Лидогенерация

Что такое лидогенерация

Лидогенерация - это процесс, в рамках которого с помощью различных маркетинговых инструментов собираются данные о потенциальных клиентах, заинтересованных в продуктах или услугах компании. Говоря простым языком, лидогенерацией называют деятельность, направленную на то, чтобы покупатели оставили свои контакты, например, номер телефона, электронную почту или ссылки на соцсети. Это позволяет сохранить клиентов и продолжить взаимодействие, даже если они не готовы совершить покупку прямо сейчас. Не менее важная цель заключается в том, чтобы превратить посетителей сайта или соцсетей компании в потенциальных клиентов. Так, лидогенерация способствует расширению клиентской базы, увеличению продаж и, следовательно, прибыли.

Важно уточнить, что лидами в маркетинге называют именно представителей целевой аудитории компании или конкретного продукта. Также лидом могут считаться непосредственно полученные от клиента контактные данные. Важно понимать, что лид проходит целый путь из нескольких этапов, прежде чем совершить покупку и стать клиентом бренда. Сначала он узнает о продукте или услуге, после чего приходит заинтересованность и желание приобрести товар. Далее потенциальный лид рассматривает альтернативные продукты и решает, что целесообразнее купить в данном случае. Только после принятия решения он приступает к действию, то есть решает купить товар и стать клиентом компании. Однако так случается не всегда. Лиды также бывают разными, например:

1. Холодные лиды - это контакты, полученные от людей, которые еще не заинтересованы в продуктах или услугах компании. Они зашли на сайт и оставили свои контакты исключительно из любопытства, не собираясь покупать что-либо прямо сейчас. Однако на такие контакты можно повлиять с помощью информационных рассылок о проведении различных акций, купонов и промокодов.

2. Теплые лиды - это данные пользователей, которые проявляют интерес к предложениям компании, например, заполняют формы на сайте, оставляют заявки в надежде на обратную связь, задают уточняющие вопросы в чате и так далее.

3. Горячие лиды - это контакты потребителей, которые уже готовы к покупке. Чаще всего ими являются постоянные клиенты или те, кто прямо сейчас остро нуждается в определенном продукте. Для бизнеса именно горячие лиды наиболее приоритетны и выгодны, так как таких клиентов не нужно дополнительно мотивировать и склонять к покупке.

Таким образом, лидогенерация - это сбор данных обо всех этих пользователях. Преимущества получения сведений о клиентах очевидны:

• привлечение новых клиентов и поддержание доверительных отношений с постоянной аудиторией;

• увеличение продаж за счет того, что лидогенерация помогает доводить клиента непосредственно до покупки товара, ведь чем больше контактов вы соберете и чем грамотнее выстроите коммуникацию с аудиторией, тем больше сможете заработать;

• увеличение конверсии благодаря тому, что привлеченные клиенты уже заинтересованы в товарах или услугах компании и с большей вероятностью совершат какое-либо целевое действие на сайте;

• экономия времени и ресурсов за счет того, что лидогенерация автоматизирует процесс привлечения клиентов.

При этом лидогенерация имеет и недостатки. Например, этот процесс бывает довольно затратным с точки зрения времени и ресурсов. Лидогенерация требует усилий технических специалистов и настройки специального программного обеспечения. Однако даже это не обеспечит регулярный поток новых клиентов, ведь далеко не все лиды сразу готовы к покупке и сотрудничеству с компанией.

Как работает лидогенерация

Процесс лидогенерации состоит из нескольких основных этапов:

Этап 1. Определение целевой аудитории

Прежде всего, если компания или конкретный продукт только вышли на рынок, необходимо из всей массовой аудитории выявить тех людей, которые будут заинтересованы в товарах или услугах бренда. Далее сегментировать аудиторию можно по возрасту, уровню дохода, семейному положению, хобби, половой принадлежности и так далее. Главное, компания должна ответить на вопрос, какие потребности испытывает ее аудитория, в каких товарах и услугах нуждается, какие требования выдвигает к той или иной продукции. В зависимости от полученной информации, бренду будет легче привлекать новых покупателей и удерживать постоянных клиентов.

Этап 2. Создание качественного контента

Контент играет важную роль в процессе лидогенерации, ведь он помогает привлечь внимание потенциальных клиентов и убедить их стать покупателями бренда. Для того чтобы потенциальная аудитория компании переходила на ее сайт или аккаунты в социальных сетях, необходимо создавать информативный и привлекательный контент. Именно полезная информация должна заинтересовывать лидов и мотивировать их сначала перейти на сайт, а потом купить товар. А благодаря предыдущему этапу анализа целевой аудитории компания уже имеет представление о том, какие темы интересны потенциальным клиентам и в какой форме им удобнее всего воспринимать контент.

Этап 3. Привлечение трафика

Этот этап предполагает проведение рекламных кампаний и SEO-оптимизацию сайта. Ведь чем больше трафика, тем выше вероятность того, что компания привлечет новых клиентов и увеличит объем продаж.

Этап 4. Сбор и оценка контактов

Для того чтобы пользователи могли оставлять свои контактные данные, необходимо создать специальные формы, состоящие из нескольких полей для заполнения информацией. Контакты, собранные в процессе лидогенерации, являются одним из ключевых инструментов в построении эффективных коммуникаций с потенциальными клиентами. Оценить их качество и ценность нужно в первую очередь для того, чтобы определить потенциал и эффективность самой лидогенерации. Таким образом, на данном этапе важно проанализировать и узнать, насколько пользователи, оставившие свои данные, уже заинтересованы в товарах или услугах компании, совершали ли они покупку ранее или другое целевое действие.

Этап 5. Выстраивание отношений с компанией и превращение лидов в клиентов

Через прямое или косвенное воздействие (то есть email-рассылки, звонки клиентам, приглашения на мероприятия, консультации и так далее) необходимо формировать доверие к бренду и желание сотрудничать. Помните о том, что удержание существующих клиентов гораздо эффективнее и дешевле, чем поиск новых. Также важно быстро реагировать на запросы клиентов, выстраивать индивидуальный подход к каждому покупателю и учитывать его интересы, возможности, финансовые привычки и страхи.

Виды и каналы лидогенерации

В зависимости от того, каким образом компания взаимодействует с клиентами и осуществляет лидогенерацию, выделяют несколько ее разновидностей:

1. Внутренняя, или исходящая лидогенерация

В таком случае компания сама ищет и собирает данные о потенциальных клиентах, например, через прямые звонки потребителям для выявления потребностей и уровня заинтересованности предложением, а иногда и непосредственно для продаж. Кроме того, к исходящей лидогенерации можно отнести email-рассылку, онлайн-опросы и чат-боты, которые представляют собой круглосуточную поддержку клиентов и быстрые ответы на вопросы. Особенно актуальны такие способы сбора информации о клиентах для B2C-сегмента рынка.

2. Внешняя, или входящая лидогенерация

То есть потенциальные клиенты сами находят компанию, например через поисковые системы, и впоследствии оставляют свои контактные данные на сайте или в специальной форме.

3. Лидогенерация через контент-маркетинг

Простыми словами, компания создает и распространяет ценный контент для своей аудитории, что позволяет привлекать новых клиентов и удерживать постоянных.

4. Лидогенерация через социальные сети

В таком случае компания использует различные платформы, такие как Instagram, Facebook, LinkedIn, для привлечения клиентов и получения сведений о них, например, об их потребностях, интересах и возможностях.

5. Лидогенерация через события и мероприятия

Компания привлекает потенциальных покупателей и мотивирует их становиться постоянными клиентами бренда благодаря организации семинаров, конференций, воркшопов и мастер-классов, записаться на которые можно, лишь оставив свой номер телефона или адрес электронной почты.

Каналами лидогенерации называют специальные площадки или инструменты, которые используются для привлечения потенциальных клиентов, то есть лидов. В зависимости от вида осуществляемой лидогенерации, каналы делятся на два основных типа:

1. Офлайн-каналы

Такими каналами привлечения клиентов считается размещение рекламы на специальных щитах, распространение листовок, флаеров и другой полиграфической продукции. Также это могут быть телефонные звонки и деловые встречи, которые наиболее целесообразны в B2B-продажах. В любом случае перед личным или телефонным разговором следует детально продумать сценарий будущей беседы, составить список вопросов, которые нужно задать клиенту, подготовить аргументы и контраргументы. Кроме того, офлайн-каналом лидогенерации считаются различные мероприятия, такие как конференции, выставки и мастер-классы. Посещение подобных выступлений, связанных непосредственно с деятельностью компании, даст возможность лично познакомиться с потенциальными клиентами бренда и наладить с ними контакт. Также их данные можно получить с помощью специальной формы, которую предлагается заполнить для регистрации на мероприятие.

2. Онлайн-каналы

Возможности лидогенерации в интернете практически неограниченные. Так, для получения сведений о клиентах и привлечения новой аудитории можно использовать:

• Социальные сети

Они являются удобными платформами для повышения узнаваемости бренда, увеличения лояльности клиентов и формирования целевой аудитории вокруг профиля компании в соцсети. При этом важным элементом в использовании социальных сетей для лидогенерации является наличие качественного, востребованного и полезного контента. Бренд должен предоставлять своим подписчикам такую информацию, которая будет собирать лайки, репосты, комментарии и активно распространяться по сети. Кроме того, для наиболее эффективного использования соцсетей в целях лидогенерации следует использовать различные инструменты.

Например, для увеличения количества подписчиков и контактов нужно устраивать конкурсы, призом в которых станет новый продукт вашего бренда, а также акции и опросы. Для улучшения взаимодействия с аудиторией также можно использовать live-трансляции и сторис. Таким образом, качественное ведение соцсетей способно улучшить образ компании и повысить ее узнаваемость, а также поможет привлечь больше лидов. А для мониторинга активности пользователей и получения обратной связи необходимо использовать специальные метрики, например, оценку охватов, конверсии, уровня вовлеченности подписчиков и так далее.

• Рассылку по электронной почте

Email-рассылка может стать эффективным инструментом лидогенерации, если грамотно использовать ее возможности. Для начала следует составить список адресатов, которые будут действительно заинтересованы предлагаемым продуктом, услугой или контентом бренда. Помимо постоянных клиентов, это могут быть, например, ваши подписчики в социальных сетях. Далее необходимо создать полезный и востребованный среди потенциальной аудитории контент. Например, это может быть гайд по использованию нового продукта, промокод или купон на определенную группу товаров, видеообзор, приглашение на предстоящий мастер-класс и так далее. Однако и этого недостаточно. Для того чтобы письмо рассылки оказалось привлекательным для клиента, у него должен быть яркий и запоминающийся заголовок. Обычно для него используют крупный и контрастный текст, содержащий одну главную мысль и призывающий к действию, например, перейти на сайт, подписаться на соцсети или непосредственно купить продукт.

• Поисковые системы

Знание наиболее частых запросов пользователей поможет компании поднять ее сайт в поисковой выдаче и, следовательно, повысить лидогенерацию. Также распространенным способом использования поисковых систем для лидогенерации является контекстная реклама, подстраивающаяся под пользователя и показывающая ему те предложения, которые его уже заинтересовали. Так, контекстная реклама настраивается по ключевым запросам пользователей, то есть компании необходимо лишь правильно подобрать слова, по которым будет показываться рекламное объявление. Если контекстная реклама настроена грамотно, то она позволит привлечь на сайт уже горячих лидов, сразу готовых совершить покупку. Но также часто используется и таргетированная реклама, которая направлена на аудиторию, объединенную общими характеристиками, например, половой принадлежностью, возрастом, социальным статусом и уровнем доходов. То есть рекламные объявления демонстрируются только той аудитории, которая подходит под заданные параметры и является наиболее перспективной и заинтересованной в покупке товаров бренда.

• Реферальную программу, или метод сарафанного радио

Это способ продвижения бренда, его товаров или услуг через рекомендации. Таким образом, привлечь новых лидов помогают уже имеющиеся постоянные клиенты компании. Например, им можно предложить скидку или какой-либо бонус за то, что они посоветуют продукты бренда своим друзьям, коллегам или знакомым. В целом реферальная программа может стать не только эффективным каналом лидогенерации, но и инструментом для увеличения лояльности клиентов и укрепления позитивного имиджа бренда.

Инструменты лидогенерации

Так, каждый канал лидогенерации имеет свои инструменты для ее осуществления. При этом email-маркетинг, социальные сети, контент-маркетинг, контекстная и таргетированная реклама, с одной стороны, являются каналами, а с другой стороны, их относят и к самостоятельным инструментам привлечения лидов. Кроме того, существуют и другие возможности осуществления и упрощения процесса лидогенерации. Когда лиды уже заинтересовались предложением компании и совершили действие, например перешли на сайт, самое время попросить их оставить свой контакт. Это можно сделать с помощью следующих инструментов:

• Онлайн-чаты

В данном случае важно, чтобы менеджер всегда оставался на связи с клиентами, оперативно и четко отвечал на все их вопросы. После того как пользователь получил ответ на свой запрос, сотрудник компании просит его оставить свои контактные данные для обратной связи. Однако для упрощения этого процесса все чаще стали использовать следующий инструмент.

• Чат-боты

Помимо того, что чат-боты просят клиента оставить свой номер телефона или любые другие контактные данные, они также могут помочь пользователю определиться с выбором товара, рассказать о новых продуктах, подобрать скидочную программу и ответить на все интересующие вопросы. Это позволяет потребителям прилагать меньше усилий для поиска интересующей информации, а менеджерам - избегать однотипных запросов.

• Всплывающие окна

Так называемые поп-апы - это небольшие баннеры, которые появляются после того, как пользователь перешел на сайт. Их главная цель заключается именно в том, чтобы вовлечь пользователя в воронку продаж, то есть купить продукт, подписаться на рассылку и оставить свой контакт для связи. Так, во всплывающем окне размещают специальную форму для этих действий, поэтому поп-апы размещают, прежде всего, для привлечения лидов. А за подписку или свои контактные данные часто предлагают всевозможные бонусы, такие как промокоды, купоны, скидки или же непосредственно лид-магнит - бесплатный продукт, например чек-лист.

• Лид-формы

Это также один из инструментов для сбора контактных данных пользователей. Он представляет собой специальную форму с полями для заполнения, в которые пользователь вводит информацию о себе, например имя, адрес почты, номер телефона, а для сферы B2B может быть отдельное поле для должности в компании. С помощью полученной от пользователя информации можно подготовить заинтересующее его предложение или товар. Однако важно помнить, что таких полей в любой форме не должно быть слишком много.

А для того чтобы в дальнейшем поддерживать постоянный контакт с клиентами, следует использовать такой инструмент, как:

• CRM-система (Customer Relationship Management)

Это не только программное обеспечение, но и целая информационная система, в которой хранится полная база с контактами, историей покупок, статусом лида и другими пользовательскими данными клиентов компании.

Таким образом, именно лидогенерация позволяет привлекать новых клиентов и выстраивать с ними долгосрочные доверительные отношения. В дальнейшем это способствует увеличению продаж и росту прибыли, при этом клиенты также остаются довольны. Ведь лидогенерация еще и помогает компании больше узнавать о своей аудитории, ее потребностях и желаниях, что позволяет оптимизировать стратегию маркетинга и продаж.