Der Erfolg steht vor der Tür: die SMART-Formel zur Zielformulierung

Vielleicht wählen Sie einfach die falschen Tools, um Ihre Ziele zu erreichen, oder Sie sehen sie nicht so klar, wie Sie es sich vorstellen. Schließlich kann ein Schiff in einer stürmischen Nacht den Hafen ohne Leuchtturm kaum anzielen - Ihr Leuchtturm sollte das richtige Ziel sein. Aber nicht alle Leute wissen, wie man es richtig formuliert. Hier kommt die SMART-Formel zur Rettung! Sie ist sowohl in der Arbeit als auch im Leben unersetzlich. Lassen Sie uns herausfinden, wie, warum und in welchen Bereichen.

SMART - Formel zur Zielformulierung

Im Gegensatz zu anderen Ansätzen zur Zielformulierung gibt die SMART-Formel die Möglichkeit, seine Ideen genauer hervorzuheben, Ihre Anstrengungen zielführend zu fokussieren, Ihre Zeit und Ressourcen produktiv einzusetzen und Ihre Chancen zu erhöhen, das zu erreichen, was Sie vom Leben erwarten.

Erstmals tauchte die SMART-Formel Ende der 80er Jahre des 20. Jahrhunderts im Zeitmanagement auf. Sie entstand an der Schnittstelle von Business und Management, doch erst lange nach ihrer Entstehung fing man an, sie zu entwickeln. Zunächst kam der amerikanische Psychologe Edwin Locke 1968 in seiner Forschung zu dem Schluss, dass der Erfolg eines Unternehmens weitgehend die richtige Zielsetzung vorgibt. Einige Jahre später wurde unter der Leitung des Managementspezialisten Peter Drucker das Konzept "Management durch Ziele" in die Welt gerufen. In der Literatur tauchten schließlich Kriterien für wirksame Ziele wie Konkretheit, Messbarkeit und Festlegung von Fristen auf. Der Unternehmensberater George Doran brachte all diese Ideen zusammen: 1981 veröffentlichte das Journal Management Review seinen Artikel "There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives". So erschien die offizielle Formulierung dieses Systems, und die SMART-Formel wurde fortan überall angewendet.

Aber was bedeutet diese Abkürzung genau? Genauer genommen sind dies die Kriterien für die SMART-Ziele, nämlich:

S - Spezifisch (Specific): genau definiert, klar und eindeutig;

M - Messbar (Measurable): konkrete Indikatoren, die Ihren Fortschritt auf dem Weg zum Ziel visuell demonstrieren können;

A - Aktivierend (Attainable): realistisch, sicher erreichbar;

R - Relevant (Relevant): Ihrem Lebensziel und dem aktuellen Stand der Dinge entsprechend;

T - Terminiert (Time-bound): an einen bestimmten Zeitraum gebunden, also mit einem genauen Anfangs- und Enddatum.

Mit Hilfe der SMART-Formel erarbeiten Sie Ihre Ideen, binden sie an die Realität, motivieren sich selbst und wählen die besten Wege, um sie zu erreichen. Warum sind SMART-Ziele effektiver als einfache Ziele? Tatsache ist, dass unrealistische oder allgemeine Ziele zum Scheitern verurteilt sind, da wir uns ohne eine bestimmte Richtung verlaufen, übermäßige Anforderungen an uns selbst stellen und unproduktiv Energie verschwenden. Der Vorteil von SMART-Zielen besteht darin, dass wir unsere Bewegungen zu den Ergebnissen von Anfang bis zum Ende verfolgen und kontrollieren können.

Sie eignen sich auch ideal für die kurzfristige Planung und für Situationen, die ausschließlich von Ihnen (und nicht von äußeren Umständen) abhängen und in denen das Ergebnis vorhergesagt werden kann. Das Setzen von SMART-Zielen ist daher bei Instabilität und Unsicherheit unmöglich, einschließlich des Ansatzes für eine langfristige Zielsetzung. Zum Beispiel sollten Sie sich nicht das Ziel setzen, "in den nächsten 3 Jahren Chef zu werden" - hier funktioniert die Technik leider nicht.

Zielformulierung nach der SMART-Formel

Schauen wir uns also der Reihenfolge nach an, wie das Prinzip der Zielsetzung für SMART in der Praxis funktioniert, und führen ein paar Beispiele an.

1. Spezifisches Ziel

Konkrete, spezifische Ziele werden mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit erreicht. Um das Ziel zu konkretisieren, müssen Sie fünf Fragen beantworten:

• Wer ist außer mir an der Erreichung dieses Ziels beteiligt?
• Was möchte ich erreichen?
• Unter welchen Bedingungen soll dieses Ziel erreicht werden?
• Wann möchte ich dieses Ziel erreichen?
• Warum möchte ich dieses Ziel erreichen?

Das allgemeine Ziel lautet beispielsweise "Ich möchte fit bleiben". Das spezifische SMART-Ziel sollte wie folgt formuliert sein: "Ich möchte mich im nahegelegenen Fitnessstudio anmelden und vier Tage die Woche trainieren, um meine Gesundheit zu verbessern und meine Figur zu straffen."

2. Messbares Ziel

Wenn es nach diesem Kriterium keine Indikatoren gibt, anhand derer Sie Ihren Fortschritt auf dem Weg zum Ziel bewerten können, werden Sie nicht verstehen können, ob Sie sich in die richtige Richtung bewegen. Fragen Sie sich, damit das Ziel das Kriterium der Messbarkeit erfüllt (und somit zu einem rationellen wird) folgende Fragen:

• Wie viel und was möchte ich bekommen?
• Woher weiß ich, dass ich mein Ziel erreicht habe?
• Was ist mein Hauptindikator für den Fortschritt?

Zum obigen Ziel müssen Sie beispielsweise hinzufügen: "Jede Woche werde ich mich bemühen, ein Kilogramm Gewicht zu verlieren."

3. Aktivierendes Ziel

Wie oben erwähnt, ist die SMART-Formel ein System, das sich auf die Realität des Daseins (also Hier und Jetzt) konzentriert. Dies bedeutet, dass Sie bei der Festlegung von Zielen Ihre Fähigkeiten, Ressourcen und externen Bedingungen angemessen bewerten müssen. Zum Beispiel ist das Ziel, "in 3 Jahren Chef zu werden", genauso unwirksam, da die Beförderung nicht nur von Ihnen abhängt - das Management des Unternehmens hat zu viel Einfluss, um etwas selbstständig vorherzusagen. Deshalb müssen Sie sich folgende Fragen stellen, damit ein Ziel das Kriterium der Erreichbarkeit erfüllt:

• Verfüge ich jetzt über die Ressourcen und Fähigkeiten, um das Ziel zu erreichen?
• Wenn nicht, was fehlt mir dafür?
• Waren andere schon einmal erfolgreich? Wenn ja, wie?

Beispiel: "Ich habe Geld für ein Jahresabonnement und einen Fitnesstrainer, von dem ich weiß, dass er mir helfen kann. Um ein Kilogramm pro Woche zu verlieren, machen andere Leute parallel eine Diät, was ich ebenso versuchen sollte."

4. Relevantes Ziel

Das Ziel sollte nicht nur mit Ihren Ressourcen übereinstimmen, sondern auch mit Ihren Motiven. Dies bedeutet, dass Sie an die Notwendigkeit glauben müssen, dieses Ziel auch tatsächlich zu erreichen. Fragen Sie sich dazu:

• Muss ich dieses Ziel jetzt wirklich erreichen? Oder reagiere ich zu schnell?
• Habe ich die Zeit und die Ressourcen dazu, um dieses Ziel zu erreichen?
• Widerspricht es meinen anderen Zielen, meinen Interessen oder den Interessen anderer Menschen?

Beispiel: "Ich arbeite hart und muss aber noch Zeit mit meiner Familie verbringen. Die einzige freie Zeit für das Fitnessstudio ist eigentlich früh Morgens oder am Wochenende. Aber ich lerne auch noch Englisch, und jetzt sollte ich diese Zeit dem Abschluss widmen und erst dann Sport treiben."

5. Terminiertes Ziel

Sie müssen zeitlich begrenzt sein, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen - dies ist eine große Motivation, um an der Zielerreichung zu arbeiten. Beantworten Sie die folgenden Fragen, um eine feste und angemessene Frist festzulegen:

• Hat mein Ziel eine Frist?
• Wann möchte ich mein Ziel erreichen?
• Ist es realistisch, alles in dieser Zeit zu erledigen?

Zum Beispiel basierend auf dem obigen Ziel: "Am 1. August werde ich eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio erwerben und mein Studium beginnen. Bis Ende August werde ich mein Ziel erreichen, wenn ich innerhalb eines Monats vier Kilogramm verliere."

SMART - Verkaufstechnik

Die SMART-Formel kann nicht nur im Alltag und zum Aufbau einer Karriere, sondern auch im Vertrieb eingesetzt werden. Hier muss erwähnt werden, dass in diesem Bereich die größte Nachfrage nach der SMART-Formel besteht. Es wird von vielen erfolgreichen und großen Unternehmen verwendet, darunter auch Apple. Dies geht sogar aus ihrer Pressemitteilung hervor: Als Apple beispielsweise seine Umsatzziele für das erste Quartal 2018 veröffentlichte, gab das Unternehmen an, dass der Umsatz auf 84 bis 87 Milliarden US-Dollar gesteigert werden soll, wobei die Betriebskosten bei 7,65 bis 7,75 Milliarden Dollar bleiben sollten. Dies ist ein perfektes Beispiel dafür, wie das Marketingziel eines Unternehmens alle grundlegenden Kriterien der SMART-Formel erfüllt.

Schauen wir uns Beispiele für spezifische Ziele speziell für den Vertriebssektor an. Dazu gehen wir noch einmal die Kriterien der SMART-Ziele an und verbinden sie mit der korrekten Formulierung dieser Ziele:

• S - spezifisch. Das Ziel "Wir müssen den Umsatz steigern" ist grundsätzlich unangemessen - es enthält keine detaillierten Informationen. Wenn Sie über den Gewinn sprechen, nennen Sie den Betrag und wenn Sie ein Ziel für Manager festlegen, geben Sie die Anzahl der Kunden an, die Sie anziehen müssen. Es sollte genaue Zahlen geben, nach denen die Mitarbeiter streben sollten. Beispiel: "Steigern Sie den Umsatz um 60%."
• M - messbar. Es mag den Anschein haben, dass das Ziel, ein Produkt auf den Markt zu bringen, in das SMART-System passen mag, aber in Wirklichkeit können Sie die Erreichung dieses Ziels nicht messen. Um dieses Kriterium genau zu definieren, sollte das Ziel lauten: "10.000 Mustereinheiten erfolgreich verkaufen" oder "3 Geschäfte in der Region eröffnen".
• A - Erreichbarkeit. Die Hauptsache hier ist, die Mitte zu finden - nicht die Messlatte für das Unternehmen zu senken, jedoch aber auch keine Zahlen von der Decke zu nehmen. Es ist unbedingt erforderlich, die Tools aufzulisten, mit denen Mitarbeiter des Unternehmens ihre Ziele erreichen können. In dieser Phase müssen Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, Anweisungen für Manager, Führungskräfte usw. ausarbeiten.
• R - Relevanz. Denken Sie daran, dass das Erreichen eines Ziels nur von den Managern abhängen sollte. Wenn also ein Partner die Lieferung der Ausstattung verzögert und aus diesem Grund der Abschluss mit dem Kunden fehlschlägt, ist dies nicht die Schuld des Managers und nicht sein "unerfülltes Ziel". Dies bedeutet, dass das Ziel grundsätzlich falsch formuliert wurde, da die Verzögerung der Lieferung dessen Erreichung behinderte. Bei SMART sollten Ziele nicht über die Kompetenz von Managern hinausgehen.
• T - Terminierung. Der Zeitpunkt sollte mit den Managern und dem gesamten Team bei Besprechungen oder Planungsbesprechungen besprochen werden. Sie hängen von den aktuellen Fähigkeiten des Personals und den verfügbaren Tools ab. Um den Fortschritt zu überwachen und Termine einzuhalten, können Sie spezielle Software verwenden.

Hier einige Beispiele für SMART-Verkaufsziele basierend auf der Festlegung von SMART-Zielen:

• Erhöhen Sie die Anzahl der monatlich abgeschlossenen Geschäfte von 30 auf 45 pro Verkäufer bspw. durch Schulungen in Verkaufstechniken und speziellen Kursen. Laufzeit - 3 Monate. Die Verfolgung des Fortschritts erfolgt über die persönlichen Konten der Verkäufer in der Software.

Außerdem können Ziele mit der SMART-Methode präziser festgelegt werden (ohne jedoch Charakter zu verlieren):

• Steigern Sie Ihren Kundenstamm im zweiten Quartal um 20% mithilfe von E-Mail-Marketing.
• Eröffnen Sie bis Januar dieses Jahres eine Niederlassung des Unternehmens in einer Nachbarstadt.
• Reduzieren Sie die Lieferzeit im Herbst um 15 Minuten mit neuen Rollern und Kurierfahrrädern.

Jetzt kennen Sie die Regeln zum Setzen von SMART-Zielen. Dies ist eine einzigartige Technik, mit der Sie ein Problem von allen Seiten betrachten und die kürzesten und bequemsten Wege finden können, es zu lösen. Es ist absolut überall anwendbar: im Alltag, im Privatleben, in der Karriere, in der Geschäftsführung und sogar bei der Kindererziehung. Sie haben die Möglichkeit, all Ihre Träume zu verwirklichen! Sie müssen lediglich Ziele gemäß der SMART-Zielsetzungstechnologie festlegen und sofort Maßnahmen ergreifen.