber nicht aufdringlich, das mögen nicht einmal die Verkäufer selbst. Wenn ein Vertreter Ihrer Zielgruppe nicht mit Ihnen kommunizieren will (und Ihr Ziel ist es, Hypothesen über die Zielgruppe zu testen und nicht, ihm etwas zu verkaufen) - bestehen Sie nicht darauf, dass er Ihre Fragen beantwortet. Konzentrieren Sie sich darauf, das Problem des Kunden zu lösen, und nicht auf die Tatsache, dass Sie Vertreter verschiedener Kundengruppen untersuchen.

Fazit

Lernen Sie aktives Verkaufen, scheuen Sie sich nicht zu üben und testen Sie Ihre Fähigkeit, dem Kunden Produkte anzubieten. Seien Sie vorsichtig: Betonen Sie das Produkt und nicht das Unternehmen, das es herstellt, verwenden Sie keine Ja/Nein-Fragen, um den Kunden zum Reden zu bringen, beschäftigen Sie sich mit Ihren Produkten und seien Sie nicht negativ, wenn das Geschäft abgeschlossen ist.