Entscheidungsträger

Ein Entscheidungsträger ist eine Schlüsselfigur in einer Organisation, die die Autorität und Verantwortung hat, endgültige Entscheidungen in Bezug auf Beschaffung, Investitionen, strategische Veränderungen und andere Geschäftsbereiche zu treffen. Der Begriff eines Entscheidungsträgers bezieht sich also auf eine Person, die "Ja" oder "Nein" zu einer bestimmten Idee sagt, Verträge unterzeichnet, die wichtigsten Entwicklungsrichtungen des Unternehmens bestimmt und vor allem ein Vetorecht und eine entscheidende Stimme in kontroversen Situationen hat. In diesem Zusammenhang ist es der Schlüssel zum Erfolg in Vertrieb und Marketing, einen Entscheidungsträger im Team während der Verhandlungen schnell zu identifizieren und seine Bedürfnisse zu verstehen. Schließlich entscheidet diese Person über den Abschluss eines Geschäfts. Daher sollten alle Ihre Handlungen und Überzeugungsversuche auf den Entscheidungsträger ausgerichtet sein.

Im B2B-Bereich ist der Entscheidungsträger in der Regel der Abteilungsleiter, Direktor, Linienleiter oder sogar der CEO des Unternehmens. Diese Person ist diejenige, die die Einkaufsstrategie definiert, sorgfältig alle Vorteile und Risiken abwägt und die endgültige Entscheidung auf Grundlage der Gesamtstrategie des Unternehmens trifft. Im B2C-Bereich ist die Situation jedoch anders: Der Entscheidungsträger kann das Familienoberhaupt, der Budgetverantwortliche oder die Person sein, die den größten Einfluss auf die Wahl eines Produkts oder einer Dienstleistung hat, beispielsweise eine Person mit Expertenmeinung auf dem Gebiet oder die Person, für die der Kauf bestimmt ist (z. B. eine Familie, die gemeinsam mit dem Kind ein Geschenk aussucht). Gleichzeitig gibt es Entscheidungsträger im Vertrieb, Entscheidungsträger im Marketing und in allen anderen Branchen.

Es ist wichtig zu verstehen, dass der Entscheidungsträger nicht immer derjenige ist, der zuerst Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt. Manchmal erscheint diese Person erst am Ende des Entscheidungsprozesses, wenn dieser abgeschlossen ist. Es ist äußerst wichtig, einen Entscheidungsträger von anderen Teilnehmern im Kaufprozess wie Initiatoren, Influencern und Nutzern zu unterscheiden, um effektiv eine Vertriebs- und Marketingstrategie aufzubauen. Die Unterschiede sind auf den ersten Blick nicht erkennbar, da auch ein Influencer oder Initiator zu einem bestimmten Zeitpunkt Entscheidungsträger sein kann. Entscheidend sind die Kriterien und Faktoren, die eine Person zu einem bestimmten Zeitpunkt oder in den meisten Fällen zum Entscheidungsträger machen.

Die Rolle der Entscheidungsträger im Entscheidungsprozess

Ohne zu wissen, wer im Unternehmen für die Entscheidungen verantwortlich ist (also wer der Entscheidungsträger ist), riskieren Sie, wertvolle Zeit und begrenzte Ressourcen zu verschwenden, um diejenigen zu überzeugen, die kein echtes Stimmrecht haben und dementsprechend keinen Einfluss auf den Ausgang der Angelegenheit haben. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie versuchen lange und beharrlich, einen mittleren Manager von den unbestreitbaren Vorteilen Ihres Produkts zu überzeugen. Er ist von der Idee begeistert und bereit, Ihre Lösung sofort umzusetzen. Doch am Ende stellt sich heraus, dass das Budget für den Kauf vom Finanzdirektor zugewiesen wird, der ganz andere Prioritäten und strategische Ziele hat oder dem Ihr Produkt einfach nicht gefällt. Und alle Ihre Bemühungen, die sich an den Manager richten, sind vergeblich.

Wer ist beispielsweise ein Entscheidungsträger in der Beschaffungskette? Dort prüft er Angebote verschiedener Lieferanten, bewertet deren Zuverlässigkeit und wählt das beste Preis-Leistungs-Verhältnis aus, wobei er die langfristigen Ziele und das Budget des Unternehmens im Blick hat. Im B2C-Bereich wählt eine Mutter als Entscheidungsträgerin Babynahrung aus und berücksichtigt dabei die Empfehlungen des Kinderarztes, die Zusammensetzung des Produkts, Bewertungen anderer Eltern und ihre eigenen Vorstellungen von gesunder Ernährung - nicht nur Werbeslogans.

Hier sind einige weitere Beispiele für den Einfluss von Entscheidungsträgern und wer in welchen Situationen einer sein kann:

• Das Unternehmen entscheidet sich für ein CRM-System. Der IT-Leiter testet aktiv verschiedene Optionen, Vertriebsleiter teilen ihre Erfahrungen mit ähnlichen Systemen und äußern ihre Wünsche. Die endgültige Entscheidung trifft jedoch der CEO basierend auf den Unternehmenszielen, dem zugewiesenen Budget und dem potenziellen Nutzen der Implementierung des neuen CRM.

• Eine Familie entscheidet, wohin sie in den Urlaub fahren möchte. Die Kinder träumen von Disneyland, die Frau von einem azurblauen Strand mit weißem Sand, und der Ehemann wägt sorgfältig alle vorgeschlagenen Optionen ab, berücksichtigt die Interessen jedes Familienmitglieds und wählt ein Reiseziel, das allen gerecht wird und nicht gleichzeitig das Familienbudget sprengt (so entscheidet er sich beispielsweise für Thailand, wo es sowohl Unterhaltung als auch Meer gibt).

• Ein produzierendes Unternehmen erwägt, in neue Anlagen zu investieren. Ingenieure und Technologen bewerten die Leistung und Effizienz neuer Modelle, Ökonomen berechnen sorgfältig die Wirtschaftlichkeit und Amortisationszeiten, und der CEO trifft auf Grundlage der bereitgestellten Daten die endgültige Entscheidung über die Zuweisung der erforderlichen Mittel.

So identifizieren Sie den Entscheidungsträger in einem Unternehmen

Die Identifizierung des Entscheidungsträgers in einem Unternehmen ist keine leichte Aufgabe und erfordert analytisches Denken und detektivische Fähigkeiten, insbesondere in großen Organisationen mit komplexer hierarchischer Struktur und langen Entscheidungsketten. Direkt zu fragen, wer hier Entscheidungen trifft, ist nicht nur ethisch nicht akzeptabel, sondern auch ineffektiv, da es den Mitarbeitern unangenehm ist, zuzugeben, dass sie nicht die Hauptverantwortlichen sind, oder es im Unternehmen schlichtweg nicht akzeptiert wird, mit dem Finger auf andere zu zeigen. Daher ist es sicherer, feinere und indirektere Methoden anzuwenden. Hier sind einige bewährte Strategien:

• Sorgfältige Analyse der Organisationsstruktur. Studieren Sie die offizielle Website des Unternehmens, Mitarbeiterprofile auf LinkedIn und andere offene Quellen sorgfältig, um zu verstehen, wer Schlüsselpositionen besetzt, welche Abteilungen direkt am Einkaufsprozess beteiligt sind (falls Sie daran interessiert sind) usw. Lesen Sie auch die Broschüren und Veranstaltungsprogramme des Unternehmens und besuchen Sie nach Möglichkeit die Veranstaltungen selbst.

• Nehmen Sie Kontakt auf und führen Sie ein höfliches Gespräch mit der Sekretärin. Die Sekretärin ist eine wertvolle Informationsquelle und verfügt oft über wichtige Informationen darüber, wer im Unternehmen wirklich Entscheidungen trifft. Fragen Sie sie höflich, respektvoll und bereitwillig danach, wer hier normalerweise Aufgaben verteilt, wem alle "gehorchen" und wer in dem riesigen Büro dort drüben sitzt.

• Nehmen Sie Kontakt zu Mitarbeitern auf verschiedenen Ebenen auf. Finden Sie Personen im Unternehmen, die die Entscheidungsträger kennen und über Informationen zum Entscheidungsprozess verfügen. Dies können Führungskräfte der mittleren Ebene, Beschaffungsspezialisten, technische Fachkräfte oder auch einfache Mitarbeiter mit Insiderinformationen sein.

Übrigens! Sie können versuchen, nicht nur aktuelle, sondern ehemalige Mitarbeiter zu kontaktieren und alle Informationen von ihnen zu erhalten, da diese nicht mehr an diesen Arbeitsplatz gebunden sind und daher keinen Regeln unterliegen. Nutzen Sie Facebook oder LinkedIn, um nach ehemaligen Mitarbeitern zu suchen.

Alle von uns aufgelisteten Methoden beziehen sich natürlich auf "die Vorbereitung im Voraus". Bei direkten Face-to-Face-Verhandlungen wird der Entscheidungsträger anhand bestimmter Signale und Fragen identifiziert, die der Person/dem Team gestellt werden müssen, um ihre Antworten und Reaktionen zu beobachten. Achten Sie daher darauf, wen das Team am häufigsten ansieht, wenn Sie sprechen oder wenn Stille herrscht, und auch darauf, wessen Meinung am häufigsten gefragt wird. Achten Sie auf nonverbale Signale: Entscheidungsträger sind in der Regel sehr selbstbewusste Menschen, ihre Hände sind vor dem Körper gefaltet, die Finger können gefaltet sein, der Blickkontakt ist direkt, die Haltung ist gerade. Da die endgültige Entscheidung von ihnen abhängt, hören sie immer sehr aufmerksam zu und machen sich keine Notizen - andere Mitarbeiter erledigen das für sie.

Sie können die folgenden Fragen stellen und sie an die unauffälligsten Formulierungen anpassen:

• "Haben Sie sich bereits auf ein Budget für die Anschaffung geeinigt oder benötigen Sie noch eine Entscheidung von Vorgesetzten? Sie haben doch bereits alles genehmigt, oder?"

• "Wem muss ich Verträge und andere Dokumente zur Unterschrift zusenden?"

• "Wem muss ich über Ergebnisse und Fortschritte berichten?"

• "Gibt es weitere Parteien oder Beteiligte, deren Zustimmung Sie vor einer Entscheidung einholen müssen? Werden diese anwesend sein?"

• "Wie werden solche Entscheidungen normalerweise in Ihrem Unternehmen getroffen?"

• "Können Sie mir von Ihren bisherigen Erfahrungen mit ähnlichen Kooperationen berichten? Wie schnell und auf welche Weise wurde die Entscheidung getroffen?"

Wichtig! Achten Sie darauf, wer die dringendsten und strategisch wichtigsten Fragen stellt. Diese Person ist wahrscheinlich der Entscheidungsträger.

Versuchen Sie bei der Bestimmung des Entscheidungsträgers folgende Fehler zu vermeiden:

• "Orientierung am ersten Gegentor". Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse allein aufgrund Ihres ersten Kontakts mit einem Unternehmensvertreter. Selbst wenn Ihre Intuition Ihnen etwas sagt, überprüfen Sie es zunächst mit Leitfragen.

• Hierarchie ignorieren und Bedeutung der Organisationsstruktur unterschätzen. Bei konservativen oder sehr großen Unternehmen ist die Rolle des Entscheidungsträgers in der Regel stark formalisiert - es ist immer der Geschäftsführer. Bedenken Sie in solchen Fällen auch, dass es möglicherweise zu viele Hindernisse gibt, ihn zu erreichen. Dann müssen Sie sich immer noch mit einem Zwischenglied auseinandersetzen.

• Die Rolle von Influencern wird überschätzt und die von Nutzern unterschätzt. Influencer können die Meinung anderer Teilnehmer im Kaufprozess aktiv beeinflussen, haben aber keine Entscheidungsbefugnis, während Nutzer wiederum bei der Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheidend sein können. Viele Marken hören auf ihre Kunden, daher ist es manchmal notwendig, gezielt Einfluss auf sie zu nehmen (z. B. in sozialen Netzwerken).

• Voreingenommenheit und Einfluss persönlicher Sympathien. Persönliche Sympathien und subjektive Meinungen können bei der Entscheidungsfindung eine große Rolle spielen. Daher ist es wichtig, objektiv zu bleiben und sich auf Fakten zu stützen.

Entscheidungsträger erreichen: Strategien und Techniken

Wie erreicht man einen B2B-Entscheidungsträger? Dies ist eine schwierige Aufgabe, aber durchaus machbar und erfordert Geduld, Ausdauer und eine kompetente Herangehensweise. Im B2B-Segment, wo man oft mit Multi-Level-Organisationen zusammenarbeitet, ist es wichtig, zunächst die Persönlichkeit des Entscheidungsträgers auf den oben genannten Umwegen zu ermitteln. Wie bereits erwähnt, können Sie mit den Sekretärinnen und Assistenten, die den Zugang zum Entscheidungsträger kontrollieren und als Filter fungieren. Ihre Aufgabe ist es, eine vertrauensvolle und respektvolle Beziehung zu ihnen aufzubauen, ihnen Mehrwert zu bieten und echtes Interesse zu zeigen. Sie können ihnen beispielsweise nützliche Informationen, eine Einladung zu einem exklusiven Webinar, einen Rabatt auf Ihre Dienstleistungen für das Unternehmen anbieten oder einfach nur aufrichtigen Dank für ihre Hilfe aussprechen.

Hier sind einige Tricks zum Umgang mit einer Sekretärin, die als nicht sehr ehrlich gelten, aber funktionieren:

1. Sammeln Sie die notwendigen Informationen über das Unternehmen. Wer sind sie, was machen sie, wie sind die Arbeitszeiten, der Name der Sekretärin und der Name des Entscheidungsträgers (zumindest der Person, die Sie als Entscheidungsträger vermuten). All das benötigen Sie für ein vertrauensvolles Gespräch mit der Sekretärin.

2. Rufen Sie morgens oder nach dem Mittagessen an. Es ist sehr wichtig, höflich zu sein und einen freundlichen Kontakt mit der Sekretärin aufzubauen. Daher ist es gut, ihren Namen zu kennen. Wenn Sie ihn nicht herausfinden können, fragen Sie, mit wem Sie sprechen. Stellen Sie sich dann vor, erklären Sie in ein paar Sätzen, was Sie sind und warum Sie anrufen. Sprechen Sie die Sekretärin dabei mindestens einmal mit Namen an.

3. Jetzt kommt der interessanteste Teil! Sie müssen die Sekretärin bitten, Sie mit dem Entscheidungsträger zu verbinden. Dazu müssen Sie lügen oder zumindest verschönern, zum Beispiel sagen:

• "Ich habe [Name des Entscheidungsträgers] versprochen, zurückzurufen und den genauen Preis mitzuteilen. Könnten Sie mich bitte mit ihm verbinden?"

• "Ist [Name des Entscheidungsträgers] da? Super, bitte verbinden Sie mich mit ihm. Ich habe ihm gestern versprochen, zurückzurufen, aber es hat etwas gedauert, bis die Details geklärt waren."

• "[Name des Entscheidungsträgers] hat mich gebeten, ihn zu kontaktieren, sobald diese oder jene Information bekannt wird. Bitte verbinden Sie mich, es ist dringend."

Wenn die Sekretärin ablehnt, bitten Sie darum, mit einer anderen Abteilung verbunden zu werden, und versuchen Sie dort, den Trick zu wiederholen. Finden Sie dort jemanden, der Sie direkt mit dem Entscheidungsträger verbinden kann. Sie können auch versuchen, nach Feierabend anzurufen, wenn der Chef wahrscheinlich noch im Büro ist, die Sekretärin aber bereits gegangen ist. Dies sollte spätestens eine halbe Stunde nach Ende der offiziellen Arbeitszeiten des Unternehmens geschehen. Seien Sie jedoch in all diesen Fällen auf eine negative Reaktion gefasst, da Sie versuchen, auf unehrliche Weise Kontakt zum Entscheidungsträger aufzunehmen.

Wenn Sie dies vermeiden möchten und sich darauf einstellen, dass dadurch auch die Chance sinkt, den Entscheidungsträger zu erreichen, versuchen Sie es mit Ehrlichkeit: Sagen Sie, dass Sie den Entscheidungsträger in dieser oder jener Angelegenheit brauchen, weil Sie einen wichtigen Deal besprechen möchten, dem nur er zustimmen kann. Sie können sich hinter einem anderen Manager "verstecken", indem Sie einen Namen, den die Sekretärin nicht kennt, und eine wichtige Position dieser Person oder eines renommierten Unternehmens nennen, als würden Sie in seinem Namen anrufen.

Auch Kaltakquise und E-Mails sind effektive Mittel, um Entscheidungsträger zu erreichen. Sie sollten jedoch mit Bedacht eingesetzt werden. Ihr Angebot sollte so persönlich wie möglich gestaltet, für den Entscheidungsträger relevant und klar auf seine Bedürfnisse und Interessen abgestimmt sein. Keine Floskeln! Bereiten Sie eine kurze, aber überzeugende Präsentation vor, die den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und die Vorteile für das Unternehmen hervorhebt. Vergessen Sie nicht, dass Sie soziale Medien und Konferenzen nutzen können, um Entscheidungsträger zu kontaktieren. Auf Veranstaltungen können Sie den Entscheidungsträger sogar persönlich treffen. So bauen Sie sofort eine vertrauensvolle Beziehung auf und erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses.

Gleichzeitig ist es deutlich einfacher, den Entscheidungsträger im B2C-Segment zu erreichen - es genügt, ihn mit den zuvor beschriebenen Methoden zu identifizieren und das Gespräch hauptsächlich an ihn zu richten. Bedenken Sie jedoch, dass es zwei Entscheidungsträger geben kann oder der von Ihnen identifizierte Entscheidungsträger falsch sein kann. Wenn also ein Ehepaar in ein Juweliergeschäft geht, damit der Ehemann seiner Frau ein Schmuckstück schenken kann, das ihr gefällt, ist sie die eigentliche Entscheidungsträgerin, nicht der Ehemann, auch wenn er bezahlt.

Entscheidungsträger und Marketing: Wie man Entscheidungen beeinflusst

Zunächst geht es um Content-Marketing. Es ist ein wirksames Instrument, um Entscheidungsträger zu beeinflussen, ihr Vertrauen zu gewinnen und ihre Entscheidungen effektiv zu beeinflussen. Indem Sie wertvolle, nützliche, fachkundige und relevante Inhalte erstellen und diese natürlich bewerben und verbreiten, können Sie sich als Autorität auf Ihrem Gebiet etablieren und so leicht Entscheidungsträger gewinnen.

So geht es:

• Identifizieren Sie potenzielle Schwachstellen Ihrer Entscheidungsträger. Führen Sie dazu eine gründliche Studie durch, um herauszufinden, mit welchen Problemen und Aufgaben Entscheidungsträger konfrontiert sind, auf welche Schwierigkeiten sie bei ihrer Arbeit stoßen und bei deren Lösung Sie ihnen helfen können.

• Erstellen Sie verschiedene Formate mit nützlichen Inhalten, um genau diese Probleme zu lösen. Entwickeln Sie Artikel, Fallstudien, Analyseberichte, Expertenbewertungen, Webinare, Podcasts, Infografiken und andere Formate, die für Entscheidungsträger interessant, nützlich und relevant sind und gleichzeitig ihrem Informationswahrnehmungsstil entsprechen.

• Wählen Sie die Kommunikationskanäle aus, die Entscheidungsträger nutzen, und verbreiten Sie die vorbereiteten Inhalte dort. Sicherheitshalber können Sie die Inhalte überall veröffentlichen, aber konzentrieren Sie sich natürlich auf den Kanal, den der Entscheidungsträger am häufigsten nutzt und über den er sich seine Meinung bildet. Nutzen Sie beispielsweise Branchenpublikationen oder thematische Foren. Sie können zunächst versuchen, den Entscheidungsträger in sozialen Netzwerken zu finden und so anhand seiner persönlichen Daten herauszufinden, welchen Communities er angehört, und die Inhalte dann dorthin senden. Wichtig ist, dass Ihr Name als Spezialist oder der Name Ihres Unternehmens in diesen Inhalten erscheint!

Content-Marketing kann als "Aufwärmphase" für Entscheidungsträger und als Instrument zur Kontaktaufnahme genutzt werden. Danach ist jedoch weiterer Aufwand erforderlich, nämlich die Kommunikation mit dem Entscheidungsträger so zu personalisieren, dass sie so effektiv und relevant wie möglich ist. Untersuchen Sie seine Interessen, Berufserfahrung, Branchenkenntnisse, seinen Kommunikationsstil und seine Präferenzen und bieten Sie Materialien oder fertige Lösungen an, die ihm noch näher kommen.

Hier sind einige weitere Kanäle zur Kommunikation mit Entscheidungsträgern:

• Nutzen Sie LinkedIn aktiv, um Artikel zu veröffentlichen, an Diskussionen teilzunehmen, nützliche Kontakte zu knüpfen und Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen.

• Veranstalten Sie Webinare und Online-Konferenzen zu relevanten und interessanten Themen und laden Sie selbst Experten und Entscheidungsträger zu Diskussionen und Erfahrungsaustausch ein.

• Halten Sie Vorträge auf Konferenzen, beteiligen Sie sich an Diskussionen, präsentieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen, knüpfen Sie aktiv Kontakte zu Entscheidungsträgern und stellen Sie Ihr Fachwissen unter Beweis.

Fehler in der Zusammenarbeit mit Entscheidungsträgern

Die meisten Fehler, die einen Manager daran hindern, einen Entscheidungsträger zu erreichen, sind auf das Fehlen einer klaren Strategie, mangelndes Verständnis der aktuellen Kundenbedürfnisse, falsche Positionierung und übermäßige Aufdringlichkeit zurückzuführen, die Neulinge leicht mit Zielstrebigkeit verwechseln können. Die gefährlichsten und häufigsten Fehler sind jedoch Kommunikationsfehler, d. h. Fehler in der Art und Weise, wie Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen und wie Sie das Gespräch strukturieren. Zum Beispiel:

• Verwendung einer zu komplexen und technischen Sprache. Vermeiden Sie hochspezialisierte Terminologie, die für den Entscheidungsträger unverständlich ist, da er möglicherweise nicht über technisches Fachwissen verfügt und beispielsweise nur mit Geld und nicht mit der von Ihnen verkauften Ausrüstung umgeht.

• Fokus auf Produkteigenschaften, nicht auf Kundennutzen. Dem Entscheidungsträger ist es egal, wie und was funktioniert - Hauptsache, das Ergebnis wird erzielt. Konzentrieren Sie sich daher darauf, was das Unternehmen von der Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihren Dienstleistungen profitiert, wie man Umsatz steigert und Kundenbindung erhöht usw.

• Mangelnde Klarheit. Nutzen Sie unbedingt Statistiken, Fälle, reale Beispiele und (idealerweise) visuelle Darstellungen. Einmal zu sehen ist also besser als hundertmal zu hören. Wenn jemand im Geschäft ein Gerät auswählt, zeigen Sie ihm, wie es funktioniert, zumindest per Video - ganz einfach.

• Unfähigkeit, zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. Hören Sie dem Entscheidungsträger aufmerksam zu, stellen Sie vor allem offene Fragen und zeigen Sie aufrichtiges Interesse an seiner Meinung und seinen Bedürfnissen. Scheuen Sie sich nicht, die Strategie oder sogar die angebotenen Produkte im Laufe des Prozesses zu ändern. Wenn Sie plötzlich feststellen, dass eine andere Option besser zum Entscheidungsträger passt, teilen Sie ihm dies mit.

• Ignorieren nonverbaler Signale und mangelndes Einfühlungsvermögen. Achten Sie auf nonverbale Signale des Entscheidungsträgers, wie Mimik, Gestik und Tonfall, und zeigen Sie Verständnis für seine Gefühle und Erfahrungen. Denken Sie an die Grenze zwischen zielorientiert und aufdringlich. Akzeptieren Sie, dass es mit manchen Menschen einfach unmöglich ist, zusammenzuarbeiten, egal wie sehr Sie sich bemühen. Und greifen Sie niemals zu aggressivem Verkaufen!

Wichtig! Denken Sie auch an Fehler, die nicht während der Kommunikation mit dem Entscheidungsträger, sondern erst danach passieren können und Ihrem Ruf schaden werden. Halten Sie sich beispielsweise stets an Vereinbarungen, übertreiben Sie Produkteigenschaften und -ergebnisse nicht, wenn Sie sich nicht sicher sind, und holen Sie Feedback ein.

So sehen die oben beschriebenen Fehler in der Praxis aus:

• Der Vertriebsleiter rief den Entscheidungsträger täglich an und bombardierte ihn mit E-Mails und Nachrichten. Der Entscheidungsträger war verärgert, fühlte sich verfolgt und blockierte ihn.

• Das Unternehmen bot dem Entscheidungsträger ein Produkt an, das seinen aktuellen Bedürfnissen und strategischen Zielen völlig widersprach. Der Entscheidungsträger lehnte das Angebot ab, und das Unternehmen bot nichts Neues an und verstand nicht einmal, dass er lediglich eine andere Dienstleistung benötigte, die das Unternehmen übrigens ebenfalls anbietet.

• Während des Gesprächs mit dem Entscheidungsträger sprach nur der Manager. Er machte keine Pause, stellte dem Entscheidungsträger keine Fragen und hielt ihm regelrecht einen Vortrag. Der Entscheidungsträger blieb unbeteiligt und antwortete, er würde darüber nachdenken und später wiederkommen, was er natürlich nicht tat.

Zusammenfassung

Die Zusammenarbeit mit Entscheidungsträgern ist mehr als nur Verkauf. Es ist Kommunikation, die Geduld, Beharrlichkeit, Professionalität, Einfühlungsvermögen und ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden erfordert. Die Fähigkeit, Entscheidungsträger zu identifizieren, vertrauensvolle und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen, wertvolle Lösungen anzubieten und ihre Entscheidungen effektiv zu beeinflussen, ist der Schlüssel zu erfolgreichem Verkauf und nachhaltigem Unternehmenswachstum. Versuchen Sie, den Entscheidungsträger, seine Schwachstellen, Bedürfnisse, Prioritäten und strategischen Ziele zu verstehen, als wäre er Ihnen nahe oder zumindest ein alter Bekannter. Entscheidungsträger sind Menschen, genau wie Sie. Betrachten Sie sie nicht als wandelnde Geldbörsen oder eine gut geölte Maschine - in jedem Unternehmen schätzt man Aufrichtigkeit und Ihr Engagement bei der Lösung der jeweiligen Probleme über alles.