लीड स्कोरिंग

लीड स्कोरिंग क्या है

लीड स्कोरिंग आपके बिज़नेस के लिए उत्पन्न होने वाले लीडों के मूल्यों या स्कोर को निर्धारित करने की प्रक्रिया है, जिसके माध्यम से इन लीडों का विश्लेषण, वर्णन या माप किया जा सकता है। संभावित ग्राहक, वर्तमान ग्राहक, वेबसाइट पर आने वाले लोग, ईमेल न्यूज़लेटर सब्सक्राइबर्स, ये सभी लीड की परिभाषा में आते हैं। संक्षेप में, एक ऐसा समूह जो आपके बिज़नेस के साथ इंटरैक्ट करता है। उनके मूल्यांकन का उपयोग मुख्य रूप से सेल्स डिपार्टमेंट द्वारा मार्केटिंग, संसाधन को बाटने और ग्राहकों की प्राथमिकताओं को समायोजित करने के लिए किया जाता है, क्योंकि उनमें से प्रत्येक को, उनके मूल्यांकन के अनुसार, एक विशेष दृष्टिकोण, गति और उपकरणों की आवश्यकता होती है। मूल्यांकन में पूरी तरह से अलग-अलग प्रकार के कारक और विशेषताएं शामिल हो सकती हैं, जैसे कि आपको सब्सक्राइब करना, साइट पर जाना, कंपनी के सोशल नेटवर्क पर कॉमेंट करना, कुछ खास विशेषताएं रखना आदि।

तो, लीड स्कोरिंग, डेटा एनालिसिस के क्षेत्रों में से एक है, जो आपको लीडों की आपस में तुलना करने और इसके अनुसार बिज़नेस से जुड़ी अंदरूनी प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने में मदद करता है। साथ ही, प्रत्येक बिज़नेस का अपना लीड स्कोरिंग सिस्टम होता है, जिसे कंपनी के लक्ष्यों और मूल्यों को ध्यान में रखते हुए विकसित किया जाता है, इसलिए हर स्कोरिंग सिस्टम हमेशा दूसरे से अलग होगा और जो आपके बिज़नेस मॉडल पर निर्भर करेगा। आमतौर पर, स्कोर 100 में से दिया जाता है, जहां 0 सबसे कम स्कोर है और 100 सबसे ज़्यादा।

लीड स्कोरिंग आवश्यक क्यों है

• भले ही आपकी लीड किसी भी स्कोर की हो, इससे एक बात तो साफ है - इस बात की संभावना है कि वे आपसे खरीदारी करेंगे। स्कोर जितना ज्यादा होगा, संभावना उतनी ही ज्यादा होगी। तो, ग्राहक के स्कोर की गणना करने के लिए उपयोग की जाने वाली लीड स्कोरिंग पद्धति, आपको निम्नलिखित चीज़ें करने की अनुमति देती है:

• अच्छी तरह से नहीं बनाये गए और बिना तैयार किए गए लीडों को हटाना। जिससे, अपने विज्ञापन बजट को सभी में फैलाने के बजाय, आप उन लीडों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं जो खरीदारी करने के सबसे करीब हैं;

• इस प्रकार उन समूहों पर ध्यान केंद्रित करके समय को बचाना, जो निश्चित रूप से खरीदारों में परिवर्तित हो जाएंगे;

• मार्केटिंग और ग्राहक को आकर्षित करने की लागत कम करना। Outfunnel के अनुसार, InBeat एजेंसी ने लीड स्कोरिंग की मदद से अपने मार्केटिंग बजट का 40% बचाया;

• ग्राहक सेवा और रखरखाव में सुधार करना। जैसे कि, एक बिज़नेस उच्च स्कोर वाले ग्राहकों की सेवा के लिए ज्यादा चौकस हो सकता है, क्योंकि स्कोर ग्राहक के महत्व को दिखाता है। या फिर एक बिज़नेस उच्च श्रेणी के ग्राहकों के लिए विशेष ऑफ़र, डिस्काउन्ट्स और प्रोमो कोड बना सकता है;

• अन्य सभी संसाधन लागतों को कम करते हुए रूपांतरण दर बढ़ाना। यह आपके बिज़नेस के विभागों के बीच अतिरिक्त "सीमाएँ" बनाएगा और आपको कार्यभार और कार्यों को ज्यादा समझदारी से वितरित करने में मदद भी करेगा। उदाहरण के लिए, यदि आपके बिज़नेस में सेल्स रिप्रेजेन्टेटिव हैं और वे शिकायत करते हैं कि मार्केटिंग टीम उन्हें "मुश्किल लीड" भेजती है जिसे संसाधित करने में काफी समय लगता है, तो लीड स्कोरिंग सिस्टम इसे ठीक कर सकता है। इसकी मदद से, लीड्स को रिप्रेजेन्टेटिव के पास केवल तभी रीडायरेक्ट किया जाएगा, जब वे, उदाहरण के लिए, कम से कम 50 या उससे ज्यादा स्कोर करेंगे।

ऊपर दिए गए लीड स्कोरिंग के सभी लाभों के परिणामस्वरूप, कुल बिक्री मात्रा और पूरी की गई डील्स की संख्या भी बढ़ जाती है। Eloqua की शोधों के अनुसार, औसतन, लीड स्कोरिंग कुल बिक्री मात्रा को 18% और पूरी की गई डील्स को 30% तक बढ़ा देती है।

लीड स्कोरिंग के मॉडल्स

प्रत्येक लीड स्कोरिंग मॉडल केवल इस बात पर एक दूसरे से अलग-अलग होते हैं कि वे अंक निर्धारित करने और गणना करने के लिए किन मापदंडों और सूचनाओं का उपयोग करते हैं। ये सभी आपके टारगेट ऑडियंस से लीड के मिलान पर आधारित होते हैं। आसान शब्दों में कहें तो, आप अपनी टारगेट ऑडियंस को निर्धारित करने के लिए जो भी मापदंड उपयोग करते हैं, स्कोर की गणना करते समय भी लगभग उसी मापदंड का उपयोग किया जाएगा।

लीड स्कोरिंग की गणना करने के लिए, आप निम्न प्रकार की जानकारी का चयनात्मक रूप से उपयोग कर सकते हैं:

1. डेमोग्राफिक जानकारी

आंकलन करते समय इस जानकारी को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है कि क्या आपकी टारगेट ऑडियंस की डेमोग्राफिक विशेषताएं आपकी कंपनी के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण हैं, या नहीं। उदाहरण के लिए, यदि आप बच्चों और गर्भवती महिलाओं के लिए उत्पादों में विशेषज्ञ हैं या ऐसे उपकरण बनाते हैं जिनका उपयोग केवल मैकेनिकल इंजीनियरिंग, IT या चिकित्सा के क्षेत्र में किया जाता है। यदि आप केवल किसी विशिष्ट शहर या क्षेत्र में सामान वितरित करते हैं तो भी यही बात लागू होती है। इस मामले में, लीड को इस बात के अंक दिए जाते हैं कि वे आपकी ज़रूरत की जगह पर मौजूद हैं या वे माता-पिता/IT पेशेवर/चिकित्सक आदि हैं। यदि कोई लीड उन विशेषताओं को पूरा नहीं करती है जिन्हें आप तलाश रहे हैं, तो अंक काट लिए जाते हैं (और आपके बिज़नेस के लिए उनका महत्व इसके अनुसार कम हो जाता है)।

साथ ही, आप लीड को अंक भी दे सकते हैं यदि वे, उदाहरण के लिए, आपकी वेबसाइट या कॉन्टैक्ट फ़ॉर्म पर एक टेम्पलेट भरते हैं, जोकि खरीदारी करने के लिए उनकी तत्परता का भी संकेत देता है, भले ही वे आपकी डेमोग्राफिक सीमा में न हों।

2. कंपनी की जानकारी

यदि आप B2B क्षेत्र में काम करते हैं तो lead scoring प्रक्रिया के दौरान इस जानकारी को ध्यान में रखा जाना चाहिए। संभवतः एक निश्चित उद्योग या संगठन है, जिसके साथ आप काम करना चाहते हैं। मान लीजिए कि आप B2C संगठनों में ज्यादा रुचि रखते हैं। इस मामले में, आप B2C संगठनों में अंक जोड़ते हैं और यदि कंपनी का प्रारूप अलग है तो उन्हें घटाते हैं, क्योंकि ये वे कंपनियां नहीं हैं जिनके साथ आप काम करना चाहते हैं।

3. इंटरनेट पर व्यवहार

एक संभावित ग्राहक आपकी वेबसाइट के साथ कैसे इंटरैक्ट करता है, इसे भी ध्यान में रखा जा सकता है, क्योंकि यह उनकी जरूरतों के बारे में बहुत कुछ बताता है और बताता है, कि वे आपसे खरीदारी करने के लिए कितने दृढ़ हैं। उदाहरण के लिए, उपयोगकर्ता ने किन टैब और ऑफ़र पर क्लिक किया? क्या उसने तस्वीरें देखीं? क्या उसने बैनरों पर क्लिक किया? क्या वह वेबसाइट पर पहले कभी आया था या नहीं? उदाहरण के लिए, यदि वह तीसरी बार आया है, तो इसका मतलब है कि लीड की नज़र आप पर है और आप उसे "पकड़" सकते हैं।

विज़िट किए गए पेजों की संख्या और प्रकार - इन दोनों पर भी विचार करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि उनके अलग-अलग मूल्य हैं। इसलिए, यदि कोई उपयोगकर्ता आपकी सेवाओं की लागत वाला पेज देखता है, तो इससे कंपनी के इतिहास या आर्टिकल्स वाला पेज देखने की तुलना में उसके लिए ज्यादा अंक जुड़ जाते हैं। इसी तरह, जो लीड आपकी साइट को दिन में दस बार देखते हैं, उनके पास केवल एक बार की तुलना में ज्यादा अंक होने चाहिए। आप उनके द्वारा इस पर खर्च किए गए समय को भी ध्यान में रख सकते हैं, लेकिन सावधानी के साथ: शायद उपयोगकर्ता टैब को बंद करना भूल गया हो।

4. ईमेल के माध्यम से संचार

आप अपने न्यूज़लेटर के लिए सब्सक्राइब की गई लीड का अलग से मूल्यांकन कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, क्या उन्होंने कॉन्टैक्ट फ़ॉर्म भरते समय अपनी इच्छा से या गलती से साइन अप किया था? साथ ही, क्या लीड आपके द्वारा भेजे गए लिंक और ऑफ़र पर क्लिक करते हैं? आपके ईमेल कितनी बार खोलते हैं? उन्हें कितनी बार देखा जाता है? इन सभी कार्यों के लिए अंक देना भी आवश्यक है। इससे आपके मार्केटिंग डिपार्टमेंट को यह बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी कि कौन सी हैडलाइन और कौन से टॉपिक ज्यादा आकर्षक हैं, इस प्रकार वे टारगेट ग्रुप पर ध्यान केंद्रित कर सकेंगे।

5. सामाजिक जुड़ाव

यही बात इस पर भी लागू होती है कि आपके संभावित ग्राहक आपके सोशल मीडिया के साथ कैसे इंटरैक्ट करते हैं। वे ब्रांड से कितना जुड़े हुए हैं? वे कितनी बार कमेन्ट करते हैं, लाइक करते हैं, रीपोस्ट करते हैं? क्या वे आपके पोस्ट में छोड़े गए लिंक पर क्लिक करते हैं? यदि एक ही लीड फेसबुक और ट्विटर दोनों पर आपके साथ इंटरैक्ट करता है, तो आप अंक भी दे सकते हैं, क्योंकि यह दिखाता है कि वे आप में विशेष रूप से रुचि रखते हैं। या यदि लीड के भी बहुत सारे फॉलोवर्स हैं तो आप अंक दे सकते हैं, क्योंकि यह उसे आपके लिए ज्यादा मूल्यवान ग्राहक बना सकता है (उदाहरण के लिए, वह जान पहचान के लोगों के बीच आपके बारे में सलाह दे सकता है या यहां तक ​​कि एक मीडिया पर्सनालिटी या इन्फ्लुएंसर भी है).6. स्पैम गतिविधि

यह एकमात्र जानकारी है जिसका उपयोग केवल अंक काटने के लिए किया जाता है, न कि उन्हें देने के लिए। यह सरल है: आप उन लीडों के अंक "माइनस" कर देते हैं जो फॉर्मेलिटी के तौर पर आपके संपर्क फ़ॉर्म को फालतू में भरते हैं, आपके पोस्ट पर स्पैम मैसेज छोड़ते हैं, आपकी मेलिंग बिल्कुल नहीं पढ़ते हैं, या आपके फ़ॉर्म का जवाब नहीं देते हैं या फिर फ़ोन नहीं उठाते, उत्तर नहीं देते हैं, आदि। ऐसे सभी लीड को "स्पैम" के रूप में चिह्नित किया जाना चाहिए और क्लाइंट रेटिंग में नीचे स्थान दिया जाना चाहिए।

महत्वपूर्ण बात! किस मापदंड के लिए लीड को कितने अंक "देने" हैं या उनका अनुपालन न करने पर कटौती करनी है, यह आपको तय करना है, लेकिन यह आम तौर पर माना जाता है कि अधिकतम स्कोर 100 है, और लीड को आगे के काम के लिए "उपयुक्त" माना जाता है, अगर उसका स्कोर 50 से ज्यादा है।

लीड स्कोरिंग के सबसे अच्छे अभ्यास

सभी लीड स्कोरिंग सिस्टम, अपने मतभेदों के बावजूद, एक समान तरीके से उपयोग किए जाते हैं। उनकी प्रभावशीलता को ज्यादा से ज्यादा बढ़ाने के लिए यहां कुछ सुझाव दिए गए हैं।

1. अतिरिक्त मूल्यांकन मॉडल लागू करें

जैसे की हमने पहले ही कहा है, कि सभी लीड स्कोरिंग सिस्टम का उद्देश्य खरीदारी करने की संभावना का आंकलन करना है, और यह सच में ऐसा ही है। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आप ऐसे सिस्टम को बस एक आधार के रूप में लेकर, अपने लक्षित दर्शकों के कुछ पहलुओं को बेहतर ढंग से समझने के लिए उसे किसी और उद्देश्य से उपयोग नहीं कर सकते। आखिरकार, lead scoring के कोई सख्त नियम नहीं हैं; इससे आगे जाना संभव है और आवश्यक भी है, क्योंकि सभी उपकरण साथ मिलकर सबसे अच्छा काम करते हैं।

इस प्रकार, क्लासिक लीड स्कोरिंग मॉडल को इस तरह से अनुकूलित किया जा सकता है कि उनके उपयोग से नीचे दिए गए बिंदुओं को पहचाना जा सकें:

• उच्चतम (या, इसके विपरीत, सबसे कम) खर्च वाले संभावित ग्राहक। तो, यदि एक ग्राहक मुख्य रूप से कारों वाले पेज देखता है, और दूसरा - कार के सहायक उपकरण देखता है, तो पहले ग्राहक पर ज्यादा ध्यान देना सही है, क्योंकि इसके कार खरीदने की सम्भावना ज्यादा है;

• ऐसे ग्राहक जिन्हें आप ज्यादा महंगे उत्पाद या प्लान बेच सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई लीड $150 के उत्पाद और $80 के उत्पाद वाले पेजों के बीच आगे पीछे दौड़ता है, तो इसका मतलब है कि वह दोनों विकल्पों पर विचार कर रहा है, और आप उस पर ज्यादा महंगे विकल्प के लिए दबाव डाल सकते हैं;

• ऐसे लीड जो आपके ब्रांड या एफिलिएट प्रोग्राम को बढ़ावा देने के लिए सबसे सही हैं। हमने ऊपर पहले ही, सोशल मीडिया पर अच्छी खासे फॉलोवर वाले लीड का उल्लेख किया है - ये आपके संभावित एम्बेसडर हो सकते हैं।

उसी सिद्धांत का उपयोग करके, आप उन ग्राहकों की पहचान कर सकते हैं जो क्रॉस-सेलिंग (यानी, मुख्य उत्पाद के लिए अतिरिक्त आइटम खरीदना) की प्रवृत्ति रखते हैं, या उन लोगों का पता लगा सकते हैं जो आपको पहले छोड़ चुके हैं, लेकिन वापस लौट आए हैं। ये आपको ज्यादा प्रभावी ग्राहक प्रतिधारण रणनीति विकसित करने में मदद कर सकते हैं। आप अपने बिज़नेस में कमजोर बिंदुओं को खोजने के लिए मूल्यांकन प्रणालियों का भी उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, यदि ग्राहक लगातार सपोर्ट से संपर्क करते हैं, तो इसका मतलब है कि उत्पाद की गुणवत्ता को लेकर उनके मन में कुछ सवाल हैं।

इस प्रकार, एक दृष्टिकोण के रूप में लीड स्कोरिंग के उपयोग का दायरा किसी भी तरह से सीमित नहीं है। परिवर्तन केवल उन मैट्रिक्स को प्रभावित करेंगे जिन्हें किसी विशेष परिस्थिति में ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है। अन्यथा, सब कुछ अंक बांटने और गिनने पर केंद्रित रहता है।

2. एक नकारात्मक रेटिंग शामिल करें

किसी लीड का स्कोर जितना ज्यादा होगा, उनके आपके ग्राहक बनने की संभावना उतनी ही ज्यादा होगी और आपकी ग्राहक सूची में उन्हें उतनी ही ज्यादा प्राथमिकता दी जानी चाहिए। यह सब स्पष्ट है, हां, इस तरह आप योग्य लीड का मूल्यांकन करते हैं... लेकिन अयोग्य लीडों के बारे में क्या? अयोग्य लीडों के समूह में आम तौर पर वे लोग शामिल होते हैं, जो, उदाहरण के लिए, आपके डिस्ट्रीब्यूशन एरिया के बाहर रहते हैं, ऐसी इंडस्ट्री में काम करते हैं जो आपका बिज़नेस नहीं है, या जिन्होंने आपकी कंपनी के साथ इंटरैक्ट करना पूरी तरह से बंद कर दिया है।

उन्हें बस ऐसे ही अनदेखा करना - एक अच्छा तरीका नहीं है, क्योंकि वे फिर भी आपके डेटाबेस में रहेंगे और अनावश्यक जानकारी जमा करेंगे। यही कारण है कि उन लीडों को, जो साफ तौर पर आपके बिज़नेस के लिए सही नहीं हैं या केवल माप में नकारात्मक अंक प्राप्त करते हैं, उनकी पहचान करने के लिए एक अलग स्कोरिंग सिस्टम बनाना सबसे अच्छा है। यानी, उनके मूल्यांकन में सिर्फ अंक जोड़े नहीं जायेंगे बल्कि घटाए भी जायेंगे, और इससे उनके अंक माइनस में जाने की भी संभावना होगी। इस मामले में, -50 के स्कोर वाले लीड को, उदाहरण के लिए, डेटाबेस से सुरक्षित रूप से बाहर किया जा सकता है, और जिनका स्कोर अभी इतना कम नहीं है, उन्हें रखा जा सकता है या वापस लाने की कोशिश की जा सकती है।

हालाँकि, नकारात्मक रेटिंग के साथ काम करने के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। इसलिए, यदि ग्राहक को "माइनस" अंक केवल इसलिए मिला है क्योंकि उसने मेलिंग लिस्ट की सदस्यता समाप्त कर दी है, तो इसे ठीक किया जा सकता है, लेकिन यदि ग्राहक दूसरे देश में चला गया, तो रखने से कोई फायदा नहीं है। तदनुसार, नकारात्मक लीड रेटिंग और उनके कारणों का मैन्युअल रूप से विश्लेषण करना या कम से कम वेरिफाई करना बेहतर है, ताकि गलती से किसी संभावित ग्राहकों को अयोग्य न घोषित किया जाए।

3. "एक्सपायरी डेट" दर्ज करें

उन लीडों के बारे में क्या जिन्होंने समय के साथ अपना व्यवहार बदल लिया है? आख़िरकार, ग्राहक हमेशा एक ही स्थिति में नहीं रह सकते; दुनिया की हर चीज़ की तरह, उनका भी अपना जीवन चक्र होता है। उदाहरण के लिए, एक महीने पहले एक लीड सक्रिय रूप से आपका न्यूज़लेटर पढ़ता था, लेकिन अब वह ईमेल खोलता भी नहीं है। या लीड ने नियमित रूप से टूथब्रश खरीदे, लेकिन फिर आपकी साइट पर जाना पूरी तरह से बंद कर दिया। ठीक इसी प्रकार के मामलों के लिए ग्राहक के मूल्यांकन को लगातार समायोजित करना आवश्यक है - इंटरेक्शन की कमी या नकारात्मक कार्य करने (जैसे सदस्यता समाप्त करने) के लिए अंक काटें, और यदि आपके साथ उसकी इंटरेक्शन की संख्या बढ़ जाती है, या यदि कुछ कार्यों के कारण उसका मूल्य बढ़ जाता है, तो अंक जोड़ दें।

आपको अपने लीड डेटा को कितनी बार अपडेट करने की आवश्यकता है और 0 या माइनस स्कोर तक पहुंचने पर उन्हें डेटाबेस से कितनी जल्दी हटाना है, यह आपके स्टैंडर्ड सेल्स साइकिल पर निर्भर करता है। कुछ व्यवसायों के लिए, यह स्वीकार्य है यदि कोई ग्राहक छह महीने तक भी निष्क्रिय रहता है (यदि हम बात कर रहे हैं, उदाहरण के लिए, बड़ी और दीर्घकालिक खरीद के बारे में), और कुछ कंपनियों को हर 10 दिनों में एक ऑडिट करना होगा। दोबारा से मूल्यांकन को स्वचालित करने का सबसे आसान तरीका लीड स्कोरिंग के लिए उपयोग की जाने वाली सर्विस सेटिंग्स में अपनी आवश्यकता के अनुसार समयावधि निर्धारित करना है।

लीड स्कोरिंग उपकरण और सॉफ्टवेयर

लीड स्कोरिंग के लिए, यूजर डेटा एकत्र करने के लिए आप Google Analytics, और विशेष सॉफ़्टवेयर (saas) जैसे स्टैंडर्ड प्रोग्रामों का उपयोग कर सकते हैं, जिनमें शामिल हैं:

1. Lead Pilot. यह इंटेग्रेशन फक्शंस के साथ एक प्लेटफ़ॉर्म है जो काफी सरलता से काम करता है: प्रत्येक लीड को आपके द्वारा रिकॉर्ड किए गए और निर्दिष्ट मापदंडों के आधार पर 1 से 100 तक का स्कोर दिया जाता है। इसके अलावा, किसी बदलाव के मामले में मूल्यांकन स्वतंत्र रूप से अपडेट हो जाता है, यानी 24/7 रियल टाइम में निगरानी होती है। एल्गोरिथ्म ग्राहक की बातचीत, किए गए कार्यों, उन पर खर्च किए गए समय आदि को ध्यान में रखती है। AI का उपयोग स्कोरिंग और ट्रैकिंग के लिए किया जाता है, इसलिए यह लीड स्कोरिंग को पूरी तरह से ऑटोमेटेड बनाने का एक अवसर है।

2. MadKudu. यह प्लेटफ़ॉर्म मुख्य रूप से पूर्वानुमान लगाने और विशेष रूप से B2B में विशेषज्ञता रखने वाली कंपनियों के लिए है। इसकी मदद से, आप उन लीडों की पहचान कर सकते हैं जिनके रूपांतरित होने की संभावना सबसे ज्यादा है और कंपनी के उन प्रस्तावों को निर्धारित कर सकते हैं जो उनके लिए सबसे सही हैं, यानी कि आप लक्ष्य समूहों के साथ मार्केटिंग प्रयासों का आपस में तालमेल बिठा सकते हैं। इसमें रियल टाइम में लीड की गिनती और विश्लेषण भी किया जाता है।

3. Outfunnel यह सर्विस आपकी बिक्री और मार्केटिंग डेटा को ग्राहक डेटा के साथ जोड़ती है और आपकी सूचियों को प्राथमिकता देती है। यह ईमेल खोलने से लेकर आपकी वेबसाइट पर जाने तक आपके इनपुट लीड द्वारा की जाने वाली हर एक्टिविटी को स्वचालित रूप से रिकॉर्ड करती है, और फिर उपयोगकर्ताओं की रुचियों की पहचान कर सकती है और पता लगा सकती है, कि कौन सा फॉर्मेट उनके लिए सबसे अच्छा काम करेगा।

4. HubSpot यह सर्विस जानकारी को क्रमबद्ध करने और उसका विश्लेषण करने के लिए data science दृष्टिकोण और मशीन लर्निंग का उपयोग करती है, जिसकी बदौलत यह स्वतंत्र रूप से सबसे अच्छी लीड की पहचान करती है, जिससे आपका समय बचता है और रेटिंग का खुद विश्लेषण करने की आवश्यकता समाप्त हो जाती है। HubSpot अपना खुद का CRM भी प्रदान करता है, यही कारण है कि इसे सामान्य रूप से सबसे लोकप्रिय लीड जनरेशन एप्लीकेशन्स में से एक माना जाता है।

5. Drift. AI पर आधारित प्लेटफ़ॉर्म जो वेबसाइट पर आने वाले लोगों को आसानी से पहचानता है, उनके कार्यों से उनके इरादों, जरूरतों और लक्ष्यों को पहचानता है। यह अनुकूलित चैट और अन्य टूल के साथ लीड जोड़कर स्वचालित रूप से आपकी बिक्री फ़नल शुरू करता है। इसमें डेमोग्राफिक्स, उपयोग किए गए लिंक, प्राथमिकताएं, पिछली खरीदारी आदि जैसे सभी डेटा का स्वचालित रूप से विश्लेषण किया जाता है और यदि इच्छा हो तो इसे टार्गेट में परिवर्तित किया जा सकता है।

लीड स्कोरिंग के उदाहरण

आइए उदाहरण देखें कि किसी ई-कॉमर्स कंपनी के लिए रेटिंग सिस्टम कैसा दिखेगा। उनके लिए मापदंड और स्कोरिंग कुछ इस प्रकार हो सकते हैं:

• कार्ट में आइटम जोड़ना (खरीदारी किए बिना) - 25 अंक;

• छूट के बदले फीडबैक फॉर्म भरना - 10 अंक;

• कीमतों वाले सेक्शन में जाना - 7 अंक;

• ब्लॉग पढ़ना - 3 अंक;

• "अबाउट कंपनी" पेज पर जाना - 1 अंक;

• कंपनी के सोशल नेटवर्क पर सब्सक्राइब करना - 5 अंक।

B2B क्षेत्र में IT सर्विस की सेल्स में विशेषज्ञता वाले बिज़नेस के लिए, मूल्यांकन सिस्टम कुछ इस प्रकार हो सकता है:

• अधिकतम 20 कर्मचारियों वाली कंपनी - 10 अंक;

• 20 से 100 कर्मचारियों वाली कंपनी - 15 अंक;

• 100 से ज्यादा कर्मचारियों वाली कंपनी - 20 अंक;

• टॉप मैनेजर द्वारा फॉर्म भरना - 10 अंक;

• एक ट्रेनी द्वारा फॉर्म भरना - 5 अंक;

• कंपनी के СЕО द्वारा व्यक्तिगत रूप से संपर्क किया जाना - 25 अंक।
  

इन गणनाओं के आधार पर, मूल्यांकन के परिणामों के आधार पर, आप सभी लीडों की संरचना कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, कुछ इस प्रकार:

• नए संभावित ग्राहक - अंक <25;

• हॉट लीड - 25-50 अंक;

• योग्य लीड - 50-75 अंक;

• सेल्स के लिए तैयार योग्य लीड - >75 अंक।

पूरे सेगमेंटेशन के आधार पर, आप प्रत्येक ग्रुप के लिए नए मार्केटिंग और सेल्स समाधान विकसित कर सकते हैं, जो उनके मूल्यांकन को बढ़ाने में मदद करेगा और तदनुसार, उन्हें खरीदारी करने के करीब लाएगा।

निष्कर्ष

किसी भी कंपनी का मार्केटिंग के लिए अपने आधे से ज्यादा राजस्व का उपयोग करना कोई असामान्य बात नहीं है, क्योंकि संभावित ग्राहकों को ढूंढना और आकर्षित करना सेल्स फ़नल के भीतर सबसे ज्यादा संसाधन-गहन करने वाली और जटिल प्रक्रियाओं में से एक है। लीड स्कोरिंग अनुकूलन प्रदान करती है, लागत कम करते हुए (अस्थायी सहित) पूरे होने वाले लेनदेनों की संख्या बढ़ाता है। यह ब्रांड पोजिशनिंग या मार्केटिंग अभियान के लक्ष्यीकरण में गलती करने के जोखिम को भी कम करता है, और जब लीड स्कोरिंग स्वचालित होती है, तो यह बिक्री विभाग का बोझ भी कम कर देता है और उसके काम को व्यवस्थित करता है। लीड स्कोरिंग के अंतर्निहित लचीलेपन के कारण, इसे आपके बिज़नेस की आवश्यकताओं के अनुसार अनुकूलित करके पूरी तरह से अलग-अलग प्रकार के सेगमेंटेशन और लक्ष्यों के लिए उपयोग किया जा सकता है।