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Ein Kunde sieht eine Anzeige, geht sofort zur Webseite über und kauft sofort etwas. Warum ist es im realen Leben nicht so und was ist zu tun, damit es so wird - Möchten Sie das erfahren?
Was ist denn nun genau ein Verkaufstrichter?
Auf dem Weg zu einem Geschäftsabschluss gibt es viele Faktoren, die die Gesamtzahl der entschlossenen Kunden verringern. An der Spitze dieses Trichters stehen alle Personen, die von Ihnen hören und sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren können. Das heißt, dies sind potenzielle Kunden. In der Mitte des Trichters nimmt ihre Anzahl ab: Hier sind diejenigen, die nicht nur von Ihnen gehört haben, sondern Ihr Produkt auch wirklich zu ihnen passt. Die letzte Runde des Trichters ist noch nicht abgeschlossen - dies sind Kunden, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind und einen Kauf getätigt haben.
Ihr Ziel ist es, den Trichter so breit wie möglich zu machen und dadurch so viele Menschen wie möglich zu erreichen, während gleichzeitig die Kundenverluste auf dem Weg zum Ende des Trichters reduziert werden (also ein Geschäft abgeschlossen wird). Idealerweise sollte man den Trichter in einen Zylinder verwandeln, der zum Ende hin nicht schrumpft, sondern gleichmäßig verläuft.
Das klassische Konzept eines Verkaufstrichters wurde vor über 100 Jahren vom amerikanischen Werbetreibenden Elias Lewis in die Welt gesetzt. Er hat ein einfaches vierstufiges Trichtermodell abgeleitet:
- Auffallen (Attention).
- Interesse wecken (Interest).
- Wunsch wecken (Desire).
- Zur Handlung auffordern (Action).
Wofür ist das notwendig
Ein Verkaufstrichter wird benötigt, um die Hauptphasen einer Kaufentscheidung zu bestimmen, um dann die Kommunikation mit dem Kunden so aufzubauen, dass alle seine Bedürfnisse und Wünsche bei jedem von ihnen berücksichtigt werden.
In der Regel besteht ein Verkaufstrichter aus 5 Phasen:
- Uninformiert
- Informiert
- Interesse
- Wunsch
- Kauf
Leider gibt es in der realen Welt keine "kugelförmigen Käufer im luftleeren Raum". Meistens gehen sie nicht linear zum Kauf: Sie können das Interesse verlieren und zu früheren Phasen zurückkehren, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung völlig vergessen, die Möglichkeit zum Kauf aufgrund finanzieller Schwierigkeiten verlieren und sich aus dem Trichter verlieren. Im Gegenteil, sie können nach einem Kauf ausgeführt werden, alle Stufen des Trichters überspringen und sofort zur letzten Runde übergehen.
Trotzdem müssen Sie noch einen Verkaufstrichter aufbauen - dies ist ein Muss für das Marketing, um einen potenziellen Kunden besser zu verstehen und mögliche Probleme zu finden und zu beheben, die den Umsatz reduzieren, ohne dass Sie es merken.
Wie bereite ich einen Verkaufstrichter vor?
Die Struktur eines klassischen Trichters sieht folgendermaßen aus:
Werbung im sozialen Netzwerk → Landing Page → Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb oder Bestellformular ausfüllen → Bestellen und Bezahlen des Produkts.
Falls der Käufer nicht an Ihrem Produkt interessiert ist, können Sie einen erweiterten Verkaufstrichter erstellen. Beim Verkauf eines teuren Produkts oder einer teuren Dienstleistung ist es wichtig, einen Weg zu finden, um den Besucher Ihrer Webseite vom Kauf zu überzeugen. Dies kann durch neue Anzeigen, verlockende Werbeaktionen und einzigartige Angebote erreicht werden. Zum Beispiel:
Werbung in sozialen Netzwerken → Landing Page → Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb oder Bestellformular ausfüllen → Absage vom Kauf in einem Store → Remarketing in sozialen Netzwerken → Landing Page mit einem einzigartigen Angebot → Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb oder Bestellformular ausfüllen → Abschluss einer Bestellung.
Wenn der Hauptmarketingkanal Ihres Unternehmens soziale Medien und nützliche Inhalte sind, sieht der Verkaufstrichter anders aus:
Suchanfrage → Seite mit nützlichem Inhalt (Landing Page, Unternehmensblog, Community in sozialen Netzwerken) → Aufruf zum Abonnieren (Popup-Benachrichtigung auf der Webseite, Aufruf zum Handeln in der Community) → Noch nützlicherer Inhalt → Anzeigen von Produkten oder Dienstleistungen auf Ihrer Website → Hinzufügen eines Produkts in den Warenkorb oder Bestellung aufgeben → Bestellung und Zahlung der Waren → Weitere nützliche Inhalte auf Ihrer Webseite.
Ein solcher Verkaufstrichter ist länger und schwieriger zu implementieren, aber er ist sehr beliebt, da der Käufer Ihrer Marke gegenüber loyaler wird und zurückkehren kann, um wiederholte Einkäufe zu tätigen. Außerdem tätigen Stammkunden Einkäufe mit einem hohen durchschnittlichen Einkaufswert. Die erheblichen Kosten für Marketingaktivitäten werden somit durch den hohen LTV des Kunden ausgeglichen.
Häufige Fehler
Bei der Erstellung eines Verkaufstrichters treten häufig Fehler auf, die vor dem Kauf zu zusätzlichen Phasen führen können. Darüber hinaus enthält Ihr Trichter möglicherweise zunächst zusätzliche, unnötige Stufen, die entfernt werden müssen, um den Benutzer so schnell wie möglich zu einem Kauf zu führen.
Je mehr Schritte Ihr Kunde unternehmen muss, bevor er die gezielte Maßnahme ergreift, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er zu Ihrem Konkurrenten flüchtet. Daher besteht die erste Priorität darin, den Trichter und damit den Kaufprozess zu vereinfachen. Sie sollten jedoch auch nicht einfach alle nützlichen Informationen von Ihrer Zielseite entfernen! Zum Beispiel sollte eine Beschreibung des Rückgabeprozesses, wichtige Merkmale der Waren, Unterschiede zu Wettbewerbern auf jeden Fall hinterlassen werden. Wenn der Kunde solche Informationen über das Unternehmen oder Produkt nicht findet, wird er Sie auch dort lassen, wo diese Informationen sofort bereitgestellt werden. Deshalb ist überall Gleichgewicht gefragt.
Analysieren Sie die Benutzerfreundlichkeit der Website
UI- und UX-Tests sind wichtig, um die Website-Optimierung zu maximieren und eine positive Benutzererfahrung zu erzielen. Die Konversionsrate kann abnehmen, wenn...
- sich auf der Zielseite aufdringliche Benachrichtigungen oder Anzeigen befinden.
- die Taste zur Handlungsaufforderung (Kaufen / Abonnieren / Anrufen) nicht sichtbar ist.
- der Einkaufswagen auf der Zielseite schwer oder überhaupt nicht zu sehen ist.
- das Registrierungsformular für den Zugriff auf den Katalog und die erweiterten Funktionen sehr lang ist oder zu viele zusätzliche Daten erfordert, die der Besucher nicht übermitteln möchte.
Wenn ein Kunde nicht versteht, wie er eine Bestellung aufgeben soll, die benötigten Informationen nicht finden kann oder das Produkt, an dem er interessiert ist, nicht schnell finden kann, verlieren Sie höchstwahrscheinlich einen solchen Kunden.
Segmentieren Sie Ihr Publikum
Teilen Sie Benutzer in verschiedene Gruppen ein, um ihnen Sonderangebote basierend auf den Daten anzuzeigen, die Sie über sie auf der Website oder in anderen Marketingkanälen sammeln, wie beispielsweise:
- registrierten Benutzern spezielle Rabatte oder Sonderangebote "für Mitglieder" anbieten;
- Besuchern aus der kontextbezogenen Werbung eine Zielseite mit einzigartigen Produktvorteilen zeigen;
- Abonnenten aus sozialen Netzwerken zusätzliche Produkte und Dienstleistungen oder nützliche Inhalte zeigen, um die Loyalität zu erhöhen.
Wie berechnet man die Konversionsrate
Es ist wichtig, die Konversionsrate zu berechnen, um die Effektivität Ihres Trichters zu bestimmen. Die Konversionsrate ist die Anzahl der Personen, die die gezielte Aktion durchgeführt haben.
Diese Aktion kann je nach Phase des Verkaufstrichters unterschiedlich sein, zum Beispiel:
- Abonnieren von Seiten in sozialen Netzwerken oder E-Mail-Newslettern;
- Besuch einer bestimmten Seite auf der Webseite;
- Erhalt einer Bestellanfrage über das Feedback-Formular;
- einen Lead bekommen (direkter Übergang von Werbung auf Webseite);
- Waren in den Einkaufswagen legen;
- Kauf von Waren.
Die Umwandlung in jeder Stufe des Trichters kann unterschiedlich sein. Zum Beispiel wurde Ihre kontextbezogene Anzeige von 1000 Personen gesehen, aber 500 Personen haben auf das Banner geklickt und sind zur Webseite übergegangen. In diesem Fall können Sie das Verhältnis von Views zu Klicks berechnen. Wenn Sie als Ziel "Übergänge zur Seite" festgelegt haben, beträgt die Konversion 50%. Um die Konversionen zu steigern und mehr Leads zu erhalten, müssen Sie an Anzeigenmotiven und der Auswahl einer Zielgruppe arbeiten, für die sie relevant sind.
Von den 500 Besuchern, die auf der Zielseite gelandet sind, haben nur 250 Personen einen Artikel in ihren Warenkorb gelegt. Hier gilt das Hinzufügen des Produkts in den Warenkorb als Konversion. Letztendlich haben nur 50 Leute einen Kauf getätigt. Das Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb und das weitere Kaufen ist eine Landing page Conversion, d.h. das Verhältnis der gezielten Aktionen zur Gesamtzahl der Besucher. Berechnen wir die Umrechnung:
50/250 * 100% = 20%
Wir können auch die Konversion von denen berechnen, die kontextbezogene Werbung gesehen und das Produkt gekauft haben:
50/1000 * 100% = 5%
Die Konversion bietet Einblicke darin, wie Ihre Marketingkanäle und Ihre Landing page mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen. Durch die Berechnung wissen Sie, wie Marketingkanäle ausgearbeitet werden und ob die Kosten für den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen gerechtfertigt sind.
Das Verständnis, wie der Trichter und die Konversionen funktionieren, erfolgt natürlich nicht sofort, sondern mit der Erfahrung. Um diesen Prozess zu beschleunigen und schnell einen effektiven Trichter für Ihr Unternehmen aufzubauen, können Sie an Schulungskursen zu diesem Thema teilnehmen. Zum Beispiel der Lectera-Kurs "Das Geschäft abschließen. 25 Schritte zum Wachstum der Konversionen".Darin erfahren Sie, wie Sie Leads für Ihr Online-Geschäft gewinnen, den Umsatz steigern und den durchschnittlichen Einkaufswert Ihrer Kunden erhöhen können. Der Kurs hilft Ihnen auch dabei, Ihre Zielgruppe zu segmentieren und Einmal-Kunden zu Stammkunden zu machen. Außerdem lernen Sie, wie Sie fortschrittliche digitale Marketing-Tools verwenden, einschließlich des Aufbaus Ihres eigenen Trichters. All dies ist eine große Hilfe sowohl für Jungunternehmer, die einen stabilen Umsatz erzielen möchten, als auch für erfahrene Geschäftsleute, die ihre Anzahl erhöhen möchten.
Wenn Sie wissen, wie Sie die Konversionen berechnen, Ihren Trichter verbessern und welche häufigen Fehler vermieden werden können, können Sie Ihre Marketingstrategie stärken und die Kosten der Kundenakquise senken. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es ohne einen gut gebauten Trichter schwierig sein wird, die Wirksamkeit von Werbekampagnen zu analysieren, was bedeutet, dass das Risiko besteht, Geld durch nichts zu verlieren. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Verkaufstrichter so früh wie möglich aufbauen - entweder selbst oder mithilfe eines intelligenten Vermarkters.
