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Lead Magnet
¿Qué es un lead magnet?
Un lead magnet es, en términos simples, un servicio o producto gratuito capaz de resolver el problema del cliente. Los lead magnets se ofrecen a los clientes para darles una idea de una empresa en particular. Para acceder a dicha oferta, el usuario debe proporcionar su información de contacto o suscribirse a la cuenta de la empresa en las redes sociales y enviar un mensaje personal que contenga un texto específico a ese perfil. En marketing, un lead magnet es un "cebo" que permite a un cliente potencial resolver su problema y conocer la empresa. Ningún embudo de ventas puede existir sin él.
Las tareas que resuelve un lead magnet son las siguientes:
- Presentar el producto a la audiencia.
- Posicionar tu singularidad.
- Obtener una ventaja sobre la competencia.
- Ampliar la base de suscriptores.
- Mejorar la credibilidad del producto y, en consecuencia, ayudar a aumentar las ventas.
Signos de un buen lead magnet:
- Útil: resuelve el problema del cliente.
- Simple y obvio, desde el nombre hasta el contenido y el diseño.
- Específico: no cubre más de un tema a la vez.
- Único: no replica los lead magnets existentes.
- Valioso: la información que contiene muestra tu experiencia, no son datos obvios de los primeros enlaces de la búsqueda de Google.
- Accesible: se puede descargar o abrir en unos segundos.
Dónde, cómo y para qué se utilizan los lead magnets
Un lead magnet es el inicio del embudo de ventas que convierte a los usuarios en leads, luego estos leads se convierten en clientes potenciales y, finalmente, estos últimos se convierten en compradores y defensores de la marca. Los lead magnets se pueden usar en casi cualquier negocio, ya sea una florería fuera de línea que vende ramos de flores existentes físicamente o una empresa que ofrece servicios en la nube y opera solo en línea.
Para diferentes partes de un sitio, se deben usar lead magnets diferentes. Las listas de verificación se colocan con mayor frecuencia en la parte superior de las páginas, el acceso a la investigación relacionada con la industria tiene que estar en el medio y los cupones, promociones y otras ofertas están en la parte inferior. La estructura de un lead magnet varía según su formato. Por ejemplo, una plantilla de documento, una consulta gratuita, una guía y el acceso a funciones premium tienen componentes fundamentalmente diferentes. No confundas un lead magnet y un tripwire: el primero es completamente gratuito, mientras que el segundo ofrece tu producto o una parte del mismo por una pequeña cantidad.
Tipos de lead magnet: una nota para especialistas en SMM
Los lead magnets pueden ser útiles, educativos, entretenidos y conducentes a una compra. A continuación, hemos incluido una lista de los principales tipos de lead magnets que se pueden utilizar para promover casi cualquier proyecto empresarial. Además, hemos dado ejemplos que muestran cómo diseñar cada uno de ellos.
Los lead magnets útiles
- Una lista de verificación: "Asegúrate de incluir los siguientes componentes en tu boletín de correo electrónico".
- Una "apunte escondido": "10 elementos de una estrategia de marketing que te ayudarán a ganar una fortuna".
- Una guía o un manual: "Cómo crear una estrategia de marketing en 5 pasos".
- Una lista de herramientas o servicios: "15 servicios gratuitos para un especialista en marketing exitoso".
- Una plantilla: "Plantilla de curriculum que vende".
- Un complemento o una aplicación: "Aplicación gratuita de comprobación de plagio".
- Un recurso multimedia: "Podcast del principal especialista en target de la empresa: 5 trucos secretos que no conocías".
Los lead magnets educativos
- Un capítulo de un libro o el libro en sí (generalmente en versión electrónica).
- Un informe o una investigación: "Informe de movimiento de los agentes del mercado para el primer trimestre de 2021".
- Previsión: "Cambios previstos en el mercado de proyectos educativos".
- Invitación a un chat profesional privado en Telegram, Facebook, Slack.
- Un curso de vídeo "Aprende a crear un embudo de ventas en 3 días".
- Un curso por correo electrónico "Escribe tu primer bot de Telegram en solo 15 correos".
- Un seminario web, una grabación de una conferencia o un evento.
Los lead magnets entretenidos
- Resultados de una prueba: "Completa el cuestionario y descubre qué soft skills necesitas perfeccionar ahora mismo".
- Resultados de un juego: "Elige una carta y descubre lo que el siguiente año tiene preparado para ti".
- Una recopilación de contenido entretenido (tu sitio web debe ser el único que se utilice. Evita el uso de recursos de terceros).
Los lead magnets que conducen a la compra (están en la parte final del embudo de ventas, no al inicio)
- Envío gratis de tu producto.
- Descuento en la primera compra, un bono adicional a la compra, o cualquier promoción.
- Versión demo de tu producto (debería ser gratis, incluso si su costo no supera la barra de unos pocos euros).
- Consulta gratuita de los especialistas de tu empresa.
- Cálculo gratuito (utilizado a menudo, por ejemplo, por fabricantes de muebles, puertas y ventanas).
Aprendiendo por tema
Cómo crear un lead magnet en 5 pasos
Empecemos por preparar el lead magnet. Probablemente ya hayas creado el retrato de tu cliente potencial y hayas descrito los diferentes segmentos de la audiencia objetivo que está comprando (o comprará) tu producto. Entonces, ¿cómo puedes crear un lead magnet si nunca lo has hecho antes?
Paso 1. Identificar los intereses de los segmentos ya identificados de la audiencia objetivo.
Con la ayuda de Google AdWords y Yandex Wordstat, analiza las consultas de búsqueda relacionadas con tu producto. Escribe el nombre de tu producto o su tipo en el cuadro de búsqueda (por ejemplo, si vendes ropa, escribe "comprar vestidos de talla S" o "comprar un vestido de fiesta en Madrid", etc.) Utiliza Google Analytics para conocer qué enlaces de tu sitio web son los más consultados y leídos por tus visitantes. También sería razonable ver las publicaciones temáticas que aparecen con mayor frecuencia en las comunidades de la competencia. Para hacer esto, puedes usar BuzzSumo. Las reseñas de los productos de tus competidores directos también te ayudarán. Ellas te dirán qué es exactamente lo que no debería estar en tu lead magnet.
Paso 2. Analiza los lead magnets de la competencia. Colócalos en una tabla separada y compáralos con los intereses de tu público objetivo. Elige los que puedan adaptarse y piensa en las formas en que puedes utilizar sus formatos para vender tu producto principal.
Paso 3. Cree 4-5 lead magnets de diferentes formatos. Asegúrate de comprobar que se ajusten a los intereses, dolores y necesidades del público objetivo. No te olvides de su diseño. Tu empresa será juzgada por el aspecto de su lead magnet.
Paso 4. Crea los primeros lead magnets. Piensa en qué páginas del sitio web y en qué forma (ventana emergente, menú lateral o cuadro) será mejor colocarlos. Si el lead magnet se refiere a una página de una red social, piensa detenidamente en la secuencia de pasos: ¿qué debe hacer el usuario para obtener tu lista de verificación, guía o plantilla? Crea algunas creatividades para el target y pruébalas en un pequeño segmento de la audiencia.
Paso 5. Haz una prueba del lead magnet. Coloca diferentes versiones del lead magnet en diferentes páginas del sitio, lanza varios anuncios dirigidos que lleven al usuario a tu página, donde podrá obtener el "cebo" prometido. Empieza a utilizar los mejores lead magnets de forma regular.
Ejemplos de lead magnets en diferentes nichos
Un lead magnet para un negocio de información: puede tener la forma de un libro electrónico, un curso de video, un seminario web, una grabación de conferencias o una prueba gratuita. Por ejemplo, una oferta de revisión del perfil de Instagram del usuario y algunos consejos para mejorarlo. Los servicios de transmisión de películas y series, los servicios por suscripción, los fabricantes de software a menudo ofrecen versiones de prueba de sus productos como lead magnets.
Un lead magnet para una tienda en línea. Las ofertas de envío gratis, los obsequios, los bonos y los cupones para la próxima compra son los lead magnets que mejor funcionan en esta área. Los puntos que se pueden deducir cuando los clientes realizan una compra o un programa de afiliados que otorga puntos a los clientes si a su vez atraen a otros clientes también pueden funcionar como lead magnets. Los programas de socios (o afiliados) funcionan bien en casi cualquier nicho.
Los sitios de información y noticias a menudo usan el acceso a sus versiones premium, libros electrónicos o invitaciones a eventos en línea como lead magnets.
Las editoriales y las librerías comparten calendarios y hojas de tareas.
Las empresas B2B tienden a atraer clientes publicando informes relacionados con la situación en la industria, y cadenas de tiendas de cosméticos y perfumes, dando muestras de sus productos.
Los lead magnets para una cuenta de Instagram pueden ser listas de verificación, guías, consultas, revisión de perfiles, etc. Una buena idea es ofrecer tu lead magnet enviando un enlace en un mensaje personal por suscribirse a tu cuenta de Instagram. Por ejemplo, para un profesor universitario, será conveniente un lead magnet en forma de plantilla de curriculum académico, para un chef, en forma de clase magistral, y para un psicólogo, una lista de los mejores libros de autoayuda.
¿De dónde puedes sacar ideas para crear tus lead magnets?
- De tus propios materiales. Por ejemplo, toma los materiales de tu blog, de los sitios web de una página que presentan tus productos aliviando los dolores de los clientes potenciales o de las cuentas de las redes sociales. ¿Funciona mal esto? Pasemos al siguiente método que definitivamente funcionará.
- De los materiales de tus competidores (incluidos los del extranjero). Por supuesto, no tiene sentido copiar sus lead magnets principales palabra por palabra, pero vale la pena revisar sus páginas, tomar algunas ideas de su formato, reinventar el contenido y crear algo propio.
- De los blogs de publicaciones de la industria y coaches que escriben sobre marketing y novedades en el ámbito de las ventas. A menudo, las noticias y los casos interesantes de esta área, así como los errores comunes de los especialistas en marketing principiantes, se dan a conocer a través de estos canales de comunicación con la audiencia.
