Offene Fragen im Verkaufsgespräch

Was sind die offenen Fragen?

Offene Fragen sind Fragen, die eine detaillierte Antwort erfordern. Offene Fragen zeichnen sich dadurch aus, dass sie nicht einfach mit "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können. Offene und geschlossene Fragen unterscheiden sich also in der Art und Weise, wie sie beantwortet werden. Zum Beispiel ist es unmöglich, die Frage "Wofür genau brauchen Sie Ihren Laptop?" mit "Ja" oder "Nein" zu beantworten. - ist eine Frage mit offenem Ausgang.

Offene Fragen werden sowohl im Alltag als auch im Berufsleben verwendet. Offene Fragen werden häufig im Marketing, in der Wirtschaft, in der Wirtschaftskommunikation oder in einer soziologischen Umfrage gestellt. In Vorstellungsgesprächen können Sie auch offene Fragen hören. Offene Fragen werden auch im Verkauf häufig verwendet. Sie können im Rahmen einer Marktforschungsstudie oder direkt in der Kommunikation mit einem Kunden gestellt werden.

Offene Fragen sind im Verkauf sehr hilfreich, denn wenn eine Person eine offene Frage beantwortet, gibt sie viel mehr Informationen preis als bei der Beantwortung einer geschlossenen Frage. Die Verwendung solcher Fragen in einem Interview oder einem Fragebogen ist jedoch nicht immer eine gute Lösung. Der Käufer ist vielleicht einfach zu faul, um die Frage ausführlich zu beantworten, und der Verkäufer hat am Ende überhaupt keine Informationen. Offene Fragen im Verkauf sollten zum richtigen Zeitpunkt und auf die richtige Weise gestellt werden.

Wie man im Verkauf offene Fragen stellt

Offene Fragen werden verwendet, wenn es darum geht, ein Produkt zu verkaufen oder eine Verkaufsstrategie zu ändern: um den Bedarf eines Kunden zu ermitteln, um zu verstehen, warum sich sein Verhalten geändert hat. Offene Fragen werden am besten in einem Gespräch gestellt, z. B. bei einem Vorstellungsgespräch, so dass der Kunde eher dazu bereit ist, die Frage ausführlich zu beantworten. Wenn die Frage schriftlich beantwortet werden muss, sinken die Chancen, eine Antwort zu erhalten.

In der Marktforschung werden häufig offene Fragen verwendet, um Kundenbedürfnisse zu ermitteln und zu verstehen, wie das Produkt diese erfüllt. Es ist oft eine gute Idee, solche Untersuchungen durchzuführen und offene Fragen zu stellen, um die Kundenbedürfnisse zu ermitteln, bevor man Verkaufsskripte entwirft: Ein gründliches Verständnis der Kundenbedürfnisse wird dazu beitragen, die Skripte effektiver zu gestalten.

Sie können auch direkt während des Verkaufs offene Fragen stellen - zum Beispiel, indem Sie den Kunden zu Beginn des Gesprächs fragen: "Woran sind Sie interessiert?". Mit offenen Fragen kann der Verkäufer dem Kunden sein Interesse an dem Produkt zeigen und mehr über seine Wünsche und Einwände erfahren.

Die Liste der offenen Fragen, die ein Verkäufer in der Kommunikation mit einem Kunden stellt, hängt weitgehend von der Verkaufstechnik ab.

Arten von offenen Fragen

Je nachdem, welche Art von Verkaufstechnik in einem bestimmten Fall angewandt wird, werden verschiedene Arten von offenen Fragen unterschieden. Im SPIN-Verkauf werden zum Beispiel vier Arten von Fragen verwendet: situationsbezogene, problematische, abrufende und lenkende Fragen.

Auf die eine oder andere Weise werden Problemfragen in fast jeder Verkaufstechnik verwendet, denn solche offenen Fragen im Verkauf zur Ermittlung von Bedürfnissen sind für fast jedes Unternehmen von Nutzen. Es ist keine gute Idee, nur eine Frage nach dem Problem zu stellen, das der Kunde mit dem Produkt lösen will, nach der beabsichtigten Funktion des Kaufs. Sie müssen eine andere Formulierung verwenden. Die Person beantwortet die Frage, die der Verkäufer gestellt hat. Wenn die Frage zweideutig oder ungenau formuliert ist, kann der Verkäufer nicht die gewünschten Informationen erhalten.

Der Hauptnachteil offener Fragen besteht darin, dass sie schwierig zu stellen und richtig zu interpretieren sein können. Schon der Begriff "offene Fragen" bedeutet, dass der Kunde einen großen Spielraum bei der Beantwortung der Fragen hat und dem Verkäufer wichtige Informationen mitteilen kann. Wie man solche kniffligen Fragen stellt, kann man nur durch Erfahrung lernen.

Beispiele für offene Fragen im Verkaufsgespräch

Viele Verkäufer ziehen es vor, ihr Vorstellungsgespräch mit Fragen nach dem Zweck des Besuchs des Kunden im Geschäft und dem Thema, das er sucht, zu beginnen. Zum Beispiel:

• Wie kann ich Ihnen helfen?
• Was würden Sie gerne kaufen?

Solche Fragen können dem Verkäufer helfen, etwas über den Zweck des Kundenbesuchs zu erfahren, und ihm helfen, Produktoptionen zu finden. Offene Fragen sind jedoch nicht das einzige, wofür sie verwendet werden. Offene Fragen können verwendet werden, um alle Arten von Informationen über den Kunden zu erhalten und, was besonders wichtig ist, um Einwände zu bearbeiten. Wenn der Verkäufer sieht, dass der Kunde zögert zu kaufen, kann er nachfragen:

• Gibt es etwas an dem Produkt, das Sie verwirrt?
• Gibt es etwas, das Sie vom Kauf abhält?

Offene Fragen beim Verkauf von teuren Gütern, wie z.B. offene Fragen beim Autoverkauf, sind notwendig, um eventuelle Einwände des Kunden herauszuarbeiten und ihm letztlich zu helfen, sich für den Kauf zu entscheiden. Manchmal besteht die beste Lösung darin, dem Kunden Alternativen anzubieten, die besser zu seinem Preis oder anderen Merkmalen passen.

Wenn Sie eine offene Frage formulieren wollen, bietet es sich an, mit Fragewörtern zu beginnen (z. B. "wie" und "warum"). Eine andere Möglichkeit, dem Kunden eine offene Frage zu stellen, besteht darin, ihn zu bitten, über seine Erfahrungen zu sprechen. Eine solche Frage hilft nicht nur, mehr über das Problem des Kunden zu erfahren, sondern auch, eine Beziehung zu ihm aufzubauen.

Offene Fragen sind ein gutes Mittel, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten und seine Einwände zu bearbeiten. Richtig ist jedoch, dass offene Fragen allein nicht ausreichen, um ein Produkt zu verkaufen. Mit offenen Fragen können Sie viele Informationen vom Kunden erhalten, aber geschlossene Fragen sind notwendig, um festzustellen, ob der Verkäufer den Kunden richtig verstanden hat und seine Bedürfnisse richtig erkannt hat.