Telemarketing: Wenn der Kunde den Hörer nicht auflegt
Verkäufe per Telefon sind immer noch ein wichtiger Vertriebskanal. Darüber hinaus können sie 120% Gewinn erzielen.
Verkäufe per Telefon sind immer noch ein wichtiger Vertriebskanal. Darüber hinaus können sie 120% Gewinn erzielen.
Woran denken Sie gerade? Sie haben sich wahrscheinlich an einen weiteren Anruf von einer unbekannten Nummer erinnert. "Ja, bitte?" - und schon werden Ihnen bereits die Dienstleistungen von Anwälten, Zahnärzten oder Staubsaugerverkäufern angeboten. Was machen Sie normalerweise in einer solchen Situation?
Die meisten werden den Anruf nach einigen Sekunden abbrechen und weiter ihren Geschäften nachgehen. Es gibt höfliche Menschen, die verstehen, dass dies auch jemandes Aufgabe ist, sie hören zu und lehnen dann taktvoll ab. Es kommt genauso vor, dass sich der Verkäufer auf der anderen Seite des Hörers als Verkaufsguru entpuppt und es dennoch schafft, einen Deal abzuschließen.
Für jedes Unternehmen ist selbstverständlich die dritte Option das bestmögliche Ergebnis. Wussten Sie, dass es sogar Telemarketing auf höchstem Niveau gibt, bei dem niemand auch nur einen Anruf abbricht. Lassen Sie uns herausfinden, wie das erreicht werden kann.
Telemarketing ist eine der Arten des Direktmarketings (ohne Zwischenhändler), bei dem der Verkäufer telefonisch mit einem potenziellen Kunden kommuniziert. Durch eine solche Kommunikation lernt der Manager genauestens die Vorlieben des Käufers kennen, stellt unauffällige Fragen, kommt ins Gespräch und bietet dann bewusst aber fast unbemerkbar an, das zu kaufen, was der Kunde benötigt.
Ein besonderes Merkmal des Telemarketings ist ein individueller Ansatz, denn bei der Kommunikation unter vier Augen, wenn auch telefonisch, konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse einer bestimmten Person und nicht auf ein Massenpublikum (dafür gibt es andere Werbekanäle). Eine solche personalisierte Kommunikation dauert länger und kostet daher mehr als beispielsweise gezielte Werbung in sozialen Netzwerken.
Es gibt zwei Hauptarten des Telemarketings - eingehend und ausgehend.
Inbound Telemarketing ist die Hotline eines Unternehmens, die Kunden wählen, wenn sie bereits an Ihren Angeboten interessiert sind. Diese Art des Telemarketings ist viel einfacher als ausgehendes Telemarketing, da Sie die Person nicht zum Kauf motivieren müssen. Kunden selbst stellen Fragen zu Bestellung, Produkteigenschaften, Kosten, Lieferung etc. Ein guter Manager, der diese Art von Anrufen beantwortet, sollte den Käufer zum Endpunkt des Verkaufstrichters bringen, d.h. bei der Kaufabwicklung helfen.
Outbound Telemarketing ist ein komplexerer Vertriebskanal. Seine Besonderheit liegt in der Tatsache, dass das Unternehmen selbst die Initiative ergreift und den Kunden selbst mit verschiedenen Vorschlägen anruft.
Outbound Telemarketing-Anrufe werden wiederum in zwei Kategorien unterteilt: Kalt und warm. Es ist viel schwieriger, eine kalte Basis abzuarbeiten, d.h. Personen, die mit Ihrem Vorschlag überhaupt nicht vertraut sind. Hinzu kommt, dass das Risiko abgelehnt zu werden, hier deutlich höher ist. Denn kalte Kunden sind oft Käufer, die vielleicht noch nicht einmal über Ihr Angebot nachgedacht haben. Gleichzeitig müssen Sie sie von der Notwendigkeit des Kaufes überzeugen!
Die warme Basis ist diesbezüglich loyaler, weil es in der Regel entweder ehemalige Kunden sind oder solche, die bereits Interesse daran gezeigt, den Kauf aber noch nicht abgeschlossen haben. Solche Käufer sind eher bereit, Kontakt aufzunehmen. Es ist einfacher, Kontakt mit ihnen aufzunehmen und das richtige Produkt für sie auszuwählen.
Entgegen der weit verbreiteten Meinung der Kunden (und sogar einiger skeptischer Geschäftsleute) sind Anrufe nicht nur erforderlich, um Waren und Dienstleistungen zwanghaft anzubieten. Mit ihrer Hilfe können unter anderem folgende Dinge berücksichtigt werden:
Zu den Vorteilen des Telemarketings gehören:
Nachteile dieser Verkaufsmethode gibt es aber auch:
Erstellen Sie ein Skript für die Verkäufe. Berücksichtigen Sie absolut alle Situationen, Kundentypen, Kaufoptionen und Angebote. Erstellen Sie dann basierend auf den gesammelten Daten ein Skript für alle möglichen Konversationen, um nicht durcheinander zu kommen und jeden Anruf so zum Abschluss zu bringen, unabhängig davon, wie dieser sich herausstellt.
Letztendlich hängt der Erfolg eines Unternehmens vom Kunden ab. Wenn sie ein Produkt von Ihnen kaufen, werden sie allmählich der Marke treu und beginnen dann, Ihr Unternehmen unter ihren Bekannten zu bewerben oder es im Internet zu empfehlen. Telemarketing hingegen ermöglicht es Ihnen, den Pool potenzieller und realer Kunden durch einen flexiblen, aber individuellen Ansatz zu erweitern. Dieses Tool zur direkten Einbindung des Publikums ist auch heute noch wirksam- im Zeitalter des anonymisierten Marketings und Massenmarketings.
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