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Der Kunde von heute bringt kein Vertrauen gegenüber den Verkäufern. Er wird regelrecht von zu großem Angebot überhäuft, erhält zu viele falsche Versprechungen und hört schließlich ganz auf, ihnen zu glauben.
Gleichzeitig wird das Kundenerlebnis zu einem entscheidenden Faktor im Verkauf. Eine neulich durchgeführte Umfrage bei "Superoffice" mit insgesamt 1.920 befragten Geschäftsleuten ergab, dass innerhalb der nächsten 5 Jahre die Verbesserung des Kundenerlebnisses für Unternehmer an der Haupttagesordnung steht. Der wichtigste Teil des Kundenerlebnisses ist dabei die Kommunikation mit dem Verkäufer.
Auf dem Massenmarkt hat der Verkäufer oft keine Zeit für Gespräche, darüberhinaus nerven sie den Kunden eher, anstatt den Verkäufer voranzubringen, den gleichen Kommunikationslevel mit sienem Kunden zu finden. Im Verkauf von High-End Produkten im Bereich B2B können konversationsbasierte Verkaufstechniken jedoch dabei helfen, viele Geschäfte abzuschließen und Ihre durchschnittliche Rechnung ums Wesentliche zu steigen. Erfahren Sie mehr darüber im Kurs "Verkaufsgenie: Wie verkaufe ich alles Mögliche und an jeden?" hier.
Beratung im Verkauf
Worin besteht die Methode? Der Verkäufer vertieft sich in die Situation des Kunden und bietet ihm individuelle Lösungen an.
Vorteile und Gefahren dieser Methode: Der Verkäufer hat keine starre Struktur des Gesprächs mit dem Kunden, kann die Initiative ergreifen und die Lösung des Problems kreativ angehen. Wenn dem Verkäufer jedoch die Erfahrung fehlt, kann das Fehlen eines bestimmten roten Fadens eher in die Irre führen.
So wird die Methode angewendet: Die Methode besteht aus fünf Teilen. Hier wird eine Struktur vermittelt, nach der das Gespräch aufgebaut werden sollte.
- Kontakt herstellen. Begrüßung und Bekanntschaft mit dem Kunden.
- Informationssammlung. In diesem Schritt befragt der Verkäufer den Kunden, was er benötigt, wie der Kunde nach Informationen über den Service gesucht hat und wie er von dem Unternehmen erfahren hat.
- Produktpräsentation. Der Verkäufer führt dem Kunden eine Produktdemo vor, z. B. organisiert eine Probefahrt, führt eine Probestunde oder ein Testverfahren durch, usw.
- Umgang mit Einwänden. Oft betreffen die Einwände des Kunden den Preis des Produkts. In diesem Fall erklärt der Verkäufer, was den Preis der Dienstleistung ausmacht und welche Vorteile der Kunde aus den teuren Komponenten des Produkts erhält.
- Produktkauf. Geschäftsabschluss
Lesen Sie mehr über diese Methode: Mack Hanan: "Consultative Selling"
SPIN-Verkäufe
Worin besteht die Methode? Der Verkäufer stellt dem Kunden vier Arten von Fragen und lernt dadurch die Details der Sichtweise des Kunden kennen.
Vorteile und Gefahren dieser Methode: Der Verkäufer muss bestimmte Arten von Fragen an den Kunden stellen. Dies kann dem Verkäufer sowohl helfen als auch ihn behindern, insbesondere wenn der Verkäufer seine Aufgabe zu förmlich angeht. Schließlich sind nicht Ihre Manieren und die Einhaltung aller Unternehmensregeln wichtig, sondern die Fähigkeit, dem Kunden während des Gesprächs zuzuhören und auf die von ihm gesendeten Signale zu reagieren.
Anwendung der Methode: Der Verkäufer stellt dem Kunden Fragen einer bestimmten Art, um seine Vorlieben besser zu verstehen und ihn zu veranlassen, über die Notwendigkeit eines Kaufs nachzudenken. Es gibt vier Arten von Fragen:
- Situationsfragen. Ziel dieser Fragen ist es, mehr über das Problem herauszufinden, welches der Kunde gern lösen möchte. Ein wichtiger Teil der Arbeit mit einem Kunden mit dieser Verkaufsmethode ist es, etwas über seine früheren Erfahrungen zu erfahren, was reibungslos verlief und was ihm nicht gefiel.
- Problemfragen. Mithilfe von Problemfragen können Sie mehr über die Bedürfnisse des Kunden erfahren. Der Kunde ist sich möglicherweise nicht einmal seiner einiger Bedürfnisse bewusst.
- Implikationsfragen. Der Verkäufer kennt schon das Problem des Kunden und versucht zu verstehen, was passieren wird, wenn das Problem nicht gelöst wird.
- Needpayoff - Leitfragen. Solche Fragen helfen dem Kunden, sich eine Zukunft vorzustellen, in der das Problem mit Hilfe des vorgeschlagenen Produkts gelöst wird, und einen Kauf abzuschließen.
Lesen Sie mehr über diese Methode: Neil Rackham: "SPIN Selling"
SNAP-Verkäufe oder flexible Verkäufe
Worin besteht die Methode? Der Verkäufer muss beim Aufbau eines Dialogs mit dem Kunden vier Grundsätze einhalten.
Vorteile und Gefahren dieser Methode: Der Verkäufer verfügt nicht über ein vorgefertigtes Schema, es gibt jedoch Ansätze, die an eine bestimmte Situation angepasst werden können, um das Gespräch so effizient wie möglich zu führen. Für erfahrene Verkäufer kann dies ein gutes Instrument werden. Für Anfänger kann dieser Ansatz verwirrend sein.
Anwendung der Methode: Es gibt vier Prinzipien, die helfen, einen Kunden vom Kauf eines Produkts zu überzeugen.
- Keep it Simple (machen Sie es nicht zu kompliziert). Beschreiben Sie die Vorteile des Produkts, damit Ihr Kunde leicht nachvollziehen kann, worum es geht, und sprechen Sie mit ihm in seiner Sprache.
- Be iNvaluable (von unschätzbarem Wert sein). Zeigen Sie dem Kunden, dass Ihr Angebot sein Leben verbessern kann.
- Always Align (zu seinem Wort stehen). Seien Sie ehrlich mit dem Kunden, versprechen Sie nicht etwas, wenn Sie es nicht garantieren können.
- Raise Priorities (Steigern Sie die Priorität). Erklären Sie dem Kunden, wie sich Ihr Produkt im Vergleich zu den Angeboten der Wettbewerber unterscheidet und warum es jetzt gekauft werden sollte.
Lesen Sie mehr über diese Methode: Jill Konrath: "SNAP Selling"
Challenge-Verkäufe
Worin besteht die Methode? Der Verkäufer baut eine Beziehung zum Kunden nach einem bestimmten Schema auf.
Vorteile und Gefahren dieser Methode: Die Methode passt nur den erfahrenen Verkäufern, die den Kunden "fühlen". Für Neulinge besteht die Gefahr, den Deal zu ruinieren.
Anwendung der Methode: Der Verkauf umfasst drei Schritte.
- Ausbildung. Der Verkäufer demonstriert dem Kunden ein hohes Maß an Fachwissen. Dies kann beispielsweise durch die Werbung für eine persönliche Marken geschehen.
- Anpassung. Der Verkäufer baut eine persönliche Beziehung zum Kunden auf.
- Kontrolle. Der Verkäufer ergreift die Initiative und bringt den Kunden dazu, das Produkt zu kaufen. Zum Beispiel er erzählt über die möglichen negativen Folgen, wenn der Kunde das Produkt nicht hier und jetzt kauft.
Lesen Sie mehr über diese Methode: Matthew Dixon, Brent Adamson: "The Challenger Sale"
Sandler-Verkäufe
Worin besteht die Methode? Das Unternehmen kämpft nicht um jeden Kunden, und verschwendet keine Zeit mit denjenigen, die nicht an den Dienstleistungen des Unternehmens interessiert sind.
Vorteile und Gefahren dieser Methode: Diese Methode passt nur solchen Unternehmen, deren Produkte und Dienstleistungen sich starker Nachfrage erfreuen, oder Unternehmen, bei denen die Nachfrage nach Dienstleistungen das Angebot übersteigen kann.
Anwendung der Methode: Der Verkäufer schafft eine Situation, in der der Kunde hauptsächlich am Deal interessiert ist, zeigt, dass die Dienstleistungen des Unternehmens exklusiv und sehr gefragt sind. Bei Anwendung dieser Methode ist es wichtig, im Voraus Grenzbedingungen wie Budget und Frist auszuhandeln. Wird dies nicht getan, kann der Deal im letzten Moment scheitern.
Lesen Sie mehr über diese Methode: David Mattson: "49 Timeless Selling Principles"
Verkaufstechniken helfen Ihnen dabei, auch selbst beim anspruchsvollsten Kunden einen Gesprächsansatz zu finden. Es ist jedoch nicht nur wichtig, diese Techniken zu kennen, sondern auch die Erfahrung in der Kommunikation mit dem Kunden und die Fähigkeit, sich an ihn anzupassen. Wenn der Verkäufer seinem Kunden zuhören kann, werden diese Techniken ihm garantiert helfen, ein Geschäft abzuschließen.
