Lead

Was bedeutet ein Lead?

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der in naher Zukunft einen Kauf tätigen könnte, oder ein Kundenkontakt, der im Verkaufstrichter verwendet wird und zu einer Verbindung mit einem potenziellen Kunden werden kann. Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess der Gewinnung von Leads auf verschiedene Weisen. Dies kann z. B. durch Online-Chats auf der Website, Werbung, Formen der Bindung von Website-Besuchern, die die Seite verlassen wollen, geschehen. Sie können Leads auch durch Kaltakquise gewinnen - diese Methode ist für den Vertrieb relevant, aber nicht für das Marketing. Einfach ausgedrückt, sind Leads reale Personen, die Interesse am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung gezeigt haben oder dies tun könnten. Die Bedeutung dieses Begriffs kann übrigens je nach dem Bereich, in dem er verwendet wird, leicht variieren. So gibt es zum Beispiel Leads im Vertrieb und Leads im Marketing.

Was sind Leads im Marketing

Leads im Marketing sind Kontaktdaten, die ein Website-Besucher über ein spezielles Formular auf der Website oder einer anderen Plattform sendet. Er kann seine Kontakte auch auf Papier in einem Geschäft abgeben, und auch dies wird als Lead betrachtet. Leads im Marketing haben ihren eigenen Namen - Marketing Qualified Leads oder MQL. Leads im Marketing werden nach den Stufen des Verkaufstrichters kategorisiert:

1. Bekanntmachung mit dem Produkt. Ein Lead weiß nichts über das Produkt oder seinen Bedarf daran, ist aber möglicherweise am Kauf interessiert. In diesem Stadium spricht man von kalten Leads.

2. Potenzielles Interesse. Der Lead ist bereits auf der Suche nach Informationen über das Produkt, vergleicht Angebote und Wettbewerber.

3. Produktauswahl. Der Lead ist sich sicher, dass er dieses Produkt braucht, möchte aber das beste Angebot von allen wählen und vergleicht daher das Produkt mit Konkurrenzprodukten. Hier handelt es sich um warme Leads, d. h. um leicht "aufgewärmte" Leads.

4. Anfrage zum Kauf eines Produkts. In dieser Phase möchte der Lead Ihr Produkt gezielt kaufen, was er durch eine Anfrage mitteilt. Er hat ein Bedürfnis, das Ihr Angebot abdeckt, und er möchte dieses Bedürfnis erfüllen. In dieser Phase des Verkaufstrichters geht es um heiße Leads. "Heiß" bedeutet, dass sie so sehr für einen Kauf "erwärmt" sind, dass sie bereit sind, eine Preiserhöhung oder eine längere Lieferzeit in Kauf zu nehmen, nur um das Produkt zu bekommen.

Im Internetmarketing sind Leads also alle Daten, die es Ihnen ermöglichen, die Kommunikation mit dem Besucher individuell zu gestalten. Zu diesen Daten gehören E-Mail, Telefonnummer, Online-Chat oder Daten (bis hin zur Postanschrift der Person), die nach der Bestellung eines Produkts eingehen. Ein Marketing-Lead enthält in der Regel nur wenige Kundendaten. Oft werden die in ein spezielles CRM-System hochgeladen, wo sie dann von den Vertriebsmitarbeitern verwendet werden. Doch zunächst werden die Leads bewertet (Lead-scoring): Wie interessant sind sie für das Unternehmen? Helfen sie wirklich, den Umsatz oder den Durchschnittsgewinn zu steigern?

Was sind Sales Leads?

Ein Sales Lead ist ein bestimmter Kunde, der einen Kauf tätigen kann. Es ist keine abstrakte Telefonnummer, sondern eine reale Person, die sich dahinter versteckt. Sales Leads haben auch einen eigenen Namen - sales qualified lead oder SQL. Wie kommt ein Lead zum Vertriebsteam? Es ist ganz einfach: Vermarkter geben Kontakte zu kaufinteressierten Personen an Verkaufsleiter weiter, und Verkäufer beginnen mit diesen Personen zu kommunizieren. Dies ist die übliche Lead-Verarbeitung, die in jedem großen Unternehmen durchgeführt wird. Dabei können Verkäufer ihre eigene Suche nach Leads durchführen; wir werden später darüber sprechen.

Der Indikator für die Qualität eines Leads ist seine Bereitschaft, einen Kauf zu tätigen. Dieser Indikator ist jedoch sehr bedingt, denn eine Person, die den Newsletter Ihres Shops abonniert hat, ist möglicherweise um ein Vielfaches mehr an Ihren Produkten interessiert als jemand, der Waren in den Warenkorb gelegt und die Website geschlossen hat oder der den Wunsch geäußert hat, ein Produkt zu kaufen, und es sich dann anders überlegt hat. Die Qualität eines Leads lässt sich nur durch den persönlichen Kontakt bewerten - deshalb braucht man Verkäufer, die sich mit diesem Thema befassen und es verstehen, eine Person zum Kauf zu bewegen.

Leads im Vertrieb werden in verschiedene Arten unterteilt:

• Kalte. Das sind alle potenziellen Kunden, die noch keinen Kaufbedarf haben. Ein Beispiel: Ein Kunde hat Ihre Anzeige über den Kauf eines Hauses in einem Cottage-Dorf gesehen. Er hat bereits über den Kauf eines Hauses nachgedacht, aber er plant nicht, sofort oder in naher Zukunft ein Haus zu kaufen.

• Warme. Das sind Menschen, die wissen, dass sie ein Produkt kaufen möchten, aber noch nicht wissen, bei wem. Ein Beispiel: Ein Kunde hat bereits beschlossen, ein Haus in einem Cottage-Dorf zu kaufen und sucht nun ein Dorf aus.

• Heiße. Das sind Kunden, die Ihr Produkt hier und jetzt kaufen wollen. Oder etwas später, aber sie wollen es auf jeden Fall und sind bereit, etwas mehr dafür zu bezahlen. Ein Beispiel: Einem Kunden gefällt das Cottage-Dorf, in dem Sie Häuser verkaufen, sehr gut. Er hat sich bereits ein bestimmtes Haus ausgesucht, sich vorgestellt, wie er dort einziehen und es einrichten wird, wie er seine Verwandten zu Besuch einladen oder sich einen Hund anschaffen wird, und ist daher bereit, jetzt ein Haus zu kaufen.

Außerdem werden die Leads im Vertrieb oft nach der Quelle der Anziehung unterteilt:

1. Spears. Personen, die sich nach einem direkten Kontakt mit dem Vertriebsteam zum Kauf eines Produkts entschließen. Ein Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens traf auf einer Geschäftskonferenz auf einen potenziellen Käufer. Sie kamen ins Gespräch und beschlossen, den Kauf zu besprechen. Der Lead war wahrscheinlich schon warm und dachte bereits über den Kauf des Produkts nach. Oder der Person wurde bereits etwas angeboten, z. B. ein kostenloser Meisterkurs oder die Teilnahme an einem Online-Schulungskurs, und sie hat zugestimmt. Dies würde ebenfalls als Lead dieses Typs betrachtet werden.

2. Seeds. Personen, die aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen sind. Ein Freund oder Kollege kann Sie beispielsweise einem Kunden empfohlen haben. Der Kunde kommt zu Ihnen, vergewissert sich, dass Ihr Angebot wirklich zu ihm passt, macht sich mit dem Produkt und seiner Qualität vertraut und wird dann zum Stammkunden.

3. Nets. Menschen, die über Internet-Marketing-Kanäle zu Ihnen gekommen sind - Kanäle zur Gewinnung von Leads. Sie könnten auf Ihre Anzeigen oder Lead Magneten geklickt haben, einem Link von einer Suchmaschine gefolgt sein, Anzeigen in Materialien auf verschiedenen Websites gefunden haben. Kurz gesagt, sie sind irgendwie auf Sie gestoßen und haben beschlossen, dass sie Ihre Produkte kaufen möchten.

Man kann Kunden durch Marketingaktivitäten und durch das Vertriebsteam gewinnen. Natürlich werden einige Leads nie zu potenziellen Kunden: Man kann sie aufgrund einer falschen E-Mail-Adresse oder Telefonnummer verlieren, Leads falsch an Manager zuweisen und vergessen, dass man zusätzliche Leads hatte, oder einen Lead generell nicht als Lead, sondern als potenziellen Kunden ohne Interesse an seinem Produkt wahrnehmen und ihn vergessen.

Warum man Leads braucht

Warum braucht man überhaupt Leads? Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Ihr Stammkunde werden kann. Ohne Leads ist eine Geschäftsentwicklung unmöglich. Wie soll sich ein Geschäft ohne neue Kunden entwickeln? Wenn es Kundenabwanderung gibt? Leads sind ein sehr wichtiger Indikator für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung.

Arten von Leads

Wie unterscheiden sich die Leads voneinander? Was ist der Unterschied zwischen einem Lead und einer Conversion? Wir werden es klären. Unter einem Lead verstehen die Vermarkter einen Nutzer, der eine bestimmte gezielte Aktion durchgeführt hat. Unter Conversion verstehen sie den prozentualen Anteil der Nutzer an der Gesamtzahl der Besucher der Website, die diese Aktion ausgeführt haben. Nachdem wir nun herausgefunden haben, wie sich Conversion von Lead unterscheidet, wollen wir uns nun die Unterschiede zwischen Leads ansehen.

• Gezielte Leads. Sie erfüllen die Kaufkriterien - sie haben Geld für Ihr Produkt, sie wohnen in der Nähe Ihres Dienstleistungsangebots oder sie haben ein Bedürfnis, das Sie mit Ihrem Produkt befriedigen können.

• Ungezielte Leads. Sie sind nicht an Ihrem Produkt interessiert - vielleicht interessieren sie sich für ein Produkt, das Sie nicht im Angebot haben, oder sie haben zufällig Ihre Website besucht. Ungezielte Leads können zu gezielten Leads werden.

• Kalte Leads. Wie wir bereits gesagt haben, sind sie noch nicht bereit zu kaufen und kennen das Produkt nicht gut. Man sollte für sie Marketing-Tools nutzen: Mailings, Push-Benachrichtigungen, SMS-Nachrichten.

• Warme Leads. Sie sind an der Produktkategorie interessiert, befinden sich aber noch in der Auswahlphase, vergleichen das Produkt mit der Konkurrenz und benötigen möglicherweise eine Beratung. Sie werden mit Angeboten und Promos, aber nicht mit aufdringlicher Werbung angeworben. Man muss unaufdringlich an seine Produkte/Dienstleistungen erinnern, Retargeting in Lead-Generierungskanälen betreiben, Besuchern personalisierte Angebote zeigen.

• Heiße Leads. Sie wollen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen, sie brauchen vielleicht Ratschläge zur Nutzung und zu den Zahlungsmöglichkeiten. Sie sollten vom Verkaufsteam kontaktiert werden: Sie haben einen hohen Wert, weil sie bereit sind, das Produkt zu kaufen und Kompromisse einzugehen (z. B. beim Preis).

Lead Management - wie man mit Leads arbeitet

Wie arbeitet man mit Leads? Wie kann man sie sammeln? Als nächstes werden wir uns ansehen, wie man mit Leads arbeitet und sie generiert.

• Lead-Formulare. Das sind Formulare auf einer Website. Dies sind Formulare auf einer Website, in die man Daten eingeben kann, um die Kosten für ein Produkt oder eine Dienstleistung berechnen zu lassen. Ein Kunde muss das Formular ausfüllen: seinen Vor- und Nachnamen, seine Telefonnummer oder seine E-Mail-Adresse eingeben. Danach wird ein Kostenvoranschlag an die E-Mail des Kunden gesendet.

• Chat-Bots. Das sind Bots zur Beratung von Besuchern einer Website. Sie beantworten die Fragen der Website-Besucher und sind auf jedem Bildschirm zu sehen. Die Besucherdaten werden an die Verkaufsabteilung übermittelt - diese Leads werden dann an die Verkäufer verteilt.

• Lead-Magnete. Dabei handelt es sich um kostenlose Schnipsel Ihres Hauptprodukts oder speziell erstellte Produkte, die Kunden anlocken sollen. Der Kunde gibt seine Kontaktdaten an und erhält im Gegenzug einen Leadmagneten. Seine Kontakte werden dann an Verkäufer weitergeleitet, die ihm ein Kaufangebot machen.

• Rückruf-Formular. Dies ist ein Formular, das einen kostenlosen Rückruf anbietet. Dieses Formular sammelt die Kontakte potenzieller Kunden und leitet sie zur weiteren Verwendung für Marketingzwecke weiter.

Wie werden die Kosten pro Lead berechnet?

Die Lead-Kosten (Kosten pro Lead) sind das Werbebudget geteilt durch die Anzahl der Leads. Diese Kennzahl wird Cost per Lead (CPL) genannt und im Marketing aktiv genutzt.

Leadgenerierung - wie man Leads gewinnt

Bei der Leadgenerierung geht es darum, Leads zu gewinnen und zu sammeln, Kunden zu finden und potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen. Dazu müssen Sie Ihre Zielgruppe studieren, ein Porträt Ihrer potenziellen Kunden erstellen, herausfinden, wie Sie sie für Ihr Produkt interessieren können, und Marketingaktivitäten planen, die Ihre Zielgruppe informieren. Dann müssen Sie in Werbung und Targeting investieren, mehrere Kanäle einrichten, um Ihr Publikum zu informieren, Werbematerialien erstellen, die funktionieren, und diese testen... Im Allgemeinen wird der Vermarkter viel zu tun haben.

Alle Unternehmen brauchen die Lead-Generierung. Sie ist für Online-Unternehmen nützlich, weil es für die Vertriebsabteilung einfacher ist, den ersten Kontakt mit Leads herzustellen als mit einem uninformierten Publikum. Auch Offline-Projekte brauchen Lead-Generierung, denn potenzielle Kunden können per Mailing und SMS über neue Produkte und Aktionen informiert werden. Und auch die Lead-Generierung wird den Mitarbeitern, deren Einkommen direkt von der Zahl der geworbenen Kunden abhängt, helfen, ihr Gehalt zu sichern.

Phasen der Leadgenerierung

Zunächst informieren Sie Ihr Zielpublikum über ein Produkt oder eine Dienstleistung. Erst wird der Kunde informiert, dann trifft er eine Kaufentscheidung. In diesem Stadium ist es wichtig, ihn davon zu überzeugen, dass das Produkt oder die Dienstleistung für ihn von Interesse sein könnte. Sie sollten nicht versuchen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, über die der Kunde nicht von Anfang an informiert ist - das wird eher nicht funktionieren.

Zweitens entsteht der Wunsch, dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu kaufen. Der Kunde wird interessiert, er besucht die Website, das Geschäft oder das Restaurant, schaut sich die Ressourcen des Projekts/des Unternehmens in den sozialen Medien an.

Drittens: Sie helfen dem Kunden, Produkte zu vergleichen. Sie geben ihm die Möglichkeit, Ihre Produkte mit den Konkurrenzprodukten zu vergleichen, oder Sie schreiben, warum Ihre Produkte besser sind. Viele Unternehmen tun dies und es funktioniert. Es ist sehr wichtig, dass Ihr Produkt starke Vorteile hat, die Sie dem Kunden gegenüber hervorheben können.

Viertens: Sie bemerken das Interesse des Kunden und nehmen seine Kontakte auf. In diesem Stadium ist alles ganz einfach: Sie müssen eine Anzeige platzieren, die den Kunden "erreicht" und ihn darüber informiert, dass er schnell bei Ihnen etwas kaufen kann, was er braucht. Um die Kunden zu informieren, gehen die Unternehmen offline, veröffentlichen Artikel und Anzeigen in Zeitungen, hängen ihre Anzeigen auf oder kaufen Werbung auf Billboards. Auch eine Erwähnung in einem Podcast ist eine Möglichkeit, den Kunden an etwas zu erinnern, das er bei Ihnen kaufen wollte, z. B. einen Gartenzwerg oder eine Beratungssitzung bei einem Therapeuten.

Die Kontakte des Kunden müssen zur Bearbeitung weitergeleitet werden. Zum Beispiel kann ein Verkäufer oder ein Spezialist ihn anschreiben, um ihn über eine Dienstleistung zu beraten. Achten Sie darauf, dass die Kundenkontaktformulare ordnungsgemäß funktionieren, sich nicht in der Nähe von Anzeigen auf der Website oder in der Nähe von ablenkenden Videos befinden, eine Aufforderung zum Handeln enthalten und nicht übermäßig mit Elementen überlastet sind. Wir raten Ihnen auch, in solche Formulare Fehlerindikatoren beim Ausfüllen von Feldern, ein minimales einfaches Captcha, eine Kopfzeile und eine abschließende Benachrichtigung aufzunehmen, die besagt, dass das Formular abgeschickt wurde.

Fazit

Wir haben also gelernt, dass ein Lead ein potenzieller Kunde ist, der daran interessiert ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Er hinterlässt seine Daten in irgendeiner Form, und danach wird er als Lead betrachtet. Er kann heiß, warm oder kalt sein - es hängt davon ab, wie sehr er am Kauf Ihres Produkts interessiert ist. Leads werden mit Hilfe von Marketinginstrumenten, Werbung, Targeting und Erwähnung des Unternehmens in verschiedenen Medien gewonnen. Sie kosten unterschiedlich viel, und die teuersten sind Hot-Target-Leads, d. h. Menschen, die Ihr Produkt gezielt kaufen wollen, die "aufgewärmt" sind, um etwas mehr Geld dafür zu zahlen, als sie könnten, und die die Möglichkeit haben, dieses Produkt zu kaufen. Leads tragen dazu bei, das Geschäft auszubauen, die Einnahmen zu steigern und den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen. Ohne sie kann ein Unternehmen nicht existieren, und daher sind Leads ein sehr wichtiger Punkt für jeden Vermarkter und Unternehmer.

Um zu lernen, wie man mit Leads arbeitet, können Sie Kontaktformulare für die Kostenkalkulation, Feedback-Formulare und einen kostenlosen Rückruf verwenden. Um zu lernen, wie man mit Leads arbeitet, können Sie Kontaktsammelformulare für die Kostenkalkulation, Feedback-Formulare und kostenlose Rückrufformulare verwenden. Senden Sie dann einen Newsletter oder eine SMS an die gesammelten Leads über Ihre Werbeaktionen, Rabatte und neuen Angebote. Mit der Weiterentwicklung Ihres Newsletters erfahren Sie, woran Ihre Kunden am meisten interessiert sind und können dann personalisierte Angebote machen.