Difusión de la innovación

¿Qué es la difusión de la innovación?

La teoría de la difusión de la innovación es un concepto que explica cómo la sociedad percibe las innovaciones y según qué regularidades se puede acelerar su distribución. Fue creado por el sociólogo Everett Rogers hace unos 60 años y se dio a conocer en la sociedad después de la publicación de "Difusión de la innovación". El libro examinó la difusión de innovaciones a través del ejemplo de la agricultura. Rogers descubrió que algunos agricultores participaban activamente en el estudio y el uso de la innovación, mientras que algunos incluso se resistían a reemplazar prácticas agrícolas igualmente eficientes.

La teoría de la difusión de la innovación atrajo a los científicos del siglo XX. Por ejemplo, se puede encontrar en los trabajos del geógrafo Torsten Hägerstrand y el matemático Frank Bass. Así, el proceso de difusión de la innovación fue la base para modelar fenómenos geográficos y crear un sistema de funciones matemáticas que determinan la dinámica de ventas de un producto nuevo en el mercado. El modelo Bass (o "la curva de Bass") mostró que las ventas de un producto desconocido aumentaron con el tiempo y evitó el cierre de muchas líneas de productos no rentables.

La teoría de la difusión de la innovación

Los principales componentes de la teoría de Rogers son:

• Innovación. Es el concepto que describe las ideas y tecnologías que son nuevas para los usuarios.
• Usuarios. Son la audiencia que adopta la innovación.
• La masa crítica de usuarios. Es un número suficiente de personas que utilizan activamente las innovaciones para iniciar su adopción generalizada.
• El proceso de adopción de la innovación. Es un proceso que consta de cinco pasos que conducen a la aceptación o al rechazo del uso masivo de una nueva idea / tecnología.
• Factores clave adicionales. Estos son factores que juegan un papel en el proceso de adopción de la innovación. Rogers consideró como tales la comunicación, el sistema social y el tiempo.

Rogers sugiere dividir a los usuarios o clientes potenciales en 5 segmentos:

• innovadores. No más del 2,5%;
• los primeros en adoptar. No más del 13,5%;
• la mayoría temprana. No más del 34%;
• la mayoría tardía. No más del 34%;
• los que llegan tarde. No más del 16%.

Esta división muestra que al comienzo del ciclo de vida de una innovación, una minoría absoluta de consumidores potenciales comienza a usarla fuera del laboratorio o empresa donde fue creada. La velocidad de adopción de la innovación depende completamente del campo de su difusión. La receptividad de la audiencia a la innovación, a su vez, está directamente relacionada con el ritmo de su difusión.

Las decisiones que toman los usuarios dentro de la teoría de la difusión de la innovación se dividen en voluntarias, colectivas y autorizadas. Un individuo es el que toma decisiones voluntarias, un grupo de personas toma decisiones colectivas y los usuarios que tienen poder sobre un grupo social en particular toman decisiones autorizadas.

El proceso de difusión de la innovación

La difusión de la innovación se produce como la introducción gradual de la innovación en la vida de los consumidores. Everett Rogers creía que podía usarse en todas las comunicaciones de marketing y proyectarse en las instituciones sociales y la ciencia.

Etapas de difusión de la innovación:

• Paso 1: Conciencia. En términos de marketing, este paso se entiende como el aumento del conocimiento del producto o servicio entre el público objetivo. En otras palabras, simplemente se habla de la innovación utilizando las herramientas de marketing habituales.
• Paso 2: Persuasión. Una historia sobre la innovación y cualquier mensaje publicitario sobre ella demuestra los beneficios y ventajas de tu oferta. En esta etapa de persuasión es importante no sólo explicar en qué se diferencia el producto de las soluciones a las que está acostumbrado el usuario, sino también generar el interés del consumidor por él.
• Paso 3: Decisión. A esto se le llama participación activa del usuario en la investigación de la innovación y su consumo. El cliente potencial evalúa tu innovación, tratando de entender cómo se ajusta a sus objetivos y necesidades. Utiliza un embudo de ventas estándar, pero con lead-magnets (imanes de clientes potenciales) poco convencionales para tu campo. Por ejemplo, en lugar de ofrecer un seminario web como regalo por una suscripción (lead-magnet), puedes ofrecer un mes de conferencias por una pequeña tarifa (tripwire).
• Paso 4: Implementación. Es el uso regular de la innovación o alguna forma de ella por parte de los consumidores. El consumidor prueba el producto, comienza a comprenderlo y después de un tiempo no puede imaginar su vida sin tu innovación. Para ganar la lealtad del cliente y convertirlo en un "defensor" de tu innovación, es vital mantener el servicio a un alto nivel, no elevar el costo de la innovación más allá del alcance de tu público objetivo y crear una comunidad única que es accesible solo para sus clientes.
• Paso 5: Confirmación. El consumidor decide conscientemente utilizar la innovación en el futuro, prefiriéndola a los productos de todos tus competidores. El paso 5 se caracteriza por un aumento en el número de clientes que utilizan activamente tu innovación y la difusión de recomendaciones positivas de los primeros usuarios.

¿Pasará mi producto por la difusión de la innovación?

El potencial de difusión de la innovación se determina mediante una prueba sencilla. ¿Tu producto es nuevo en el mercado? ¿Crees que la audiencia no lo entenderá después de conocerlo por primera vez? ¿Promocionarás tu producto utilizando herramientas de marketing? Si has respondido positivamente a las tres preguntas, entonces la teoría de la difusión de la innovación se puede aplicar a tu caso. ¿Has respondido "no" a una de las preguntas? Las ideas principales de Rogers pueden formar la base para una estrategia de marketing exitosa.

Ejemplos de difusión de la innovación

El ejemplo de difusión de la innovación más común es la introducción de un nuevo dispositivo (iPhone, Samsung Galaxy Z Flip), una máquina o tecnología (ordenador personal, Microsoft) o material industrial en el mercado. La teoría también se aplica a la aparición de nuevos incentivos materiales en el mercado laboral (una división de los salarios en sueldos, bonificaciones de KPI y porcentaje de ventas), formas de organización de la empresa, facturas y órdenes ejecutivas. Según esta teoría, las innovaciones suelen ser técnicas u organizativas. Sin embargo, la posibilidad de difusión de las innovaciones organizativas se ve limitada por el alto grado de formalización de las innovaciones. En la práctica, esto significa que principalmente los productos nuevos del espectro tecnológico pasan por el "embudo" de difusión de la innovación.

Una nueva idea también puede considerarse difusión de la innovación si pasa por las etapas descritas anteriormente y es nueva en el mercado. Un producto nuevo que ocupa un nicho no ocupado previamente por los fabricantes presentes en el mercado también puede pasar por el "embudo" de difusión de la innovación en su camino hacia el consumidor.