Автоворонка продаж

Что такое автоворонка продаж?

Автоворонка продаж - это комплекс маркетинговых инструментов, помогающих клиентам принимать решение о покупке, а вам - продавать. Автоворонка на каждом этапе опирается на путь пользователей, который они проходят от знакомства с вами до заключения сделки. Те клиенты, которым на самом деле не интересен ваш продукт, постепенно отсеиваются. Таким образом, внешне воронка представляет собой конус с широким верхним горлышком и узким нижним. Первая часть слова «авто» же означает, что весь процесс работы с клиентом - до самой продажи - можно сделать автоматическим и не требующим человеческого вмешательства.

С помощью автоворонки можно решить сразу несколько задач:

1. Гибко управлять продажами и целевой аудиторией.
2. Сделать случайных пользователей сайта потенциальными клиентами, а затем - реальными.
3. Сократить количество незаинтересованных клиентов.
4. Стимулировать рост конверсии.
5. Пролонгировать жизненный цикл покупателя.
6. Оптимизировать бюджет, маркетинг и процесс продаж.
7. Минимизировать затраты на рекламные кампании.
8. Повысить прибыльность бизнеса через продажи (в результате).

Автоворонка продаж включает в себя лид-магнит, трипваер, основной продукт.

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит - это бесплатная версия продукта, которая знакомит потенциального клиента с вашим товаром до полноценной продажи. Пример: чтобы покупатель точно дошел до этапа продаж, лид-магнитом для автоворонки образовательной платформы мог быть бесплатный курс по рекламе. Главное, чтобы лид-магнит был уникальным и соотносился с основным продуктом! Его цель - принести вам лидов, то есть потенциальных клиентов.

Что такое трипваер?

Трипваер - одноразовое предложение по низкой стоимости (что вполне заменяет рекламу). Например, один урок курса английского языка по сниженной цене вместо полного курса. Он убедит клиента в том, что учитель - профессионал своего дела, и клиент захочет купить весь курс целиком.

Что такое основной продукт?

Продажа основного продукта - это продажа вашего главного предложения, то, ради чего вы и решили создать автоворонку. Оно должно быть ценным и представлять для клиента больший интерес, нежели лид-магниты, трипваер.

Виды автоворонок

Автоворонки продаж могут быть разных видов и классифицируются по следующим признакам:

• По функциям. Автоворонка затачивается под конкретную цель, например для увеличения числа подписчиков или для продаж непосредственно.
• По платформе. Автоворонка может работать в социальных сетях, мессенджерах и email-рассылках. Необязательно создавать целое множество автоворонок: одну можно адаптировать сразу к нескольким платформам.
• По структуре. Она может быть линейной (то есть не берущей в расчет поведение пользователей) и вариативной (опирающейся на их реакцию). Например, автоворонка продаж может отправлять письма в зависимости от предпочтений клиента.

Для какого бизнеса подойдут автоворонки продаж?

Автоворонка подходит не для всех видов бизнеса. Например, стартапу, который находится еще в стадии разработки продукта, нет смысла запускать ее, так как в силу отсутствия продукта отсутствует и конечный этап воронки. Зато воронка отлично подойдет для любого интернет-магазина, сферы услуг и продажи информационных продуктов (вебинаров, ПО).

Как создать автоворонку?

Создание автоворонок продаж невозможно без следующих компонентов:

Сайт - ключевой инструмент, от которого зависит продажа, гарантирующий автоворонкам стабильность. Чтобы посетитель сайта дошел до конечного этапа, на сайте ни в коем случае не должно быть: пустых страниц, запутанной и сложной навигации, лишних кнопок и нерабочих ссылок. Наполнять сайт следует только полезным контентом в соответствии с принципами SEO.

Трафик - это ваши потенциальные клиенты, без которых процесс продаж неосуществим, как и сама автоматическая воронка продаж. Привлечь трафик на этом этапе можно посредством таргетированной рекламы, SMM, инфлюенс-маркетинга и любых других методов.

Вспомогательные инструменты - особые платформы, которые запустят автоворонку и заставят ее работать, увеличивая количество ваших продаж. Для полноценной и эффективной работы этих сервисов должно быть не меньше пяти. В основе каждой автоворонки лежит система хранения пользовательских данных (например, amoCRM) и сервис для аналитики (например, Rick). Также необходимы вспомогательные программы, а именно:

• MailChimp или UniSender для email-маркетинга;
• JivoSite и Chatra для создания всплывающих окон;
• SendPulse и Push4site - для настройки push-уведомлений;
• XMind - для описания процессов.

Как настроить автоворонку?

Настройка происходит в несколько этапов:

• Проработать сценарии поведения клиентов. Как могут вести себя ваши потенциальные покупатели? Чтобы приносить результат, автоворонка должна учитывать: почему клиенты должны захотеть купить именно ваш товар? Что в вашем товаре особенного? Как стимулировать действие покупателей? Почему они должны задержаться на сайте? От того, насколько тщательно вы проработаете все сценарии, зависит количество продаж. Например, если воронка видит, что клиент нажал «Закрыть окно», то сайт выдаст ему всплывающее окно с текстом «Уже уходите? А как же товары в вашей корзине?». Также помогут чат-боты.
• Придумать лид-магнит и трипваер. От того, насколько удачно они будут выбраны, зависит успех всего предприятия.
• Наполнить воронку контентом. Голая воронка отпугнет клиентов, так как сразу станет видно, что ваша конечная цель - привести их к покупке, да побыстрее. Нужны сильные тексты с практической пользой. Они также могут стать лид-магнитом.
• Протестировать автоворонку. А/В-тестирование поможет выявить возможные ошибки и недочеты. Запустите несколько вариантов воронки одновременно. При необходимости, чтобы увеличить число продаж, поменяйте настройки - смените лид-магнит или трипваер, переработайте рассылку или опробуйте другие подходы к продажам.