Generación de leads

Qué es la generación de leads

La generación de leads es un proceso mediante el cual se utilizan diversas herramientas de marketing para recopilar datos sobre clientes potenciales interesados en los productos o servicios de una empresa. En términos sencillos, la generación de leads o clientes potenciales es una actividad dirigida a conseguir que los clientes proporcionen sus datos de contacto, como un número de teléfono, un correo electrónico o enlaces a redes sociales. Esto permite retener a los clientes y continuar interactuando con ellos aunque no estén preparados para realizar una compra en ese momento. Un objetivo igualmente importante de la generación de leads es convertir a los visitantes del sitio web de una empresa o de sus cuentas en redes sociales en clientes potenciales. Así, la generación de leads ayuda a ampliar la base de clientes, aumentar las ventas y, en consecuencia, los beneficios.

Es importante aclarar que los leads en marketing se refieren específicamente a los representantes del público objetivo de una empresa o de un producto concreto. Un lead también puede considerarse información de contacto recibida directamente del cliente. Es importante entender que un lead pasa por todo un camino de varias etapas antes de hacer una compra y convertirse en cliente de una marca. En primer lugar, conoce el producto o servicio, tras lo cual surge el interés y el deseo de adquirirlo. A continuación, el potencial lead considera productos alternativos y decide qué es más apropiado comprar en este caso. Una vez tomada la decisión, pasa a la acción, es decir, decide comprar el producto y convertirse en cliente de la empresa. Sin embargo, esto no siempre es así. Los leads también son diferentes, por ejemplo:

1. Los leads fríos son los datos de contacto recibidos de personas que aún no están interesadas en los productos o servicios de la empresa. Han llegado a la página web y han dejado sus datos de contacto por pura curiosidad, sin intención de comprar nada en ese momento. Sin embargo, estos datos pueden verse influidos por boletines informativos sobre promociones, cupones y códigos promocionales.

2. Los leads cálidos son datos de usuarios que muestran interés por las ofertas de la empresa, por ejemplo, rellenan formularios en el sitio web, dejan solicitudes con la esperanza de recibir comentarios, hacen preguntas aclaratorias en el chat, etc.

3. Los leads calientes son datos de contacto de consumidores que ya están listos para comprar. En la mayoría de los casos se trata de clientes habituales o de personas que necesitan urgentemente un determinado producto. Para una empresa, los leads calientes son los más prioritarios y rentables, ya que no es necesario motivar ni persuadir adicionalmente a estos clientes para que compren.

Así pues, la generación de leads consiste en recopilar datos sobre todos estos usuarios. Las ventajas de obtener datos de los clientes son evidentes:

• atraer nuevos clientes y mantener relaciones de confianza con la audiencia recurrente;

• aumento de las ventas debido al hecho de que la generación de leads ayuda a llevar al cliente directamente a la compra de bienes, ya que cuantos más contactos se recopilen y más competente sea la comunicación que se establezca con la audiencia, más se puede ganar;

• aumento de la conversión debido al hecho de que los clientes atraídos ya están interesados en los bienes o servicios de la empresa y es más probable que realicen una acción específica en el sitio;

• ahorro de tiempo y recursos, ya que la generación de prospectos automatiza el proceso de captación de clientes.

Al mismo tiempo, la generación de leads también tiene desventajas. Por ejemplo, este proceso puede ser bastante costoso en tiempo y recursos. La generación de leads requiere el esfuerzo de especialistas técnicos y la instalación de programas informáticos especiales. Sin embargo, ni siquiera esto garantiza un flujo regular de nuevos clientes, porque no todos los clientes potenciales están inmediatamente dispuestos a comprar y cooperar con la empresa.

Cómo funciona la generación de leads

El proceso de generación de leads consta de varias etapas principales:

Etapa 1. Identificación del público objetivo

En primer lugar, si una empresa o un producto concreto acaban de entrar en el mercado, es necesario identificar de entre todo el público masivo a las personas que estarán interesadas en los productos o servicios de la marca. Además, el público puede segmentarse por edad, nivel de ingresos, estado civil, aficiones, sexo, etc. Lo más importante es que la empresa responda a la pregunta de qué necesidades tiene su público, qué bienes y servicios necesitan, qué requisitos tienen para determinados productos. En función de la información obtenida, a la marca le resultará más fácil atraer a nuevos clientes y fidelizar a los habituales.

Etapa 2. Creación de contenidos de calidad

El contenido desempeña un papel importante en el proceso de generación de leads, porque ayuda a atraer la atención de los clientes potenciales y a persuadirles para que se conviertan en compradores de la marca. Para que el público potencial de una empresa acuda a su sitio web o a sus cuentas en las redes sociales, es necesario crear contenidos informativos y atractivos. Es la información útil la que debe interesar a los clientes potenciales y motivarles para que acudan primero al sitio web y luego compren el producto. Y gracias a la fase previa de análisis del público objetivo, la empresa ya tiene una idea de qué temas interesan a los clientes potenciales y en qué forma se sienten más cómodos percibiendo el contenido.

Etapa 3. Atraer tráfico

Esta etapa incluye campañas publicitarias y la optimización SEO del sitio web. Al fin y al cabo, cuanto mayor sea el tráfico, mayor será la probabilidad de que la empresa atraiga a nuevos clientes y aumente las ventas.

Etapa 4. Recopilación y evaluación de los datos de contacto

Para que los usuarios proporcionen sus datos de contacto, es necesario crear formularios especiales que consten de varios campos para rellenar con información. Los contactos recopilados durante el proceso de generación de leads son una de las herramientas clave para establecer una comunicación eficaz con los clientes potenciales. Su calidad y valor deben evaluarse en primer lugar para determinar el potencial y la eficacia de la propia generación de prospectos. Así, en esta etapa es importante analizar y averiguar hasta qué punto los usuarios que han dejado sus datos ya están interesados en los bienes o servicios de la empresa, si han realizado una compra anteriormente u otra acción objetivo.

Etapa 5. Establecer una relación con la empresa y convertir los leads en clientes

A través de la influencia directa o indirecta (es decir, boletines por correo electrónico, llamadas a los clientes, invitaciones a eventos, consultas, etc.) hay que generar confianza en la marca y el deseo de cooperar. Recuerda que retener a los clientes existentes es mucho más eficaz y barato que encontrar nuevos. También es importante responder rápidamente a las peticiones de los clientes, crear un enfoque individual para cada cliente y tener en cuenta sus intereses, oportunidades, hábitos financieros y temores.

Tipos y canales de generación de leads

Dependiendo de la forma en que una empresa interactúe con los clientes y lleve a cabo la generación de leads, existen diversas variedades:

1. Generación de leads internos o salientes

En este caso, la propia empresa busca y recopila datos sobre clientes potenciales, por ejemplo, mediante llamadas directas a los consumidores para identificar las necesidades y el nivel de interés en la oferta, y a veces directamente para las ventas. Además, la generación saliente de leads puede incluir boletines por correo electrónico, encuestas en línea y chatbots, que representan una asistencia al cliente permanente y respuestas rápidas a las preguntas. Estas formas de recopilar información de los clientes son especialmente relevantes para el segmento B2C del mercado.

2. Generación de leads externos o entrantes

Es decir, los clientes potenciales encuentran la empresa por sí mismos, por ejemplo a través de motores de búsqueda, y posteriormente dejan sus datos de contacto en el sitio web o en un formulario especial.

3. Generación de leads a través del marketing de contenidos

En palabras sencillas, la empresa crea y distribuye contenidos valiosos a su audiencia para atraer a nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes.

4. Generación de leads a través de las redes sociales

En tal caso, la empresa utiliza diversas plataformas como Instagram, Facebook o LinkedIn para captar clientes y obtener información sobre ellos, como sus necesidades, intereses y capacidades.

5. Generación de leads a través de eventos y actividades

La empresa atrae a clientes potenciales y los motiva para que se conviertan en clientes habituales de la marca organizando seminarios, conferencias, talleres y clases magistrales, a los que sólo hay que apuntarse dejando el número de teléfono o la dirección de correo electrónico.

Los canales de generación de leads son plataformas o herramientas especiales que se utilizan para atraer a clientes potenciales, es decir, leads. Dependiendo del tipo de generación de leads que se lleve a cabo, los canales se dividen en dos tipos principales:

1. Canales offline

Estos canales de captación de clientes son la publicidad en vallas especiales, la distribución de folletos, volantes y otros productos impresos. También pueden ser las llamadas telefónicas y las reuniones de negocios, que son más apropiadas en las ventas B2B. En cualquier caso, antes de una conversación personal o telefónica hay que pensar en detalle el escenario de la futura conversación, hacer una lista de preguntas para plantear al cliente, preparar argumentos y contraargumentos. Además, diversos actos como conferencias, exposiciones y clases magistrales se consideran un canal offline de generación de leads. La asistencia a este tipo de discursos directamente relacionados con las actividades de la empresa dará la oportunidad de conocer personalmente a los clientes potenciales de la marca y establecer contacto con ellos. Además, sus datos se pueden obtener con la ayuda de un formulario especial, que se ofrece a rellenar para inscribirse en el evento.

2. Canales online

Las oportunidades de generación de leads en internet son prácticamente ilimitadas. Así, para obtener información sobre los clientes y atraer a una nueva audiencia, se pueden utilizar:

• Redes sociales

Son plataformas cómodas para dar a conocer una marca, aumentar la fidelidad de los clientes y crear un público objetivo en torno al perfil de una empresa en las redes sociales. Al mismo tiempo, un elemento importante en el uso de las redes sociales para la generación de leads es la presencia de contenidos de alta calidad, demandados y útiles. Una marca debe proporcionar a sus suscriptores información de este tipo que acumule likes, reposts, comentarios y se difunda activamente por la red. Además, deben utilizarse diversas herramientas para aprovechar al máximo las redes sociales con fines de generación de leads.

Por ejemplo, para aumentar el número de suscriptores y contactos debes organizar concursos, cuyo premio será un nuevo producto de tu marca, así como promociones y encuestas. También puedes utilizar retransmisiones en directo e historias para mejorar la interacción con tu audiencia. Así, una gestión de calidad de las redes sociales puede mejorar la imagen de la empresa y aumentar su notoriedad, además de ayudar a captar más clientes potenciales. Y para controlar la actividad de los usuarios y obtener feedback, se deben utilizar métricas especiales, por ejemplo, la evaluación del alcance, la conversión, los niveles de compromiso de los suscriptores, etc.

• Boletín informativo por correo electrónico

Los boletines por correo electrónico pueden convertirse en una eficaz herramienta de generación de leads si se aprovechan sus posibilidades sabiamente. Para empezar, es necesario recopilar una lista de destinatarios que estén realmente interesados en el producto, servicio o contenido de la marca que ofreces. Además de clientes habituales, pueden ser, por ejemplo, tus suscriptores en redes sociales. A continuación, tienes que crear contenidos que sean útiles y demandados por el público potencial. Por ejemplo, puede ser una guía sobre cómo utilizar un nuevo producto, un código promocional o un cupón para un determinado grupo de productos, una reseña en vídeo, una invitación a una próxima clase magistral, etcétera. Sin embargo, ni siquiera esto es suficiente. Para que un boletín de noticias resulte atractivo para el cliente, debe tener un titular brillante y memorable. Normalmente, se utiliza un texto grande y contrastado, que contenga una idea principal y llame a la acción, por ejemplo, para ir a la página web, suscribirse a las redes sociales o comprar directamente un producto.

• Motores de búsqueda

El conocimiento de las consultas más frecuentes de los usuarios puede ayudar a la empresa a mejorar su posición en los resultados de búsqueda y, por lo tanto, aumentar la generación de leads. Además, una forma común de utilizar los motores de búsqueda para la generación de leads es la publicidad contextual, que se adapta al usuario y muestra las ofertas que ya le han interesado. Así, la publicidad contextual se ajusta a las palabras clave de los usuarios, lo que significa que la empresa solo necesita elegir las palabras adecuadas para que aparezca el anuncio publicitario. Si la publicidad contextual está configurada correctamente, permitirá atraer a visitantes que ya son leads calificados y están listos para hacer una compra.

Sin embargo, también se utiliza frecuentemente la publicidad dirigida, que se enfoca en una audiencia con características comunes, como género, edad, estatus social y nivel de ingresos. En otras palabras, los anuncios se muestran solo a la audiencia que cumple con los parámetros establecidos y que es la más prometedora e interesada en comprar productos de la marca.

• Programa de referencia, o el método del boca a boca

Es una forma de promocionar una marca, sus productos o servicios a través de recomendaciones. De este modo, los clientes habituales de una empresa pueden ayudar a captar nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, se les puede ofrecer un descuento o algún tipo de bonificación por recomendar los productos de la marca a sus amigos, colegas o conocidos. En general, un programa de referencia puede convertirse no sólo en un canal eficaz para la generación de leads, sino también en una herramienta para aumentar la fidelidad de los clientes y reforzar una imagen de marca positiva.

Herramientas de generación de leads

Así, cada canal de generación de leads tiene sus propias herramientas para su implementación. El marketing por correo electrónico, las redes sociales, el marketing de contenidos, la publicidad contextual y dirigida, por un lado, son canales, pero, por otro, también se consideran herramientas independientes para la captación de leads. Además, existen otras posibilidades para realizar y simplificar el proceso de generación de leads. Cuando los leads ya están interesados en la oferta de la empresa y han realizado una acción, como ir a la página web, es el momento de pedirles que dejen sus datos de contacto. Esto puede hacerse utilizando las siguientes herramientas:

• Chats en línea

En este caso, es importante que el gestor se mantenga siempre en contacto con los clientes, respondiendo con rapidez y claridad a todas sus preguntas. Una vez que el usuario ha recibido una respuesta a su consulta, el empleado de la empresa le pide que deje sus datos de contacto para hacerle llegar sus comentarios. Sin embargo, para simplificar este proceso, cada vez se utiliza más la siguiente herramienta.

• Chatbots

Además de pedir al cliente que deje su número de teléfono o cualquier otro dato de contacto, los chatbots también pueden ayudar al usuario a decidir qué producto elegir, informarle sobre nuevos productos, encontrar un programa de descuentos y responder a cualquier pregunta que pueda tener. Esto permite a los consumidores dedicar menos esfuerzo a buscar la información que les interesa, y a los gestores, evitar las consultas únicas.

• Ventanas emergentes

Los llamados pop-ups o ventanas emergentes son pequeños banners que aparecen después de que el usuario haya entrado en la página web. Su objetivo principal es exactamente involucrar al usuario en el embudo de ventas, es decir, comprar un producto, suscribirse a un boletín de noticias y dejar un contacto para la comunicación. Por ejemplo, una ventana emergente coloca un formulario especial para estas acciones, por lo que las ventanas emergentes se colocan principalmente para atraer clientes potenciales. Y por suscribirse o dejar los datos de contacto suelen ofrecer todo tipo de bonificaciones, como códigos promocionales, cupones, descuentos o directamente un lead magnet: un producto gratuito, como una lista de comprobación.

• Formularios de generación de leads

También es una de las herramientas para recopilar los datos de contacto de los usuarios. Se trata de un formulario especial con campos a rellenar, en el que el usuario introduce información sobre sí mismo, como nombre, dirección de correo electrónico, número de teléfono, y para el ámbito B2B, puede haber un campo aparte para el cargo en la empresa. Con la ayuda de la información recibida del usuario es posible preparar una oferta o producto que le interese. Sin embargo, es importante recordar que no debe haber demasiados campos de este tipo en ningún formulario.

Y con el fin de mantener un contacto constante con los clientes en el futuro, se debe utilizar una herramienta como:

• Sistema CRM (Customer Relationship Management)

No se trata sólo de un software, sino de todo un sistema de información que almacena una base de datos completa con contactos, historial de compras, estado de los leads y otros datos de usuario de los clientes de la empresa.

Por lo tanto, es la generación de leads la que permite atraer a nuevos clientes y establecer con ellos relaciones de confianza a largo plazo. Esto contribuye además a aumentar las ventas y el crecimiento de los beneficios, al tiempo que mantiene a los clientes satisfechos. Al fin y al cabo, la generación de leads también ayuda a la empresa a conocer mejor a su público, sus necesidades y deseos, lo que le permite optimizar su estrategia de marketing y ventas.