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Emotionen beherrschen die Menschen viel mehr als man denken möchte. Dies gilt auch für die Kunden: Sie kaufen häufig impulsiv unter dem Einfluss bestimmter Gefühle und Reize ein. Der Verkäufer sollten das bei seiner Arbeit berücksichtigen.
Die Handlungen einer bestimmten Person vorherzusagen ist keine einfache Aufgabe, dennoch lassen sich die Menschen in bestimmten Situationen von denselben Überlegungen antreiben und neigen oft dazu, ähnliche Entscheidungen zu treffen. Die Verkaufspsychologie ermöglicht es Ihnen, solche Muster zu identifizieren und zu Ihrem Vorteil zu nutzen, um den Umsatz zu steigern. Der Artikel basiert auf den Materialien des Kurses "Kundenvertrauen gewinnen. Online- und Offline-Vetrieb". Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren.
Life Hack 1. Gewinnen Sie Aufmerksamkeit und bringen Sie dann rationale Argumente hervor
Oft kaufen die Menschen etwas aus den Emotionen heraus, dennoch gibt das Keiner gern zu. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, zuerst eine emotionale Reaktion des Kunden hervorzurufen und ihm dann zu helfen, eine rationale Begründung für den Kauf zu finden.
Beispiel. Ein potenzieller Käufer sieht vor einem Autohaus ein buntes Schild mit einer Person darauf, die eine schnelle Autofahrt genießt. Der Kunde hat den Wunsch, ein Auto zu kaufen und der Verkäufer findet dann eine Rechtfertigung des Kaufs, z. B. das Auto ist sparsam im Kraftstoffverbrauch und bietet komfortables Reisen mit der Familie und vor allem Sicherheit an. Der Kunde wird das Auto kaufen, weil es positive Emotionen in ihm hervorruft, aber er auch viele logische Gründe dafür hat. Der Verkäufer hat die Aufgabe, dem Kunden zu helfen, diese Gründe zu finden.
Life Hack 2. Bieten Sie einen Nutzen
Die Leute denken gerne, dass sie rational einkaufen, selbst wenn es nicht so ist. Der praktische Nutzen ist die rationale Begründung für den Kauf. Die Aufgabe des Verkäufers ist es, dem Kunden die Vorteile klar zu machen, damit er schlussendlich einen Kauf tätigt.
Die Vorteile sind für jeden Kunden unterschiedlich. Daher ist es wichtig, dass Sie über Ihre Zielgruppe gut recherchieren, bevor Sie ihnen die Vorteile darbieten. Reduzierter Preis wird als universeller Vorteil angesehen, wobei der Trick mit "Aktionspreis" oder "Ausverkaufspreis" wird so oft angewendet, dass die Käufer schnell eine Immunität dagegen entwickeln. Oft haben die Kunden eine für den Verkäufer ungünstige Angewohnheit, von Geschäft zu Geschäft zu gehen und nach Rabatten zu suchen.
Life Hack 3. Seien Sie charmant
Es ist für uns einfacher, Kontakt mit Menschen aufzunehmen, die wir mögen. Wenn ein Verkäufer seinem Kunden gefällt, kann er fast immer einen Deal abschließen. Charisma und die Fähigkeit, andere Menschen zu bezaubern, kann entwickelt werden.
Wenn Sie noch nicht bereit sind, an Ihrem Charisma zu arbeiten, wenden Sie diese drei einfachen Tricks an:
- Lächeln Sie. Eine Person hat unbewusst Angst vor der Aggression einer anderen Person. Das Lächeln gibt ein nonverbales Signal, dass es keinen Grund gibt, Angst zu haben.
- Neigen Sie Ihren Kopf zur Seite. Wenn die Tiere den Kopf zur Seite neigen, offenbaren sie ihre verletzlichste Stelle, den Hals. Im Tierreich ist das ein Beweis für absolutes Vertrauen. Menschen lesen dieses Signal unbewusst auf die gleiche Weise.
- Ahmen Sie die Gestik Ihres Gesprächspartners nach. Die Menschen mögen ihre üblichen Gesten, deshalb ziehen sie die Gesprächspartner vor, die diese Gesten nachahmen. Dies sollte allerdings auf natürliche Weise geschehen: Der Gesprächspartner wird beleidigt sein, wenn er glaubt, verspottet zu werden.
Life Hack 4. Sprechen Sie die Sprache des Kunden
Die Leute zählen und rechnen nicht gern. Dies hilft den Unternehmen, die Illusion von einem Vorteil zu schaffen. Wenn beispielsweise ein Unternehmen 930 ml-Packung Milch verkauft und die Wettbewerber einen Liter verkaufen, ist der Preis für eine 930 ml-Packung niedriger. Doch ein Liter Milch des ersten Unternehmens ist im endeffekt teurer. Aufgrund der allgemeinen Trägheit der Käufer, sich beim Zählen und Rechnen anzustrengen, kann für das Unternehmen von Vorteil sein oder sich umgekehrt negativ auf dessen Einkommen auswirken.
Ein Massenkäufer analysiert die Vorteile eines Produkts nicht, wenn sie nicht in eine Sprache übersetzt sind, die er versteht. Beispielsweise kann die Batteriekapazität für einige Kunden ein verwirrender Begriff sein. Solchen Kunden soll der Verkäufer in der Lage sein alles gut erklären zu können.
Beispiel. Mit einem Smartphone Akku könnte man sich 10 Stunden lang Videos ansehen, ohne es aufzuladen.
Life Hack 5. Gewinnen Sie Vertrauen
Die Menschen sind von Natur aus misstrauisch. Gegenüber Verkäufern sind sie, wie bereits gesagt, besonders misstrauisch. Eines der größten Hindernisse für den Kauf ist die Angst, betrogen zu werden. Menschen können sich weigern zu kaufen, weil sie die Verluste und das unangenehme Gefühl vermeiden wollen, aufs Kreuz gelegt zu werden.
Ein wichtiger Schritt beim Verkauf ist, dass sich der Kunde sicher fühlt. Deshalb sollten Sie auf keinen Fall Druck auf ihn ausüben oder ihn anlügen. Ein geringer Druck ist nur dann angemessen, wenn der Verkäufer das Geschäft abschließen möchte und den Kunden zum Kauf bewegen muss. "Beweise" für die Worte des Verkäufers tragen auch dazu bei, das Vertrauen des Käufers zu gewinnen, z.B. Feedback zufriedener Kunden, Meinungen von Meinungsführern und Experten, wissenschaftliche Forschungsdaten usw.
Life Hack 6. Geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, "wie alle anderen zu sein"
Werbung konzentriert sich auf Individualität. Oft ist es aber wichtiger, dem Käufer die Möglichkeit zu geben, "wie alle anderen zu sein". Der Verkäufer sollte dem Käufer ein Produkt anbieten, das andere Menschen mögen. Dies erhöht die Verkaufschancen. Idealerweise sollte das Produkt einen Vorteil haben, d.h. es soll wie alle anderen sein, und dabei doch ein bisschen besser.
Oft ist der Wunsch, sich wohl und sicher zu fühlen, der stärkste Wunsch der Kunden. Deshalb versuchen Verkäufer, Kontakt mit den Kunden aufzunehmen und einen Zugang zu Ihnen zu finden. Ein Produkt, das andere Kunden kaufen, trägt ebenfalls dazu bei, diese Gefühle zu erzeugen.
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Life Hack 7. Machen Sie den Einkauf bequem
Der moderne Käufer ist mit Angeboten überfordert. Die Suche nach einem Produkt mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis unter den vielen angebotenen Produkten erfordert Zeit und Mühe. Trotzdem möchte man diese Ressourcen sparen. Daher wählt man häufig Marken aus, die man bereits gekauft hat, oder berücksichtigt bei der Auswahl einer Marke zunächst die Bequemlichkeit beim Kauf. In den meisten Fällen kann der Verkäufer die folgenden Faktoren nicht beeinflussen: eine PR-Kampagne für die Marke organisieren, ein Geschäft im richtigen Teil des Orts zu eröffnen und ein Online-Verkaufssystem einrichten. Es liegt jedoch in der Verantwortung des Verkäufers, die Interaktion der Kunden mit dem Geschäft so bequem wie möglich zu gestalten.
Ein Kunde kommt in ein Geschäft oft nicht nur um einzukaufen, sondern auch um Emotionen zu bekommen: die Freude, dass er etwas Neues gekauft hat, Selbstvertrauen, weil er einen guten Kauf getätigt hat. Die Liste ist endlos.
Für den Verkäufer ist es notwendig zu verstehen, welche Bedürfnisse sein Kunde befriedigen möchte, und alles zu tun, damit er diese Emotionen erlebt. Wenn der Kunde die Emotionen erlebt, die er braucht, wird er das Produkt mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen.
