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एक्टिव सेल्स
एक्टिव सेल्स किसे कहते हैं
एक्टिव सेल्स - यह किसी प्रोडक्ट या सर्विस की बिक्री पेशकश है, एक शर्त के तहत जिसमें सामान को खरीदने का प्रस्ताव और पहल विक्रेता की ओर से होती है, खरीदार की ओर से नहीं। आसान शब्दों में, विक्रेता खुद संभावित खरीदारों की तलाश करता है, खुद प्रोडक्ट को खरीदने की पेशकश करता है और खुद ही हर संभव तरीके से इसका विज्ञापन करता है। डायरेक्ट सेल्स (यह एक्टिव सेल्स का दूसरा नाम है) का उपयोग लगभग हर जगह किया जाता है: रियल एस्टेट, टूरिज्म, रिटेल में, महंगे या तकनीकी रूप से जटिल IT से जुड़े प्रोडक्ट को बेचते समय, और इसके विपरीत - बजट और हाई-मार्जिन वाले प्रोडक्ट को टार्गेटेड ऑडियंस के नए सेग्मेंट्स में बेचते समय इत्यादि। उदाहरण के लिए, टूरिज्म के क्षेत्र में एक्टिव सेल्स से तात्पर्य है, कि स्पेशलिस्ट अपने प्रत्येक ग्राहक के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण रखता है, ताकि उनकी आवश्यकताओं और बजट के अनुसार सबसे आकर्षक टूर का चयन किया जा सके। बैंकिंग प्रोडक्टों की एक्टिव सेल्स का उपयोग अक्सर सामान्य ऑफिस और ब्राँच में किया जाता है; वे निजी ग्राहकों पर लागू नहीं होते हैं, क्योंकि एक्टिव स्ट्रेटेजी के जरिए ऐसी सेवाओं को बेचना प्रभावी नहीं होता है।
एक एक्टिव सेल मैनेजर, जिसकी जिम्मेदारियों में ग्राहकों को ढूंढने से लेकर, विश्वास का रिश्ता स्थापित करने, सेल्स फ़नल के जरिए खरीदार का नेतृत्व करने, ग्राहक के पेन पॉइंट की पहचान करने और सफल लेनदेन तक और भी बहुत कुछ शामिल है, यह सामान्य सेल्स कंसलटेंट की तुलना में ज्यादा पैसा कमाता है। सटीक वेतन और बोनस कंपनी और उस उद्योग पर निर्भर करती है जिसमें वह काम करती है। कुछ मामलों में, वेतन इस बात पर भी निर्भर करेगा कि मैनेजर ने कितने ग्राहकों को ढूंढ़ा, उनके साथ परामर्श किया और डील को पूरा होने के लेवल तक लाया। आम तौर पर, एक्टिव सेल्स की विशेष मांग B2B सेगमेंट में होती है, अर्थात जब किसी प्रोडक्ट या सर्विस को एक बिज़नेस से दूसरे बिज़नेस को पेश किया जाता है। जिसके चलते इस क्षेत्र में सबसे ज्यादा वेतन दिया जाता है।
एक्टिव सेल्स और पैसिव सेल्स के बीच क्या अंतर है
एक्टिव सेल्स की तकनीक पैसिव सेल्स से कम से कम इस मायने में अलग होती है, कि विक्रेता एक ऐसे खरीदार का ध्यान आकर्षित करता है जिसने पहले उससे कभी सामान खरीदने की संभावना के बारे में सोचा भी नहीं था। पैसिव सेल्स में, कभी भी खरीदार की तलाश नहीं की जाती - वह खुद सामने आता है।
एक्टिव सेल्स कहीं भी की जा सकती हैं: कंपनी के ऑफिस में, पार्क की बेंच पर, नेटवर्किंग इवेंट में, ग्राहक के ऑफिस में, दुकानों में। वहीं दूसरी तरफ, पैसिव सेल्स विशेष रूप से वहीं की जाती है जहां किसी प्रोडक्ट या सर्विस को प्रदान करने का मौका होता है, उदाहरण के लिए, किसी स्टोर, ऑफिस, ब्यूटी सैलून इत्यादि में।
एक्टिव सेल्स का मतलब विक्रेता द्वारा खुद ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करना है, और पैसिव सेल्स में, ग्राहक खुद अपने दर्द और जरूरतों के बारे में बात करते हैं। एक्टिव सेल्स में, सेल्स कंसलटेंट प्रोडक्ट को चुनने की प्रक्रिया को प्रभावित करने, मोलभाव करने, खरीदार के लिए प्रोडक्ट की लागत को कम करने इत्यादि की भी पूरी कोशिश कर सकता है। पैसिव सेल्स में ग्राहक खुद प्रोडक्ट चुनता है। ग्राहक की मदद की जा सकती है, लेकिन यह कोई जरूरी शर्त नहीं है। विक्रेता कभी भी किसी ग्राहक के लिए प्रोडक्ट की कीमत कम नहीं करेंगे और कभी भी मोलभाव नहीं करेंगे क्योंकि उनका सिस्टम इस तरह के लचीलेपन की अनुमति नहीं देता है।
एक्टिव सेल्स के फायदे और नुकसान
सामान बेचने के एक्टिव फॉर्म्स के फायदे और नुकसान दोनों हैं। निश्चित रूप से इसके कई लाभ हैं, जो की कुछ इस प्रकार हैं:
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ग्राहक के अत्यधिक प्रभावी अधिग्रहण। एक एक्टिव सेल्स विशेषज्ञ लगातार नए ग्राहकों की तलाश में लगा रहता है और इसके लिए ग्राहकों के साथ संचार के सभी संभावित चैनलों का उपयोग करता है।
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नियमित ग्राहकों का एक पूल बनाना। एक्टिव सेल्स काफी आसानी और तेजी से उन लोगों को खरीदार में परिवर्तित कर देती है जो बस ऐसे ही आपके स्टोर में आए थे।
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ग्राहकों की जरूरतों को आसानी से पहचानना। मार्केटिंग डिपार्टमेंट को चिंता करने की ज़रूरत नहीं है: एक्टिव सेल्स स्पेशलिस्ट, जो लगातार लोगों के साथ बातचीत करते हैं, वे खुद टार्गेटेड ऑडियंस के अलग-अलग वर्गों की जरूरतों की पहचान करते हैं। मार्केटिंग रिसर्च पर भी बचत की जा सकती है!
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विक्रेताओं के पेशेवर लेवल को ऊपर उठाना। एक्टिव सेल्स स्पेशलिस्ट बहुत कम गलतियां करते हैं और सेल्स के तरीकों से भ्रमित नहीं होते हैं, क्योंकि उन्हें अपने पद के साथ-साथ भारी मात्रा में प्रैक्टिस और ट्रेनिंग भी मिलता है। सही मायनों में ये क्रॉस-फ़ंक्शनल स्पेशलिस्ट्स हैं, जो मार्केटिंग टूल भी जानते हैं!
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बिक्री का बढ़ना। एक्टिव सेल्स का मकसद वित्तीय प्रदर्शन में सुधर लाना नहीं तो फिर और क्या है? वास्तव में सक्षम (या अच्छी तरह से प्रशिक्षित) एक्टिव सेल्स मैनेजर किसी बिज़नेस के प्रॉफिट को कई गुना बढ़ा सकते हैं।
हालाँकि एक्टिव सेल्स के अपने नुकसान भी हैं, जैसे कि:
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क्वालिटी ट्रेनिंग की जरूरत। मैनेजर्स को ट्रेनिंग देने की जरूरत है - ऐसे बहुत कम प्रोफेशन हैं, जो वास्तव में जानते हैं कि किसी भी सामान को खरीदने के लिए ग्राहकों को कैसे प्रेरित किया जाए।
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आंतरिक और बाहरी संसाधनों की उच्च खपत। बिज़नेस कई संभावित ग्राहकों को आकर्षित करता है, लेकिन उनमें से हर कोई खरीदार नहीं बनता। बिज़नेस होल्डर के रूप में, आपको इस तथ्य के लिए तैयार रहना चाहिए, कि मैनेजर काम के पहले हफ्तों में ही आपके लिए दस हजार ग्राहक नहीं लाएंगे। यदि आप एक मैनेजर हैं, तो कड़ी मेहनत करने के लिए तैयार हो जाइए, लंबे समय तक और कभी-कभी स्पष्ट नतीजों के बिना भी।
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आकर्षित ग्राहकों की संख्या पर वेतन की निर्भरता। कुछ बिज़नेस होल्डर्स खरीदारी करने वाले प्रत्येक ग्राहक के आधार पर अपने सेल्स मैनेजर्स को भुगतान करना पसंद करते हैं। करियर की शुरुआत में कम वेतन के कारण कर्मचारियों की प्रेरणा में तेजी से गिरावट आती है।
एक्टिव सेल्स के प्रकार
एक्टिव सेल्स के कितने प्रकार हैं? इनको कई तरीकों से बांटा जा सकता है। इस तरह, सेल्स को प्रोडक्ट कैटेगरी के आधार पर विभाजित किया जा सकता है। इस मामले में, प्रत्येक दिन मांग में रहने वाले सामान (FMCG-सेगमेंट), महंगे सामान, उच्च तकनीक और आम खरीदारों के लिए अक्सर समझ से बाहर होने वाले सामान, विशेष सामान, नॉन-मेटीरियल सर्विस और सामान को बनाने के घटक मौजूद हैं।
एक्टिव सेल्स को ग्राहकों के प्रकार के आधार पर भी विभाजित किया जा सकता है: B2B, B2C, C2C. B2B - एक बिज़नेस से दूसरे बिज़नेस तक प्रोडक्ट या सर्विस की सेल है। आमतौर पर कारखाने, निर्माता, मार्केटिंग और PR एजेंसियां ऐसे मार्केट के साथ काम करती हैं। B2C किसी बिज़नेस द्वारा अंतिम उपभोक्ता, एक व्यक्ति, यानी एक साधारण ग्राहक को प्रोडक्ट या सर्विस को बेचना है। ये सभी प्रकार के ऑनलाइन स्टोर, रिटेल सेलर्स, एग्रीगेटर, सेल्स के लिए रिटेल आउटलेट्स हैं। C2C एक ग्राहक के द्वारा दूसरे ग्राहक को वस्तुओं या सेवाओं का बेचना है। उदाहरण के लिए, एक ग्राहक प्रोडक्ट को खरीद सकता है, एहसास होने के बाद, कि यह प्रोडक्ट उसके लिए सही नहीं है, वह उस प्रोडक्ट को किसी अन्य व्यक्ति को फिर से बेचने का निर्णय ले सकता है। सामान को फिर से बेचने के सभी प्लेटफार्म C2C प्लेटफार्म होते हैं। वैसे, एक्टिव सेल्स उन पर भी काम कर सकती है।
एक्टिव सेल्स को कम्युनिकेशन मेथड के आधार पर भी विभाजित किया जाता है। उदाहरण के लिए, टेलीमार्केटिंग, यानी टेलीफोन सेल्स, जब आप कस्टमर बेस को जल्दी से प्रोसेस करते हैं, वास्तविक फीडबैक प्राप्त करते हैं, और अपने ग्राहकों की समस्याओं और उनके दर्द को स्पष्ट रूप से देखते हैं। लेकिन इसके साथ ही आपको नकारात्मक प्रतिक्रिया और आपकी अपेक्षा से भी ज्यादा असफलताएं मिल जाएंगी और यह आम बात है। फोन द्वारा एक्टिव सेल्स शुरू करने के लिए न केवल काफी सारे वित्तीय निवेश की आवश्यकता होती है, बल्कि टेक्नोलॉजी की भी आवश्यकता होती है: आमतौर पर, "कोल्ड" कॉल (यानी, ऐसे लोगों को कॉल करना जो आपके प्रोडक्ट में रुचि नहीं रखते हैं) करते समय पहले से रिकॉर्ड की गई स्क्रिप्ट वाले रोबोट का उपयोग किया जाता है।
इसके अलावा इंटरनेट के जरिए भी सर्विस और प्रोडक्ट की एक्टिव सेल्स होती हैं। अब वेबसाइटें अक्सर सवालों के क्लासिक जवाब देने वाले चैट बॉट का इस्तेमाल करती हैं, जिनमें आवश्यकता पड़ने पर किसी ऑपरेटर (अर्थात् एक वास्तविक व्यक्ति) को भी बुलाया जा सकता है; ये चैटबॉट उपयोगकर्ताओं के साइट पर रहते हुए उन्हें मैसेज भेज सकते हैं। और, निःसंदेह, आप सोशल नेटवर्क और ईमेल पर मैसेज भेज सकते हैं। लेकिन गोपनीयता के बारे में याद रखें: कुछ उपयोगकर्ता उन्हें मैसेज भेजने से मना करते हैं अगर पहले से उनसे सहमति नहीं ली गयी है। इसके अलावा क्लासिक प्रोमो जैसे ऑफ़लाइन टूल भी मौजूद हैं। आप लोगों से ऑफ़लाइन कांटेक्ट कर सकते हैं, ऑफिस और दुकानों में, प्रेजेंटेशन और कॉन्फ्रेंस में अपना प्रोडक्ट पेश कर सकते हैं। शुरुआत में, इस प्रकार की ऑफ़लाइन सेल्स में लोगों के घर-घर जाने तक शामिल हो सकता था। वर्तमान समय में एक्टिव सेल्स की यह तकनीक कुछ खास प्रभावी नहीं है। सेल्स रिप्रेजेन्टेटिव को मैंसेंजर्स पर यूजर्स को कॉल करना या लिखना होता है - हर कोई व्यक्ति अनजान नंबरों से आयी कॉल का जवाब नहीं देता। इसलिए आज के समय में प्रमोशनल इवेंट्स, प्रेजेंटेशन (BTL फॉर्मेट सहित) और कॉन्फ्रेन्सेस ज्यादा से ज्यादा लोकप्रिय हो रहे हैं।
एक्टिव सेल्स के स्टेप्स
एक्टिव सेल्स में कोई भी ट्रेनिंग सेल्स के पांच क्लासिक स्टेप्स में महारत हासिल करने पर आधारित है: ग्राहक को ढूंढना, ग्राहक की जरूरतों की पहचान करना, आपत्तियों के साथ काम करना, डील पक्की करना और बिक्री के बाद ग्राहक के मार्गदर्शन करना।
ग्राहक को ढूंढ़ना
किसी प्रोडक्ट या सर्विस की पेशकश करने से पहले, आपको एक ऐसे व्यक्ति को ढूंढना होगा जिसकी इस प्रोडक्ट में रुचि हो। इसे खरीदारी पर निर्णय लेने वाला व्यक्ति भी कहा जा सकता है। निर्णय लेने वाले व्यक्ति और उपभोक्ता के बीच भ्रमित न हों! ये अलग-अलग लोग हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक ग्राहक को खोजने के लिए आपको जिस कंपनी का वह प्रतिनिधित्व करता है, उसके बारे में रिसर्च करना होगा, उसकी समस्याओं के बारे में जानना होगा और कॉल या मैसेज करने के लिए एक सूचनात्मक कारण ढूंढना होगा। उदाहरण के लिए, आप किसी कंपनी की समस्या ढूंढ सकते हैं और पता लगा सकते हैं कि आपका प्रोडक्ट किस तरह से इस समस्या को हल करेगा, और इसके बाद कंपनी में फैसला लेने वाले व्यक्ति को इसके बारे में लिख सकते हैं। इसके अलावा, इस स्टेप पर आप डिस्काउंट, फ्री सब्सक्रिप्शन या प्रोडक्ट का एक सैंपल भी पेश कर सकते हैं।
ग्राहक की जरूरतों की पहचान करना
यह एक संभावित ग्राहक के दर्द पर ध्यानपूर्वक किया जाने वाला काम है। आपका काम किसी व्यक्ति या उसकी कंपनी की ज़रूरतों को पहचानना और यह समझना है कि आपका प्रोडक्ट उन्हें कैसे पूरा कर सकता है। यह जानकारी प्राप्त करने के लिए ऊपरी सर्च या सीधे सवालों की एक सीरीज के जरिए किया जा सकता है। कर्मचारियों को किन समस्याओं का सामना करना पड़ता है? आपके प्रतिस्पर्धियों, यदि कोई हो,तो उनके साथ सहयोग करते समय ग्राहक किस बात से असंतुष्ट था? वह किस मापदंड के आधार पर प्रोडक्ट का चयन करता है, उसकी प्राथमिकताएँ क्या हैं? ग्राहक उस समस्या का समाधान कैसे करता है, जिसे आपका प्रोडक्ट हल कर सकता है?
प्रोडक्ट की प्रेजेंटेशन
यही वह समय है, जब आप एक्टिव सेल्स का सुपरस्टार बन सकते हैं। जरूरतों को खत्म करें: बताएं कि आपका प्रोडक्ट किसी विशेष समस्या को हल करने में कैसे मदद करता है, उन विशेषताओं पर ध्यान केंद्रित करें, जो किसी विशेष यूजर के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं, बातचीत की दिशा को बदलने से न डरें। प्रेजेंटेशन में निम्नलिखित चीज़ें शामिल होनी चाहिए:
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प्रोडक्ट की विशेषताएं जिनकी आपके ग्राहक सराहना करेंगे;
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प्रोडक्ट से प्रॉफिट;
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ग्राहक को जो प्रॉफिट मिलेगा;
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गारंटी और रिव्यु;
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कंपनी की विशेषज्ञता का प्रमाण और कारण कि आप पर क्यों भरोसा किया जा सकता है;
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लागत का औचित्य;
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उठने वाले सवालों का जवाब।
अपने बिज़नेस ऑफर में प्रतिस्पर्धियों के प्रोडक्टों पर कीचड़ न उछाले! अपने प्रोडक्ट या सर्विस और उसकी विशिष्टता पर ध्यान दें।
आपत्तियों को समाप्त करना
यदि खरीदार की संभावित रूप से पैदा होने वाली आपत्तियों पर काम करने में विफल रहते है, तो उन्हें प्रोडक्ट प्रेजेंटेशन के बाद ही ख़त्म करना पड़ेगा। सवालों के जवाब पहले से तैयार कर लें। क्लाइंट के साथ बहस न करें - उनके साथ सहमत होना आसान होगा। संभावित खरीदारों की आपत्तियों से सहमत हों और अपने उत्पाद के लाभ बताएं। इसलिए ग्राहक सोचेंगे कि आप उनके पक्ष में हैं और उन्हें पूरी तरह से समझते हैं। और यही तो आपको चाहिए!
डील को पक्का करना
शायद सेल्स खुद पूरी प्रक्रिया में सबसे आसान है। डाक्यूमेंट्स तैयार करें, सुनिश्चित करें कि ग्राहक ने पैसे ट्रांसफर किये है, उसे एक चेक दें। आप जितनी तेजी से कॉन्ट्रैक्ट्स का पैकेज तैयार करेंगे, सौदे के बिना किसी समस्या के पक्का होने की संभावना उतनी ही ज्यादा होगी। कभी-कभी ग्राहक या उसकी कंपनी की व्यक्तिगत स्थिति के कारण, यदि आपकी कंपनी इसकी अनुमति देती है, तो आप लागत कम कर सकते हैं। आमतौर पर यह तरकीब महँगे सामानों के मामले में ही काम करती है जिन्हें बेचना काफी मुश्किल होता है। और यदि ग्राहक तुरंत खरीदारी के लिए सहमत हो जाता है, तो आप उसे सामान से जुड़े दूसरे प्रोडक्ट भी बेच सकते हैं, जिससे उनका बिल बढ़ जाएगा।
सेल के बाद डील को मैनेज करना
उन मामलों में जब आप कार या अपार्टमेंट जैसे महंगे सामान बेचते हैं, तो आपको अपनी सर्विस और प्रोडक्ट के लिए ग्राहक द्वारा भुगतान किये जाने के बाद भी उनके साथ बने रहना होता है। समझाना, बताना, मदद करना, सवालों के जवाब देना, छोटी-मोटी समस्याओं का समाधान करना- यह सब कुछ एक्टिव सेल्स मैनेजर के अधीन आता है। वैसे, वे ऐसी सर्विस के लिए भुगतान भी कर सकते हैं, और काफी उदारतापूर्वक; एक्टिव सेलर्स के काफी कोर्सेज इस बारे में चुप हैं।
एक्टिव सेल्स बिक्री की तकनीकें और तरीके
एक्टिव सेल्स की कई टेक्नोलॉजी हैं। उनमे से सबसे पॉपुलर नीचे लिस्टेड हैं।
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AIDA. इस तकनीक का लक्ष्य खरीदार को समझाना और उसे सेल्स फ़नल में लुभाना है। इस तकनीक में चार घटक होते हैं। ये हैं ध्यान, रुचि, इच्छा और क्रिया। सबसे पहले, आप ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करते हैं (उदाहरण के लिए, छूट और प्रचार का उपयोग करके), फिर आप उत्पाद के प्रति ग्राहकों में रुचि पैदा करते हैं और समझाते हैं कि आप वास्तव में क्या खरीदने की पेशकश कर रहे हैं। इसके बाद आप ग्राहक के मन में आपका प्रोडक्ट खरीदने की इच्छा पैदा करते हैं, उसे ऑफर के फायदों के बारे में बताते हैं और उसे सामान खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।
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SPIN. यह सही सवालों पर आधारित तरीका है। वे स्थिति पर आधारित (यह समझने में मदद करते हैं, कि ग्राहक इस समय किस स्थिति में है), समस्यातमक (समस्याओं और जरूरतों की पहचान करने में मदद करते हैं), जोड़ने वाले (ग्राहक को दिखाते हैं कि यदि वह समस्या का समाधान नहीं करता है तो क्या होगा) और सुझाव करने वाले (समाधान का सुझाव देते हैं, जिसमें प्रोडक्ट खरीदना शामिल है) हो सकते हैं।
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SNAP. यह एक लचीली बिक्री तकनीक है। यह चार सिद्धांतों पर आधारित है: सादगी (आपको जानकारी देने की प्रक्रिया को आसान बनाने की जरूरत है), मूल्य (आपको प्रोडक्ट के फायदों और विशेषताओं के बारे में बात करने की जरूरत है), अनुपालन (आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है, कि प्रोडक्ट और उसके बारे में कहानी ग्राहक की ज़रूरतों से मेल खाएं और उसकी समस्याओं को हल करें) और प्राथमिकताएँ (आपको इस बात पर ध्यान देने की जरूरत है, कि प्रोडक्ट ग्राहक की समस्याओं को हल करता है, उसके सामने आने वाले टास्क को हल करता है, उसकी ज़रूरतों को पूरा करता है)।
एक्टिव सेल्स के सिद्धांत और नियम
एक्टिव सेल्स में कौन-कौन से नियम शामिल हैं:
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कम बोलना और ज्यादा सुनना। यह आपको प्रासंगिक और सही सवाल पूछने में मदद करता है और ग्राहक सोचेगा कि वह खुद इस निष्कर्ष पर पहुंचा है, कि आपकी सर्विस या प्रोडक्ट उसके लिए जरूरी है।
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व्यक्तिगत दृष्टिकोण को प्राथमिकता देना। प्रत्येक ग्राहक के प्रति आपका दृष्टिकोण जितना अधिक व्यक्तिगत होगा, उतनी ही ज्यादा संभावना होगी कि आप उसका दिल जीत पाएंगे और अपना प्रोडक्ट उसे बेच सकेंगे।
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किसी भी चीज़ को ज़्यादा मत खींचो। प्रेजेंटेशन को बिना किसी रुकावट के दिखाना, डाक्यूमेंट्स पर तुरंत हस्ताक्षर करना और बिना देरी किए सवालों के जवाब देना महत्वपूर्ण है।
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सोशल प्रूफ का इस्तेमाल करना। ग्राहकों के प्रोडक्ट के साथ अनुभव के बारे में रिव्यु और सच्ची कहानियां हमेशा महत्वपूर्ण होती हैं। कुछ लोगों को सिर्फ यह देख कर कि सेलिब्रिटीज भी आपके प्रोडक्ट का इस्तेमाल कर रहे हैं, यकीन हो जाता है कि आपका प्रोडक्ट वह है, जिसकी उन्हें जरूरत है।
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क्लाइंट से बहस न करना। आपको संभावित खरीदार से सहमत होना होगा। आप ऐसी स्थिति को पैदा ना होने दे, जहां ग्राहक को लगे की आप उसे गलत समझते हैं। समझौते हमेशा विवादों से बेहतर होते हैं।
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क्लाइंट के साथ एक जैसी भाषा में बात करना। कुछ लोगों के लिए, नंबर्स और तकनीकी पैरामीटर महत्वपूर्ण हैं, और कुछ के लिए, मॉडल का डिज़ाइन और वह कैसा दिखता है। यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को जो Word पर काम करने के लिए कंप्यूटर की तलाश में है, उसे आप गेमिंग लैपटॉप से जुड़े पावर स्टैटस के बारे में बाते है, तो ऐसी खरीदारी होने की सम्भावना बहुत कम है।
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अपने टार्गेटेड ऑडियंस पर रिसर्च करना। रोजाना की एक जैसी स्क्रिप्ट से अलग होने और समय पर ग्राहक की बात को समझने में सक्षम होने के लिए अपने उनको बेहतर तरह से जानना जरुरी होता है। लेकिन दखलअंदाजी न करें, यहां तक कि खुद विक्रेता भी ऐसे विक्रेताओं को पसंद नहीं करते हैं। यदि आपके टार्गेटेड ऑडियंस का कोई प्रतिनिधि आपके साथ बातचीत नहीं करना चाहता है (और आपका टारगेट ऑडियंस के बारे में परिकल्पनाओं का परीक्षण करना है, न कि उसे कुछ बेचना) - इस बात पर जोर न दें कि वह आपके सवालों का जवाब दे। ग्राहक की समस्या को हल करने पर ध्यान दें, न कि अलग-अलग उपभोक्ता ऑडियंस के प्रतिनिधियों की रिसर्च करने पर।
निष्कर्ष
एक्टिव सेल्स सीखें, ग्राहकों को प्रोडक्ट पेश करने की अपनी क्षमता की ट्रेनिंग करने और टेस्ट करने से न डरें। सावधान रहें: प्रोडक्ट पर ध्यान दें, न कि उस कंपनी पर जो इसे बनाती है, ग्राहक से बात करने के लिए "हां" या "ना" वाले सवालों का उपयोग न करें, अपने प्रोडक्टों के बारे में और जाने, और डील पक्की होने के बाद नेगेटिविटी न दिखाएं।
