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Lead generation o generación de contactos es una estrategia de marketing que consiste en recopilar contactos de clientes potenciales y trabajar con ellos.
Es una tendencia popular en el marketing moderno, que puede aumentar significativamente los beneficios de una empresa. No utilizar la generación de contactos es perder la oportunidad de ganar más.
La recopilación de contactos para la generación de prospectos suele implicar tres pasos:
- Familiaridad. El cliente potencial conoce la empresa: la encuentra en un buscador, ve el anuncio en las redes sociales, etc.
- Una llamada a la acción (CTA). El cliente recibe una oferta de la empresa para dejar su contacto. Los clientes actuales se limitan a compartir su información personal, así que para aumentar las posibilidades de éxito, es posible hacer una oferta rentable al cliente: por ejemplo, ofrecerle un descuento o material útil por sus datos u otro material. Lo principal es que la oferta sea realmente atractiva e interesante para el cliente.
- Recopilación de contactos. El cliente deja sus datos. La empresa los almacena y los utiliza para ponerse en contacto con el cliente.
La forma en que una empresa trata a un cliente una vez que ha dejado sus datos de contacto depende de su estrategia de marketing.
Qué canales utilizar para recopilar contactos
Para que un cliente deje sus datos de contacto, debe estar interesado en la empresa. Es posible generar su interés construyendo una sólida reputación para la empresa y desarrollando su marca. Los canales más utilizados para ello son:
- Un blog de la empresa en su página web. Es importante que el blog de una empresa sea interesante y útil para los lectores. Merece la pena publicar contenidos variados: recetas y consejos para utilizar el producto, material de expertos, noticias interesantes y material humorístico.
- Publicaciones en el blog de otra empresa. Al establecer una asociación con otra empresa, se puede ampliar la audiencia con la ayuda de publicaciones en su blog. Estos posts se publicarán si la otra empresa está interesada en cooperar y si los posts son de alta calidad. Un posible formato de material de asociación: el jefe de la empresa puede actuar como experto, por ejemplo, para asesorar sobre un tema complejo. Un programa de asociación con otra empresa es en sí mismo una buena forma de captar la atención hacia la empresa.
- La página de una empresa en las redes sociales. Las publicaciones de la empresa pueden coincidir con las de su blog en el sitio web, pero nunca hay que olvidar que la audiencia del sitio web y del blog de la empresa pueden ser diferentes. Los puestos deben adaptarse necesariamente a la audiencia específica, al formato de la plataforma de publicación.
Las publicaciones en estos canales de promoción son una excelente manera de establecer contacto con el cliente, ganarse su confianza y conseguir contactos. El objetivo de la recopilación de contactos puede ser el número de teléfono del cliente o su dirección de correo electrónico. Para la generación de clientes potenciales, se suele utilizar un boletín de noticias por correo electrónico.
Qué correos enviar
Una vez que la empresa ha recopilado los contactos, es importante utilizar estos datos correctamente. Hay que animar al cliente a realizar una compra. Los boletines de noticias por correo electrónico pueden utilizarse para estimular el interés del cliente por la empresa, recordarle su deseo de comprar, ofrecerle productos adicionales y, en consecuencia, aumentar las ventas. Pero es importante recordar que el cliente puede comprar en otra empresa o perder el interés en su oferta por otros motivos, por lo que el botón de cancelación de la suscripción debe ser fácil de encontrar. Si el cliente no puede darse de baja, simplemente lo enviará a spam.
El boletín debe ser interesante para el cliente, ya que así no se dará de baja y la empresa podrá difundir las ventajas de su producto. Para ello:
- Elegir un tema que sea de interés para el lector. Lo ideal es que el asunto sea urgente: debe estar relacionado con los últimos cambios que pueden afectar a la vida del cliente, o contener información sobre un descuento, una oferta limitada. Crear urgencia es una técnica que ayuda a llamar la atención sobre cualquier contenido. Sin embargo, es importante buscar soluciones fuera de lo común que atraigan específicamente a sus clientes: las empresas utilizan con demasiada frecuencia técnicas de precios reducidos y ediciones limitadas, y los clientes dejan de prestarles atención.
- Diseñar adecuadamente el correo|. Es mejor evitar el uso de colores y combinaciones de colores que sean "dolorosos a la vista", y evitar el uso de estilos diferentes o fuentes oscuras. Ante todo, el correo debe ser fácil y agradable de leer. Se debe utilizar un diseño adaptable para garantizar que el correo se abra bien en diferentes dispositivos, teléfonos inteligentes y tabletas.
- Ser conciso. A los clientes potenciales no les gusta pasar mucho tiempo leyendo el boletín, por lo que es una buena idea mantener la oferta lo más corta y clara posible..
- Ofrece la opción de compartir la información en las redes sociales. Asegúrate de añadir un botón de repost en las redes sociales para que los seguidores puedan compartir el contenido del correo electrónico si lo encuentran interesante. Esto aumentará la audiencia..
Procura que no haya faltas de ortografía en el correo, ya que estropean la imagen de la empresa y de la oferta concreta. Para que el boletín sea lo más eficaz posible, es importante medir la reacción de los suscriptores al correo, para ver cuántos abren el mensaje, hacen clic en los enlaces y compran el producto. Para saber cómo hacerlo, consulta el curso Leads en frío eficaces. Base de datos y manejo de objeciones.
La generación de clientes potenciales puede utilizarse para establecer relaciones con los clientes que están interesados en comprar, así como con los que aún no tienen previsto comprar tu producto. Sólo hay que ganarse la confianza del cliente, conseguir sus contactos y enviarles un correo electrónico que capte su interés.
