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Auch wenn der Verkäufer alle Kundenfragen beantwortet hat, alle Einwände beseitigt sind und unschlagbare Argumente vorgebracht wurden, besteht noch immer die Gefahr, dass das Geschäft platzt. Warum eigentlich? Weil der Verkäufer das Geschäft nicht ordentlich zum Abschluss gebracht hat.
Der Kunde ergreift so gut wie nie die Initiative, wenn es um das Bezahlen geht. Wenn er keinen Anstoß dazu bekommt, kann es passieren, dass der Kunde das Geschäft ohne Ware verlässt.
Zu dem eigentlichen Abschluss sollte der Verkäufer erst dann übergehen, wenn er alle Kundenfragen beantwortet hat und sicher ist, dass der Kunde zum Kauf bereit ist. Doch selbst dann, muss man behutsam vorgehen. Wir haben fünf Lifehacks vorbereitet, die jeden, sogar einen ganz schwierigen Kunden, zum Kauf bewegen können.
Lifehack Nr. 1. Zusammenfassung
Das ist die traditionelle Form des Geschäftsabschlusses. Um sie anzuwenden, muss man einfach die Waren aufzählen, die der Kunde zu kaufen gedenkt und ihm als Fazit kurz mitteilen, welche Vorteile ein Kauf dieser Waren mit sich bringt. Dabei muss der Verkäufer hervorheben, was ausgerechnet für diesen Kunden relevant ist.
Beispiel: Der Kunde möchte ein Auto kaufen, um mit seiner Familie aufs Land zu fahren. In der Zusammenfassung sollte der Verkäufer unbedingt solche Vorteile des Autos erwähnen, wie Innenraumvolumen, Zuverlässigkeit und geringer Treibstoffverbrauch.
Lifehack Nr. 2. "Wie möchten Sie bezahlen?"
Der Vorschlag, den Kauf zu bezahlen, ist eine einfache Art, das Geschäft abzuschließen. Doch diese Methode funktioniert nicht immer. Der Verkäufer sollte sie nur dann anwenden, wenn er ganz sicher ist, dass der Kunde keine Bedenken mehr hat und bereit ist zu zahlen. Die Frage funktioniert auch dann gut, wenn der Kunde sich noch nicht sicher ist, welche Ware er kaufen will und der Verkäufer die Initiative ergreifen muss.
Bei schwierigen und den Kunden, die etwas Kostspieliges kaufen wollen, muss man an diese Methode mit gebotener Vorsicht herangehen, denn der Kunde kann diese Frage als Ihren Versuch auffassen, Druck auf ihn auszuüben und vom Kauf absehen.
Lifehack Nr. 3. Dringlichkeit erzeugen
Die Angst, eine Gelegenheit zu verpassen, ist ein guter Ansporn für den Kunden, den Kauf zu tätigen. Jemand, der kaufbereit ist, wird die Ware auf jeden Fall kaufen, im Gegensatz zu demjenigen, der die Entscheidung immer wieder vor sich herschiebt. Hier sind die üblichen Argumente, mit denen der Verkäufer den Kunden überzeugen kann, die Ware gleich zu bezahlen:
- Heute gibt es einen guten Rabatt auf die Ware;
- Die Ware wird zum ermäßigten Preis verkauft und ist bald vergriffen;
- Im Moment kann man zusätzlich einen Bonus erhalten, zum Beispiel, kostenlose Lieferung und Installation oder ein Zubehörteil.
Diese Technik funktioniert auch dann, wenn der Käufer noch nicht ganz sicher ist. Wenn der Verkäufer aber an einer langfristigen Beziehung zu dem Kunden interessiert ist, muss er diese Taktik sehr vorsichtig anwenden. Man darf den Kunden bezüglich Aktionen und ihrer begrenzten Gültigkeitsdauer keinesfalls belügen.
Lifehack Nr. 4. Zugeständnis
Dieser Lifehack wirkt unter anderem auf zweifelnde Kunden, die keine Kaufentscheidung treffen können. Der Verkäufer kann ihn aber nur anwenden, wenn er die Möglichkeit hat, dem Kunden günstigere Bedingungen anzubieten, zum Beispiel einen Rabatt oder eine kostenlose Zustellung.
Wenn der Verkäufer sieht, dass der Kunde schwankt, kann er als schlagendes Argument ein Zugeständnis machen. Zusätzlich kann er eine Dringlichkeit erzeugen, zum Beispiel sagen, dass morgen ein anderer Verkäufer an der Theke steht, der diese günstigen Bedingungen nicht mehr anbieten wird. Manchmal gehen die Kunden in die Offensive und bitten selbst um zusätzlichen Preisnachlass. Der Verkäufer kann diese Bitte für sich ausnutzen, indem er auf die Bitte des Kunden unter der Bedingung eingeht, dass die Ware heute bezahlt wird.
Eine andere Nutzungsvariante für den Lifehack Zugeständnis: der Kunde wird an seine Vorteile erinnert. Zum Beispiel daran, dass er die Ware innerhalb einer bestimmten Frist zurückbringen kann, wenn die Ware nicht benutzt wurde.
Lifehack Nr. 5. Verlust
Man schätzt etwas viel mehr, wenn man droht es zu verlieren. Bestimmt haben Sie schon gesehen, wie die Kunden etwas kaufen, was sie garnicht brauchen, nur weil sie wissen, dass diese Sache gefragt ist und bald von jemand anderem gekauft werden könnte. Diese psychologische Besonderheit kann man bei Verkäufen ausnutzen. Man erzählt dem Kunden, zum Beispiel, über einen anderen Käufer, der sich für das Produkt interessiert oder man beendet die Probefahrt abrupt, damit der Kunde einsieht, dass er soeben die Möglichkeit verloren hat, das Produkt zu bekommen und diese Möglichkeit wieder erlangen will.
Wenn der Kunde den Warenpreis für überhöht hält, kann man ihm vorschlagen, den Preis dadurch zu reduzieren, indem man ihm eine preiswertere Alternative anbietet oder dem Kunden vorschlägt auf einige Extras zu verzichten. Dabei besteht die Wahrscheinlichkeit, dass die Angst vor dem Verlust der Ware, das Anfangsangebot attraktiver macht, so dass der Kunde sich am Ende doch für den Kauf entscheidet.
Beim Geschäftsabschluss ist es wichtig, den individuellen Besonderheiten und dem Umgangsstil des Kunden Rechnung zu tragen. In einigen Fällen kann der Druck auf den Kunden zum Geschäftsabschluss beitragen, in anderen Fällen jedoch dazu führen, dass der Kunde nie mehr in Ihren Laden kommt. Für die Kunden, denen viel daran liegt, alle Entscheidungen selbständig zu treffen, wäre es der beste Ausweg, eine Pause einzulegen. Wenn der Kunde alle Einwände bearbeitet und die Produktvorteile hervorgehoben hat, wird es das beste Argument für einen entschlossenen Kunden sein. Ein unentschlossener Kunde hingegen, muss an den Kauf noch herangeführt werden.
Die Lifehacks zum Geschäftsabschluss können sehr effektiv sein, wenn der Verkäufer seinen Kunden gut analysiert hat und den Lifehack auswählt, der zur jeweiligen Situation passt. Der Verkäufer sollte nicht zum Geschäftsabschluss schreiten, bevor er sich ein genaues Bild über Bedürfnisse und Wünsche des Kunden gemacht hat.
