5 лучших техник продаж для дорогих товаров
Современный клиент не доверяет продавцам. Он получает слишком много предложений, слишком много ложных обещаний и в итоге перестает верить им.
Современный клиент не доверяет продавцам. Он получает слишком много предложений, слишком много ложных обещаний и в итоге перестает верить им.
В то же время клиентский опыт становится важнейшим фактором в продажах: недавний опрос Superoffice, в котором приняли участие 1920 специалистов в бизнесе, показал, что улучшение клиентского опыта - главная задача предпринимателей на ближайшие пять лет. А важнейшая часть клиентского опыта - общение с продавцом.
В масс-маркете у продавца часто нет времени на разговоры, кроме того, они скорее раздражают клиента, чем помогают найти с ним общий язык. Но при продаже товаров премиум-класса, в сфере B2B техники продаж, построенные на разговоре с клиентом, могут помочь закрыть множество сделок и существенно увеличить средний чек. Больше об этом узнайте из курса «Гениальный продавец: как продать что угодно кому угодно» по ссылке.
В чем заключается метод: продавец вникает в ситуацию клиента и предлагает ему индивидуальные решения.
Преимущества и опасности метода: у продавца нет жесткой структуры разговора с клиентом и он может проявить инициативу, подойти к решению вопроса творчески. Однако, если у продавца недостаточно опыта, отсутствие конкретной схемы может дезориентировать его.
Как применять метод: метод состоит из пяти частей. Это структура, по которой должен строится разговор клиента с продавцом.
Что почитать о методе: Мак Ханан «Консультативные продажи».
В чем заключается метод: продавец задает клиенту вопросы четырех типов и так узнает подробности о точке зрения клиента.
Преимущества и опасности метода: у продавца есть конкретные типы вопросов, которые нужно задать клиенту. Это может как помочь продавцу, так и помешать ему, особенно если продавец подходит к своей задаче слишком формально. Ведь куда важнее не ваши манеры и соблюдение корпоративных правил, а умение прислушиваться к клиенту в процессе разговора и реагировать на сигналы, которые он посылает.
Как применять метод: продавец задает клиенту вопросы определенного типа, чтобы лучше узнать его предпочтения и подтолкнуть задуматься о необходимости покупки. Вопросы относятся к одной из групп по названию аббревиатуры:
Что почитать о методе: Нил Рекхэм «СПИН-продажи».
В чем заключается метод: для SNAP-продаж продавцу нужно придерживаться четырех принципов, выстраивая диалог с клиентом.
Преимущества и опасности метода: в SNAP-продажах у продавца нет готовой схемы, но есть подходы, которые можно адаптировать к конкретной ситуации, чтобы провести разговор максимально эффективно. Для опытных продавцов это может стать хорошим инструментом. Новичков такой подход может дезориентировать.
Как применять метод: SNAP - аббревиатура, описывающая четыре принципа, которые помогают убедить клиента купить товар.
Что почитать о методе: Джилл Конрат «Продажа по SNAP».
В чем заключается метод: продавец выстраивает с клиентом отношения по определенной схеме.
Преимущества и опасности метода: метод подходит только опытным продавцам, которые «чувствуют» клиента. Для новичков есть опасность сорвать сделку.
Как применять метод: продажа включает три шага.
Что почитать о методе: Мэттью Диксон и Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе».
В чем заключается метод: компания не борется за каждого клиента, не тратит время на тех, кто не заинтересован в ее услугах.
Преимущества и опасности метода: метод подходит только очень востребованным компаниям или компаниям, которые могут сделать так, чтобы спрос на их услуги превысил предложение.
Как применять метод: продавец создает ситуацию, когда в сделке в первую очередь заинтересован клиент, показывает, что услуги компании эксклюзивные и пользуются большим спросом. При использовании этого метода важно заранее обговорить ограничения, например по бюджету и сроку. Если этого не сделать, сделка может сорваться в последний момент.
Что почитать о методе: Дэвид Мэттсон «49 законов продаж».
Техники продаж помогут найти подход даже к самому взыскательному покупателю. Однако важно не только знание об этих техниках, но и опыт общения с клиентом, умение подстроиться под него. Если продавец умеет слушать и слышать своего клиента, эти техники помогут ему заключить любую сделку.
В сфере современного онлайн-образования происходят фундаментальные изменения.
Индустрия искусственного интеллекта и новейших технологий по праву считается одной из самых стремительно развивающихся. Инновационные идеи реализуются со скоростью света и тут же внедряются буквально во все сферы человеческой жизни.
Новый год — это всегда новые события и достижения, в том числе в области образования, воспитания и обучения. Как и всегда, мы подготовили для вас ежемесячную сводку только хороших и интересных новостей за январь, которые вы случайно могли пропустить.
Друзья, международная обучающая платформа Lectera и ее основательница Мила Смарт Семешкина поздравляют вас с волшебными зимними праздниками!
Вот и подходит к концу 2024 год. В честь этого мы собрали для вас самые важные и яркие новости в сфере образования и EdTech за декабрь.
Are you sure you want to sign out? You can’t undo this action.